استراتژی باندلینگ (Bundling) چیست؟ + مزایای آن برای کسب و کار و مشتری
فروشندگان محصول و خدمات برای تشویق مشتری به خرید بیشتر، محصولات و خدمات خود را بهصورت پکیج ارائه میدهند. برای درک بهتر این قضیه میتوانید پکیجهای پیشنهادی آژانسهای مسافرتی را در نظر بگیرید. برای تهیه جداگانه بلیت هواپیما، هتل و وعدههای غذایی باید هزینه بیشتری را نسبت به قیمت پکیجهای پیشنهادی پرداخت کنید.
در واقع آژانسها با استفاده از استراتژی باندلینگ (Bundling) به شما پیشنهاد ارائه تمامی این خدمات را با قیمتی کمتر میدهند. با این کار هم شما امکان پرداخت هزینه کمتری را خواهید داشت و هم آژانس مسافرتی میتواند خدمات بیشتری را بفروشد.
استراتژی باندلینگ برای فروشگاههای آنلاین نیز خرید را سادهتر کرده و به افزایش فروش آنها کمک میکند. از پوشاک و لوازم بهداشتی گرفته تا پکیجهای خدماتی را میتوان با کمک این استراتژی بیشتر و بهتر فروخت. مثالهای اصلی این استراتژی شامل موارد زیر هستند:
- بلیت هواپیما و رزرو هتل: آژانسهای مسافرتی برای شما بلیت هواپیما و اتاق هتل را به صورت همزمان رزرو میکنند و در قالب تور می فروشند.
- بستههای غذایی: بسیاری از رستورانها بستههای غذایی پیشنهاد میکنند. در این بستهها میتوانید غذای اصلی، دسر، سالاد و نوشیدنی را با قیمت کمتری تهیه کنید.
- شامپو و نرمکننده: برخی فروشگاه ها، به شما پیشنهاد میدهند تا شامپو را به همراه نرمکننده همان برند در قالب یک پکیج و با قیمت کمتر خرید کنید.
- رزرو اتاق هتل به همراه صبحانه: اکثر هتلها در صورت رزرو اتاق به شما پیشنهاد صبحانه یا یک وعده غذایی رایگان میدهند.
اهمیت استفاده از استراتژی باندلینگ در بازاریابی
دلیل اصلی استفاده از این شیوه فروش، سود دوطرفه آن است. در صورت استفاده از این استراتژی فروشنده محصول یا خدمات بیشتری را میفروشد. در مثال شامپو و نرمکننده دیدیم که مشتری علاوه بر شامپو، یک نرمکننده مرتبط از همین برند را میخرد. درصورتی که بدون این پکیج پیشنهادی ممکن بود نرمکننده را از یک برند دیگر تهیه کند.
از سوی دیگر نیز مشتری مجبور به پرداخت هزینهای کمتر برای همان محصول شده است. پس میتوان نتیجه گرفت که این استراتژی برای هر دو سمت معامله سود دارد. برای درک بهتر این استراتژی، نیاز است تا با مزایای اصلی استفاده از آن آشنا شویم که در ادامه به بررسی آنها می پردازیم.
مزایای استراتژی باندلینگ برای کسب و کار
1- کمک می کند تا ذهنیت مثبتی از برندتان ایجاد شود.
در دیدگاه مشتری و از نظر اقتصادی، تخفیف دو محصول باهم همیشه بهتر از تخفیف روی دو محصول بهصورت جداگانه است. با استفاده از استراتژی باندلینگ میتوانید فروش خود را بالا برده و در عین حال به مشتری بهترین پیشنهاد ممکن را بدهید. فروش تعداد بیشتر محصولات، حاشیه سود بیشتری به شما میدهد. علاوه بر آن، تخفیف بیشتر، رضایت بیشتری در خرید مشتری ایجاد میکند.
2- کمک می کند تا محصولات انبار شدهای که فروش نمیروند را بفروشید.
به کمک این استراتژی میتوانید محصولاتی که فروش خوبی ندارند را به همراه محصولات پرفروش ارائه کنید. به جای انبارکردن این محصولات میتوانید آنها را با استفاده از استراتژی باندلینگ بفروشید. در واقع با ارائه همزمان محصولات به همراه تخفیف مناسب، هم مشتری را از خرید خود راضی کردهاید و هم محصولات خود را به فروخته اید.
3- کمک می کند تا هزینه بازاریابی را به حداقل برسانید.
به کمک این استراتژی فروش، به جای فروش چند محصول و بازاریابی برای هرکدام، شما یک محصول یا پکیج قابل ارائه دارید. در واقع شما نیاز دارید فقط برای یک محصول بازاریابی کنید.
4- کمک می کند تا محصولات جدید شما دیده میشوند.
شما میتوانید محصولات جدید خود را به صورت پکیج با محصولات قدیمی خود به مشتریان معرفی کنید. این یک روش بسیار عالی برای بازاریابی و ارائه محصولات جدید به حساب میآید. حتی ممکن است با این روش مشتری بعد از استفاده از محصولات جدید شما، آنها را برای همیشه به یاد داشته باشد.
5- کمک می کند تا به مشتری نشان دهید که نیازهایشان را درک میکنید.
پکیج پیشنهادی شما باید شامل دو محصولی باشد که مکمل هم هستند و یا مشتری به هر دو آنها نیاز دارد. در این صورت مشتری حس میکند که شما نیازهای او را درک کردهاید. به همین ترتیب مشتریان به برند شما بیشتر جذب میشوند. در نظر داشته باشید که قرار دادن محصولات کم طرفدار و همچنین کم کاربرد، نتیجه معکوس برای شما خواهد داشت.
6- کمک می کند تا فروش بیشتری داشته باشید.
برای بیشتر مردم خرید پکیجها بسیار سادهتر از خرید محصولات به صورت جداگانه است. به کمک این استراتژی، مشتری را تشویق میکنید تا با زحمت و هزینه کمتر اقلام بیشتری از محصولات موردنیاز خود را تهیه کند.
7- کمک می کند تا هزینه ارسال را کاهش دهید.
کاهش هزینه ارسال کمک دیگری است که استراتژی باندلینگ در فروش آنلاین یا تحویل درب منزل میکند. مشتری با سفارش محصولات بیشتر بهصورت یکجا، هزینه کمتری را برای ارسال محصولات پرداخت میکند. با در نظر گرفتن تخفیف کلی روی پکیج نیز میتوان گفت که مشتری سود بیشتری از این خرید خواهد برد.
مزایای استراتژی باندلینگ برای مشتری
همانطور که قبلا اشاره شد این استراتژی هم برای مشتری و هم برای کسب و کار سودمند است. اما سود مشتری نیز چیزی بیشتر از تخفیف کلی روی پکیج است. در ادامه به یک سری از مزیتهای استراتژی باندلینگ برای مشتری خواهیم پرداخت.
1- کمک می کند تا محصولات جدید را امتحان کنند.
استراتژی باندلینگ کمک میکند تا مشتریها محصولات جدید را امتحان کنند. به طور مثال گاهی برای خرید یک محصول آرایشی میتوانید یک هدیه رایگان بگیرید. در این صورت میتوانید با قیمت خیلی ارزانتر و یا حتی گاهی به صورت رایگان، از یک محصول جدید استفاده کنید. تجربه استفاده از این محصول جدید میتواند روش بسیار خوبی برای بازاریابی این محصول باشد.
2- کمک می کند تا بسته های موردنظر خود را بسازند.
بسیاری از این پکیجهای پیشنهادی، بهویژه پکیجهای خدماتی، قابلیتی برای انتخاب خدمات موردنظر دارند. به طور مثال میتوانید بستههای اپراتورهای تلفن همراه را در نظر بگیرید. شما میتوانید در این بستهها مقدار اینترنت و بستههای مکالمه موردنیاز خود را انتخاب کرده و آنها را به صورت یکجا پرداخت کنید.
3- کمک می کند تا محصولات مرتبط و مفید را یکجا دریافت کنند.
به طور معمول محصولاتی که باهم فروخته میشوند مکمل یکدیگر هستند. در این صورت شما بهعنوان مشتری میتوانید آنها را با هم استفاده کنید. این کار کمک میکند تا زمان کمتری را صرف پیداکردن محصولات مکمل کنید. برای مثال میتوانید لوسیون مخصوص صورت را در نظر بگیرید که با کرم مرطوب کننده مناسب آن فروخته میشود.
خلاصه مزایا و معایب استراتژی باندلینگ
از مزایای این استراتژی میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
- شرکتها میتوانند با این روش انبارهای خود را خالی کنند. بسیاری از محصولات کم طرفدار را بفروشند و سود بسیار خوبی از این روش فروش به دست بیاورند.
- مشتری زمان کمتری را صرف خرید میکند. به همین دلیل خرید سریعتر انجام گرفته و نمودار فروش شرکت با سرعت بیشتری بالا میرود.
- پیشنهادهای خوب و به صرفه، مشتری بیشتری را برای شرکت جذب میکنند.
- شرکت میتواند پول و زمان کمتری را صرف بازاریابی برای محصولات مختلف کند.
البته استراتژی باندلینگ معایبی نیز دارد. از جمله این معایب میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
- ممکن است مشتریها تنها پکیجهای پیشنهادی را بخرند. در این صورت فروش تکی محصولات کاهش می یابد.
- ممکن است پکیج پیشنهادی شامل محصولی غیرضروری یا بسیار ارزان باشد. در این صورت مشتری حتی با وجود تخفیف نیز به خرید این پکیج تشویق نمیشود. در این صورت فروش با این شیوه با شکست مواجه خواهد شد.
- مشتری در صورت امکان از پرداخت هزینه کامل محصول اجتناب میکند. اگر شما بعدها پکیج و تخفیفی ارائه ندهید ممکن است با کاهش فروش شدیدی مواجه شوید.
انواع استراتژی باندلینگ
در ادامه مهمترین استراتژیهای باندلینگ را به شما معرفی میکنیم.
1- باندلینگ خالص (Pure Bundling)
در این نوع از استراتژی باندلینگ چند محصول با هم در یک بسته ارائه میشوند. اما در نظر داشته باشید که دیگر امکان خرید جداگانه این محصولات برای مشتری وجود ندارد. در واقع محصولات یا خدمات پیشنهادی این پکیجها بهصورت محدود به فروش میروند. همین امر باعث میشود تا مشتری برای داشتن آن محصولات محدود به خرید پکیج شود.
2- باندلینگ ترکیبی (Mixed Bundling)
در این روش مشتری میتواند انتخاب کند که آیا این چند محصول را باهم بخرد یا هرکدام را جداگانه تهیه کند. به طور مثال شما هم میتوانید تنها یک ساندویچ بخرید و یا یک ساندویچ به همراه سالاد و نوشابه تهیه کنید و تخفیف بگیرید.
3- باندلینگ ترکیبی و انتخابی (Mix and match bundling)
در صورت پیشنهاد این نوع از استراتژی باندلینگ، مشتری از بین چند نوع محصول یا خدمت حق انتخاب دارد. در مثال بستههای اپراتورهای تلفن همراه، شما میتوانید از بین بستههای اینترنت، بستههای مکالمه و یا گزینههای دیگر، بسته به مدت و قیمت مورد نظر خود، هرکدام را انتخاب کنید.
4- باندلینگ مخصولات جدید (New product bundling)
شرکتها برای تبلیغ محصولات جدیدشان به همراه آنها بستههایی نیز پیشنهاد میدهند. به طور مثال اگر گوشی جدید سامسونگ را خریداری کنید، یک عدد قاب گوشی هم هدیه میگیرید. این استراتژی به فروش هرچه بیشتر محصولات جدیدتان کمک می کند.
5- باندلینگ ست هدیه (Gift set bundling)
این استراتژی باندلینگ بیشتر در مناسبتها استفاده میشود. بهعنوان مثال برای روز ولنتاین فروشگاهها بستههایی را آماده میکنند. این بستهها شامل گل، کارت تبریک و شکلات یا هدایای دیگر است. مشتری به جای گشتن در مغازههای مختلف و انتخاب جداگانه هر محصول میتواند همه را بهصورت یکجا تهیه کند.
استراتژی باندلینگ در یک نگاه
استراتژی باندلینگ یک استراتژی کارآمد و موثر در زمینه بازاریابی است. با بررسی نیازهای مشتری خود و پیشنهاد یک پکیج بهصرفه میتوانید فروش خود را به سرعت افزایش دهید. تنها با ادغام محصولات و اعمال تخفیف نمیتوانید فروش بهتری داشته باشید؛ بلکه باید درعین حال یک استراتژی مناسب برای ارائه محصولات یا خدمات خود پیدا کنید.
علاوه بر اینها، با شناسایی نیازهای مشتریان میتوانید محصولات یا خدماتی را به آنها پیشنهاد دهید که مایل به تهیه آن باشند. میتوانید پکیجهایی را برای مناسبتها و در مدت محدود به مشتریان پیشنهاد بدهید. به مشتریهای خود توضیح دهید که چرا باید این محصولات را تهیه کنند و چه مقدار از تهیه این محصولات سود میبرند.
در نظر داشته باشید که استراتژی باندلینگ برای تمامی کسبوکارها و محصولات سودآور نیست. ممکن است این استراتژی حتی با شکست مواجه شود. موفقیت یا عدم موفقیت این نوع از بازاریابی بستگی به نوع محصول یا خدمات شما و نحوه اجرای آن دارد.
نوع بازاریابی و تبلیغات شما نیز فاکتور مهمی برای موفقیت شما به حساب میآید. با کمک یک کارشناس بازاریابی خوب و ارائه پکیجهایی با محصولات مناسب میتوانید بهخوبی از این استراتژی بهره ببرید و فروش خود را افزایش دهید.
درباره مهدی یحیائی
مهدی یحیایی هستم، مدیر ارشد سئو، مسلط به امور CRM و MBA دنیای دیجیتال با خلاقیت ما، زیباتر میشه.
نوشته های بیشتر از مهدی یحیائی
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.