انواع سنجه های کلیدی برای اندازه گیری رشد استارتاپ

یکی از مشکلاتی که استارتاپ ها با آن دست و پنجه نرم می کنند این است که اصلا نمی دانند چقدر و  چگونه رشد کرده اند. در بعضی از موارد موسسین استارتاپ ها به دلیل تعصبی که بر روی ایده و استارتاپ خود دارند حقایق را نمی بینند و مرتبا در حال گول زدن خودشان هستند.

مشکل اصلی از جایی است که موسسین استارتاپ ها سنجه های درست برای رشد استارتاپ خود را پیدا نمی کنند برخی هم هیچ گونه توجهی به سنجه های کلیدی یا همان key metrics استارتاپ خود ندارند !

هر استارتاپ باید چرخه های بساز/بسنج/بیاموز را طی کند سپس رشد و چگونگی رشد را به خوبی اندازه گیری کند. یعنی اگر شما به محصول خود یک ویژگی (Feature) جدید اضافه می کنید باید قادر به اندازه گیری میزان رشد خود نیز باشید. اگر نتوانید متوجه خوب یا بد بودن ویژگی جدید شوید حسابی سردرگم خواهید شد !

برای مثال ما در استارتاپ فلای یک ویجت پرسش و پاسخ اضافه کردیم و بعد از یک هفته ردیابی کردن و سنجش متوجه شدیم کاربران ترجیح می دهند به جای استفاده از این ویجت ازگروه های تلگرام استفاده کنند پس در نهایت ما ویجت را حذف کردیم.

مشخصات یک سنجه کلیدی درست :

1. قابل فهم باشد:

سنجه باید کاملا قابل درک باشد چرا که اگر شما آن سنجه را متوجه نشوید قطعا نتایج بدست آمده از آن برای شما مفید نخواهد بود.

2. قابل مقایسه باشد:

شما باید بتوانید آن را با حالت های دیگر مقایسه کنید

3. قابل اندازه گیری به شکل درصد و یا یک نسبت باشد

تا زمانی که سنجه شما بر اساس اعداد و ارقام نباشد شما در یک تاریکی محض به سر می برید.

4. باعث تغییر رفتار شما شود

سنجه درست سنجه ای است که در پایان هر چرخه باعث تغییر رفتار شما شود. یعنی اگر بازخورد مناسب بود به سمت گسترش می رویم و اگر بازخورد ها نا مناسب بود به دنبال چرخش برویم.

انواع سنجه ها :

در پایین انواع سنجه های درست و ناردست را دو به دو معرفی می کنیم و به توضیح آنها به همراه مثال می پردازیم :

سنجه های کمی (سنجه درست) :

این نوع سنجه های شامل اعداد و ارقامی دقیق هستند که می توان به آنها اعتماد کرد و بر اساس آنها تصمیم گرفت.

سنجه های کیفی (سنجه نادرست) :

بر اساس حس نسبی شماست و اغلب بسیار مثبت هستند و اصلا قابل اعتماد نیستند و نباید بر اساس آنها تصمیم گرفت مثل: تعداد دنبال کننده-تعداد

سنجه های کاربردی (سنجه درست) :

این سنجه ها باعث تغییر در رفتار و جهت شما می شوند مثل : نرخ رشد- نرخ تبدیل-نرخ پرش-نرخ بازگشت

سنجه های خیالی (سنجه نادرست) :

حس مثبتی به شما می دهند و به دلیل مثبت بودن معمولا باعث تغییر رفتار نمی شوند مثل : تعداد دنبال کننده-تعداد نمایش صفحه-تعداد لایک و کامنت-تعداد بازدید

سنجه های گزارشی (سنجه درست) :

قابل پیش بینی هستند و شما را در جریان عملیات روزانه و نرمال قرار می دهند.

سنجه های اکتشافی (سنجه نادرست) :

بر اساس حدس و گمان بوده و معمولا برای یافتن مجهولات استفاده می شود که اغلب نادرست هستند.

سنجه های پسین (سنجه درست) :

پیش بینی آینده و با نگرشی رو به جلو که با کمک اعداد و نتایج فعلی وضعیت آینده را مشخص می کند. برای مثال : هر کاربر جدید به طور میانگین در بازه زمانی X به تعداد Y بار کنش مشخصی را انجام می دهد. مثلا در فیسبوک هر کاربر در 10 روز اول بعد از ثبت نام 7 نفر از دوستان خود را می یابد. یا هر کاربر در دراپ باکس حداقل یک فایل در یک فولدر روی یک دیوایس ذخیره کرده است. یا هر کاربر در توییتر به طور میانگین x نفر را دنبال کرده و y نفر از آنها نیز وی را دنبال می کنند.

سنجه های پیشین (سنجه نادرست) :

توصیف گذشته است و عملکرد شما را نشان می دهد. برای مثال : خروجی فعالیت مجوعه مشخصی از مشتریان در یک بازه زمانی مشخص برابر با مقدار مشخصی است. مثل تعداد فروش – حجم فروش و یا تعداد خریدهای ناموفق

سنجه های علّی (A/B testing) (سنجه درست) :

تست A/B یک متغیر مستقل است که به طور مستقیم علت یک متغیر دیگر می باشد یا به عبارتی به آن وابسته است و باعث تغییر رفتار در آینده می شوند. برای مثال : اگر کاربران جدید را بیش از 17 دقیقه در سایت نگه نداریم فروشمان در 90 روز آینده 30 درصد افزایش خواهد داشت.

سنجه های همبسته (سنجه نادرست) :

دو متغیر که با هم اتقاق می افتند ولی ممکن است علت مشترک دیگری نیز داشته باشند و آینده را همواره پیش بینی می کند. برای مثال : در ماه آینده 240 مشتری فعال و 72 مشتری پرداختی خواهیم داشت.

سنجه های بخش بندی (سنجه نادرست) :

بخش بندی مقادیر سنجه بر اساس دسته های مختلف کاربران یا فعالیت ها. برای مثال : بخش بندی تعداد مشتریانی که در هر ماه برای اولین بار خرید انجام داده اند.

سنجه های تجمیعی (سنجه نادرست) :

جمع مقادیر مربوط به یک سنجه در طول زمان که در اثر فعالیت های متنوع ایجاد شده است. برای مثال : مجموع کل خرید های انجام شده در طول یک سال

به یاد داشته باشید که سنجه های درستی را برای کسب و کار خود انتخاب کنید.

نکته اول : اگر شما برای استارتاپ خود از سنجه های علّی و پسین به درستی استفاده کنید مسیر آینده و حرکت بعدی را به خوبی متوجه خواهید شد.

نکته دوم : شما باید بر اساس نوع مدل کسب و کار (اپ موبایل – پلتفرم دو وجهی – تجارت الکترونیک – خدمات نرم افزاری (SaaS)- محتوای تولید شده توسط کاربر) و بر اساس مرحله ای که در آن قرار دارید (بذری (Seed) – قبل از درآمد (Pre-revenue) – مرحله درآمد (Revenue) – گسترش و توسعه (Scale) ) سنجه های مناسب برای رشد را انتخاب کنید.

نکته سوم : در کنار تمام این مسائل اگر شما نمی دانید مقدار نرمال و حد وسط برای سنجه های شما چیست در اصل شما بدون قطب نما در وسط یک اقیانوس گرفتار شده اید ! برخی حد وسط ها و نرمال ها با جستجو در اینترنت به راحتی به دست می آیند ولی با توجه به نوع مدل کسب و کار شما این اعداد متفاوت خواهند بود. برای مثال نرخ بازگشت متعادل در یک شبکه اجتماعی با یک فروشگاه اینترنتی متفاوت است. پس چه بهتر که با توجه به مدل کسب و کار خود این حد وسط و تعادل را بیابید تا متوجه شوید در حال حاضر چه وضعیتی دارید.