چرا استارتاپ ها باید به آرامی اما سریع حرکت کنند؟

“ما همواره آن را می شنویم: سرعت، سرعت، سرعت. سرعت. ما به طور کل معتقدیم که سریع رساندن یک محصول به دست مشتری برای موفقیت همه استارتاپ ها ضروری است، اگر شما سعی می کنید این کار را به سرعت انجام دهید که باعث می شود شما اشتباهات زیادی را مرتکب شوید و در نهایت موجب شکست شما خواهد شد. ”

جمله بالا صحبت هایی از Will Herman، یکی از نویسنده های کتاب Playbook Startup می باشد. آقایان Will Herman و Rajat Bhargava می گویند راهي كه ما برای موفقیت استارتاپ ها طی می کنیم کامل اشتباه است.

همه چیز در مورد سرعت نیست. همه چیز در مورد زمان ورود به بازار و یا مزیت های نفر اول بودن در بازار نیست !

او می گوید : در ابتدای راه استارتاپ خود تا زمانی که به جذب سرمایه و Product-Market fit برسید باید به آرامی حرکت کنید و بعد از آن سرعت خود را زیاد کنید.

با سرمایه خود به آرامی حرکت کنید

Harmen و Bhargava  اذعان داشتند که اکثر بنیانگذاران استارتاپ ها بر روی جذب سرمایه متمرکز هستند. به گفته هرمان: “این چیزی است که در ذهن همه است:” چگونه می توانم سرمایه جذب کنم؟ ” و توصیه ما این است: «جذب سرمایه را اولویت قرار ندهید زیرا شما را با مشکل مواجه می کند.»

Bhargava بر اساس تجربه ای که در 10 استارتاپ گذشته خود دارد می گوید : همه می خواهند هرچه سریع تر به جلسات با VC بروند. این کار را نکنید و به جای آن وقت خود را صرف درک مدل کسب و کار خود کنید و اینکه چگونه و چه چیزهایی را قرار است به سرمایه گذار ارائه دهید. اطمینان حاصل کنید که ارائه (Pitch)، مدل کسب و کار، روش های درآمدی و تیم شما همه با هم به گونه ای قرار می گیرند که به شما بهترین فرصت را برای به دست آوردن سرمایه می دهد.

Bhargava  گفت: “بنیانگذاران می خواهند مرتبا در جلسات با VC وقت صرف کنند زیرا این جلسات هیجان انگیز و سرگرم کننده هستند، اما آنچه که سرمایه گذاران در جلسات انجام می دهند پرسیدن سوالاتی گوناگون از مدل کسب و کار شماست و هنگامی که شما پاسخی برای این سوالات ندارید، شما اعتماد به نفس و انگیزه خود را از دست می دهید که در نهایت باعث می شود شما نتوانید سرمایه ای جذب کنید.”

از Herman و Bhargava پرسیدیم چگونه به سوالات سرمایه گذاران پاسخ می دهید؟ آنها گفتند از اعتبارسنجی مشتریان و محصول خود به آرامی برای آنها حرف می زنیم.

با مشتریان خود آهسته حرکت کنید

هارمن به عنوان بنیانگذار پنج شرکت، سرمایه گذاری در بیش از 70 استارتاپ و مشاور چند صد استارتاپ دیگر، چالش هایی را که با پیش بینی فرضیات شما در مورد مشتریان و مدل کسب و کار شما به وجود می آید را بارها و بارها دیده است.

هارمن می گوید :”معمولا بنیان گذاران با دو یا سه نفر از همکاران خود در شرکت صحبت می کنند و ایده های خود را اعتبارسنجی می کنند، آنها هم به سرعت نظر خود را اعلام می کنند و می گویند:” خیلی خوبه، من آماده ام برای همکاری در اجرای این ایده.

قطعا این کار نتیجه ای را در بر نخواهد داشت و به شما درکی از مدل کسب و کارتان نخواهد داد. شما باید با 30 الی 50 نفر از مشتریان خود متناسب با بازار هدف صحبت کنید.

Bhargava این قضیه را با مفهوم کتاب Playbook Startup برابر می کند و می گوید : این که به آرامی در ابتدا حرکت کنید در نهایت شما را قادر می سازد تا در دراز مدت سریع تر بروید. وی می گوید: “اگر شما نمی دانید مشتری شما چه کسی است – اگر شما آن را به طور مطمئن تعریف نکرده اید، شما زمان و پول زیادی را برای افرادی که قصد خرید محصول شما را ندارند صرف خواهید کرد ”

Herman و Bhargava می گویند شما در ابتدا باید به دنبال کوچک ترین بخش از مشتریانی باشید که عاشق محصول شما هستند و زمانی که شما آنها را عمیقا بشناسید و آنها بابت خدمت و یا محصول شما پول بپردازند می توان گفت شما یک گام به موفقیت نزدیک شده اید. اما اگر نتوانید چنین بخشی از مشتریان را بیابید در اصل شما در حال درجا زدن می باشید.

با محصول خود آهسته حرکت کنید

در نهایت، در طی توسعه محصول مرتبا به دنبال یادگیری های جدید از مشتریان خود باشید. هنگامی که مشتریان مختلف خود را پیدا کردید، Herman به شما توصیه می کند: “آنچه را که واقعا آنها نیاز دارند را پیدا کنید. این همان چیزی است که شما برای یافتن و ساختن ارزش پیشنهادی خود به آن نیاز دارید. این همان چیزی است که به شما کمک می کند استراتژی خود را در بازار تعیین کنید و حتی به شما می گوید چگونه و از کدام روش بهتر است درآمدزایی کنید. “