چرخه عمر پذیرش فناوری و عبور از دره chasm

جفری مور (Geoffrey Moore) در کتاب گذر از پرتگاه (crossing the chasm) مفهوم ”چرخه عمر پذیرش فناوری” را بیان کرد که در این مطلب به اختصار آن را توضیح خواهم داد.

در ابتدا اقشار مختلفی که در طول رشد استارتاپتان به جمع مشتریانتان می پیوندند را به همراه ویژگی های آنها معرفی می کنم :

:(Innovators) نوآوران

این افراد به دنبال فناوری های جدید هستند و معمولا به دلیل علاقه فراوانی که به فناوری دارند جذب محصولات جدید می شوند. این افراد نوجوانان و جوانان می باشند دارای قدرت ریسک بالایی هستند و با نوجویان دیگر به شدت در ارتباط هستند. (جمعیت 2.5%)

پذیرندگان آغازین (Early Adopters) :
دومین دسته از افرادی هستند که از فناوری و محصولات جدید به دلیل مزیت های خوبی که دارد استقبال می کنند. این دسته نیز از نوجوانان و جوانان تشکیل می شود و دارای قدرت ریسک و طبقه اجتماعی بالایی هستند. (جمعیت 13.5%)

اکثریت پیشگام (Early Majority) :
این دسته از افراد پس از مدت زمان بیشتری نسبت به دو دسته قبلی به فناوری و محصولات جدید اعتماد می کنند اما توقع آنها از دسته قبلی بالاتر بوده و منتظر می مانند کمبود های احتمالی محصول برطرف شود. این افراد با پذیرندگان آغازین در ارتباط هستند.(جمعیت %34)

اکثریت پیرو (Late Majority) :
این دسته معمولا بعد از اینکه بیشتر از نصف جامعه یک فناوری و محصول جدید را پذیرفتند از آن استفاده می کنند. در طبقه اجتماعی متوسط به سمت پایین هستند. آنها با دیگر افراد اکثریت پیرو و هچنین افراد دسته اکثریت پیشگام در ارتباط هستند. (جمعیت 34%)

دیر پذیران (Laggards) :
افراد این دسته آخرین اشخاصی هستند که فناوری را می پذیرند. این افراد از تغییر متنفر هستند و معمولا روی سنت ها تمرکز می کنند.همچنین این افراد در طبقه اجتماعی ضعیف قرار دارند و از دسته های دیگر پیرتر می باشند و فقط با دوستان نزدیک و فامیل در تماس هستند. (جمعیت 16%)

به نمودار زیر توجه کنید :

بر اساس نمودار بالا خط آبی نشان دهنده افرادی است که فناوری جدید را پذیرفته اند و خط زرد رنگ سهم بازار است که به وضوح پس از اتمام کامل به 100٪ می رسد که این نقطه اشباع بازار است. می توان از این نمودار برداشت کرد که وقتی محصول شما مورد استقبال دسته آخر قرار گیرد و دیر پذیران (leggards) نیز به جامعه مشتریان شما بپیوندند بازار نیز اشباع خواهد شد و شما می توانید مطمئن باشید تا زمانی که فناوری جدیدی از شما پیشی نگرفته است شما در بازار زمامدار و پیشرو خواهید بود.

شما جزو کدام دسته هستید؟

به این موضوع توجه داشته باشیم که افراد دسته نوآوران (Innovators) در تصمیم گیری راجع به تمام شاخه ها مانند نوآوران نیستند. به عنوان مثال، یک فرد ممکن است فناوری های پیشرفته سبز (green tech) را برای خانه خود با گرمای خورشیدی به کار ببرد ولی هنوز در یک شبکه اجتماعی که  به تازگی برای گوشی های هوشمند ارائه شده عضو نشده باشد.

طبق تصویر زیر دره ای به نام chasm میان دو دسته پذیرندگان آغازین و اکثریت پیشگام وجود دارد.فروش شما از یک زمانی به بعد افت می کند که نشان دهنده این است داخل دره (chasm) قرار گرفته اید. علت وجود این دره این است که پذیرندگان آغازین با وجود آنکه محصول شما دارای نواقص زیادی است از آن استفاده می کنند اما اکثریت پیشگام قرار است که یک بار به محصول شما مراجعه کنند و مشکل خود را حل کنند.

حال اگر محصول شما دارای باگ و نواقصی باشد این افراد از محصول شما قطعا استفاده نخواهند کرد. باید محصول خود را برای این دسته آماده کنید و نواقص و کمبودهای احتمالی را برای جذب این افراد برطرف کنید تا به اصطلاح به ساحل آسودگی ها برسید. نکته قابل توجه این است که افراد دسته اکثریت پیشگام از یکدیگر تاثیر می گیرند و اگر شما بتوانید تعدادی از آنها را با محصول خود راضی کنید کار شما برای جذب الباقی افراد این دسته ساده تر خواهد شد.