تعریف قیف رشد (funnel) و اجزای آن

یکی از مشکلات بسیار رایج و مهم در استارتاپ ها سردرگمی بنیانگذاران آنها می باشد. بسیاری از آنها در مسیر رشد استارتاپ دچار شک و تردید می شوند و نمی توانند تشخیص دهند چه میزان و در چه جهتی رشد داشته اند، آیا وضعیت فعلی وضعیت مطلوبی است یا دیگر امیدی به پیشرفت نیست و زمان چرخش کردن است…

در این مقاله با قیف رشد (Funnel) آشنا می شوید که می توانید از طریق سنجه های تعریف شده در آن وضعیت استارتاپ و رشد خود را به خوبی رصد کنید.

Dave Mcclure به عنوان یکی از بنیانگذاران ۵۰۰Startups که یک سرمایه گذار فعال و کارآفرینی موفق میباشد و با استارتاپ های زیادی سر و کار داشته است، مدلی طراحی کرده است به عنوان AARRR. از نظر او تمرکز بر روی این سنجه های کلیدی بسیار مهم است زیرا در صورتی که این سنجه ها را درک کنید، می‌توانید متوجه مشکلات اصلی استارتاپ خود شوید.

این سنجه ها (Metric) عبارتند از :

۱- جذب (Acquisition)
۲- فعال‌سازی (Activation)
۳- بازگشت (Retention)
۴- توصیه (Referral)
۵- درآمد (Revenue)

۱- جذب (Acquisition):
به معنی فرآیند جذب کردن کاربران در جهت استفاده از محصول شما و یا وارد شدن به وب سایت شما از طریق هر کانال بازاریابی از جمله SEO ارگانیک، بازاریابی محتوا، بازاریابی از طریق شبکه های اجتماعی، بازاریابی از طریق ایمیل و غیره است. شاید بتوان گفت در فازهای ابتدایی یک استارتاپ، جذب مهم ترین مرحله به شمار می آید. هیچ ایرادی ندارد که کارهایی که در این راستا انجام می دهید، مشتریان شما را به ۱۰۰۰ نفر نرساند. رو به جلو حرکت کنید و کانال‌های مختلف را امتحان کنید.

مردم می‌گفتند که بهتر است ۱۰۰ نفر را داشته باشید که واقعاً به محصول شما عشق بورزند تا اینکه ۱۰۰۰ نفر داشته باشید که فقط تا حدی به کار شما علاقه داشته باشند. با استفاده از همین مفهوم می‌توانید مشتریان مورد هدف خود را بیابید. این احتمال وجود دارد که اگر محصول شما خوب باشد، همین مشتریان شما را تأیید کنند و راجع به شما با دیگران صحبت کنند. جذب کاربر می‌تواند از کل انواع کانال‌ها از جمله Google AdWords، کمپین‌های Facebook و حتی بیرون رفتن و صحبت کردن با مردم راجع به محصولتان انجام شود. پس خلاقیت داشته باشید و همیشه در حال تست باشید.

۲- فعال‌سازی (Activation):
فعال‌سازی پس از جذب قرار می‌گیرد. قدم بعدی، تبدیل بازدید کنندگان سایت شما به کاربران فعال است. ثبت نام افراد در سایت شما فقط اولین قدم می باشد، بسیاری از کاربران فقط یکبار حساب کاربری می سازند و دیگر باز نمی گردند. افرادی که فعال شده اند و در سایت وارد شده اند و در حال استفاده از محصول شما هستند.

هدف اصلی در این مرحله وارد شدن افراد به حساب کاربری شان و اینکه ارزش پیشنهادی محصول شمارا درک کنند و این را تصور کنند که محصول شما چگونه می تواند به کار یا زندگی شخصی آنها کمک کند.

شما می توانید در این مرحله برای افرادی که هرگز وارد حساب کاربری شان نشده اند با ارسال ایمیل و یا تماس تلفنی به آنها محصول تان را یادآوری کنید و آنها را تشویق به بازگشت نمایید. (توجه داشته باشید که در این مرحله اگر کاربران پولی پرداخت نکنند هم هیچ ایرادی ندارد و شما مشتریان را برای مرحله پرداخت هزینه آماده می کنید)

۳- بازگشت (Retention):
قدم سوم بازگشت نام دارد و یکی از دشوارترین مراحل است. تمامی هدف بازگشت این است که قادر باشید مشتری خود را راضی نگه دارید و تمرکز شما بر این باشد که مشتری شما مرتبا به سمت شما بازگردد.

برای بازگشت، استراتژی‌های زیادی وجود دارد. این استراتژی‌ها شامل ایجاد یک برنامه برای توصیه (Referral) هستند، طوری که مشتریان از دوستان خود برای استفاد از محصول شما دعوت کنند و یا اینکه App خود را دائماً به روز رسانی کنید تا مشتریان تشویق شوند که همیشه اطراف محصول شما باشند. یک راه بسیار خوب دیگر برای افزایش نرخ بازگشت که شرکت‌های بزرگ نیز از آن استفاده می‌کنند بازاریابی از طریق ایمیل است.

نگه داشتن مشتری در حلقه از طریق رسانه‌های اجتماعی و ایمیل، فاکتور کلیدی برای موفقیت است. بسیار مهم است که پیگیر نرخ بازگشت خود از طریق نرم افزارهای تحلیلی باشید.

۴- توصیه (Referral):
مرحله بعدی شما توصیه است. اگر کاربر تا اینجا با شما پیش آمده است، می‌توانید خوشحال باشید. بازاریابی دهان به دهان یک راه بسیار خوب است زیرا هم مجانی و هم بسیار مؤثر است. اگر مشتریان شما بدانند دوستانشان هم از محصول شما استفاده می‌کنند، رغبت بیشتری به آن پیدا می‌کنند.

رساندن مشتریان به مرحله توصیه نشان می‌دهد که نه تنها آن‌ها محصول شما را دوست دارند، بلکه فکر می‌کنند که دوستانشان نیز می‌توانند از این ارزش بهره‌مند شوند. یک برنامه مناسب برای توصیه می‌تواند منجر به یک بازاریابی ویروسیشود که در نتیجه آن در آینده جذب مشتری و برندینگ برای استارتاپ شما آسان‌تر شود.

بهترین برنامه برای توصیه شبیه یک برد سه جانبه است، به این معنی که هم استارتاپ برنده است، هم مشتری و هم دوستان مشتری. یک مثال خوب برای برد سه جانبه سیستم توصیه/ دعوت Dropbox است. همه افراد می‌خواهند فضای بیشتری برای ذخیره فایل‌ها و عکس‌های خود داشته باشند اما هیچ کس راغب نیست برای آن پولی بپردازد. با این روش Dropbox لازم نیست پولی بپردازید.

تمام کاری که می‌بایست انجام دهید این است که یک دوست را به Dropbox دعوت کنید و در ازای آن فضای بیشتری دریافت کنید. این یک برد سه جانبه است، زیرا هم Dropbox با هزینه اندکی یک مشتری جذب کرده که ممکن است مادام‌العمر باشد، هم مشتری مقداری فضای مجانی دریافت کرده است و هم فرد دعوت شده برنده است، زیرا شروع به استفاده از یک محصول با کاربری آسان برای ذخیره اطلاعات خود کرده است.

۵- درآمد (Revenue):
درآمد آخرین و دشوارترین مرحله برای استارتاپ‌ها است. تعداد زیادی از شرکت‌های بزرگ هنوز هم نتوانسته‌اند مدل درآمد خود را بسازند. این موضوع به این مفهوم نیست که نباید نگران کسب درآمد باشید. در صورتی که مقدار کافی داده داشته باشید، بخش درآمد خیلی آسان‌تر خواهد بود.

همچنین قادر خواهید بود کاربران خود را بهتر دسته‌بندی کنید و بدانید چه مدل درآمدی بهتر برای محصول و مشتریان شما عمل می‌کند. این مرحله‌ای است که در آن باید داده های کافی را جهت درک نکات کلیدی از جمله ارزش مادام‌العمر (Life Time Value)، MRR (Monthly Recurring Revenue) و دیگر شاخص های کلیدی داشته باشید. اینجا همچنین نقطه‌ای است باید مدل قیمت گذاری برای محصولتان را مشخص کنید.