تکنیک FAB در فروش چیست + مثال هایی از آن

تکنیک FAB یکی از متداول ترین روش های فروش به شمار می رود که می توان از آن در محیط های خرده فروشی و بازارهای B2B و B2C استفاده کرد. امروز قصد داریم این تکنیک فروش را با ذکر مثال مورد بررسی قرار دهیم، پس با ما همراه باشید.

تکنیک FAB چیست؟

روش های زیادی برای فروش وجود دارند اما تکنیک FAB بهترین گزینه برای فروش بیشتر محصولات یا خدمات تخصصی محسوب می شود. در حقیقت تکنیک FAB در شرایطی که سود و مزایای نهایی فرآیند فروش مشخص نیست، یک راهکار ایده آل برای صاحبان کسب و کار به شمار می رود. علاوه بر این، استفاده از این تکنیک در تمام مراحل بازاریابی و استراتژی فروش نیز امکان پذیر است.

اصطلاح FAB مخفف سه عبارت انگلیسی Features (خصوصیات)، Advantages (برتری ها) و Benefits (فواید) است. اکثر شما با خصوصیات و فواید یک محصول آشنایی دارید اما در این مقاله آنها را به طور مختصر توضیح خواهیم داد.

• خصوصیات (Features) :

خصوصیات به معنای یک مولفه یا جنبه منحصر به فرد یک محصول است. برای مثال لنز 24 مگاپیکسل و لرزشگیر اپتیکال از خصوصیات یک دوربین عکاسی محسوب می شود. اگر شما یک عکاس حرفه ای هستید، ویژگی های این دوربین برای شما کاملاً شناخته شده است اما اگر تازه وارد دنیای عکاسی شده اید این خصوصیات باید به شما توضیح داده شوند.

در حقیقت اکثر مشتریان برای اولین بار است که از شما خرید می کنند و با ویژگی های مهم محصولات شما آشنایی ندارند؛ بنابراین شما باید فواید محصولات خود را برای مشتریان توضیح دهید.

• برتری ها (Advantages) :

برتری به این معنی است که یک محصول جایگاه بالاتر و بهتری از سایر رقبا داشته باشد. ما از طریق مزیت و برتری های یک محصول متوجه خواهیم شد که ویژگی های آن چطور به ما سود می رسانند. برای مثال ویژگی لنز 24 پیکسل دوربین امکان ثبت تصاویر با کیفیت مطلوب را در اختیار شما قرار می دهد؛ علاوه بر این شما می توانید بدون افت کیفیت عکس های ثبت شده با این لنز را تا چند برابر بزرگ کنید.

• فواید (Benefits) :

فواید یک محصول به معنای رفع نیاز مصرف کنندگان است. برای مثال لنز 24 مگاپیکسلی دوربین فواید متعددی نظیر ثبت تصاویر با وضوح بالا، امکان زوم بدون افت کیفیت و کیفیت بالای فیلمبرداری را برای یک عکاس به ارمغان خواهد آورد. ویژگی لرزش گیر اپتیکال نیز قابلیت عکاسی از سوژه های در حال حرکت را در اختیار عکاس قرار می دهد.

در حقیقت خصوصیات یک محصول است که فوایدی برای مشتریان به همراه دارد، اما همانطور که در مثال ذکر شده مشاهده کردید اگر مصرف کننده تخصصی در عکاسی نداشته باشد، آنگاه درکی از فایده لنز 24 مگاپیکسلی یا لرزش گیر اپتیکال نخواهد داشت. به عبارت دیگر، موضوعاتی که ما به عنوان فروشنده از آن آگاه هستیم معمولاً در فرآیند فروش فراموش می شوند.

البته این موضوع که لنز 24 مگاپیکسل چطور باعث افزایش کیفیت تصاویر می شود یا اینکه لرزش گیر اپتیکال چه کمکی به عکاسی از سوژه های در جال حرکت خواهد کرد را می توان از طریق تکنیک FAB به مشتری توضیح داد. در غیر اینصورت مردم تعاریف ما از یک محصول را باور نخواهند کرد.

به طور کلی می توان گفت ترکیب خصوصیات، برتری ها و فواید موجب درک بهتر مشتری از محصول می شود. تکنیک FAB همچنین به ماندگاری محصول در ذهن خریدار آینده نگر کمک خواهد کرد چرا که او از فواید محصول آگاه است. این تکنیک به ویژه در فروش سرویس های تخصصی یا محصولاتی با برتری رقابتی که به خوبی شناخته شده نیستند بسیار کمک کننده خواهد بود. البته استفاده از روش FAB در کمپین های معرفی محصول، بازاریابی تلفنی و انواع دیگر بازاریابی نیز امکان پذیر است.

نمونه های استفاده از FAB

استفاده از تکنیک FAB در اغلب کسب و کارها امکان پذیر است. در ادامه این مطلب چند مثال مختلف از تکنیک FAB را با یکدیگر مرور خواهیم کرد:

1- فروش لباس بچگانه :

اگر می خواهید لباس بچگانه با کیفیت و با قیمت بالا به فروش برسانید، باید تکنیک FAB را به روش زیر پیاده سازی کنید:

• خصوصیت : جنس پنبه طبیعی با چاپ غیر شیمیایی، تولید شده در کشور تانزانیا
• برتری : دوخت عالی، خوش قواره، مناسب برای پوست کودک و مقاوم در برابر شستشوی متعدد
• فایده : کودک شما شایسته بهترین جنس است و ما بهترین را برای شما به ارمغان خواهیم آورد.

2- شغل روانشناسی :

خدمات را نیز می توان بر اساس مدل FAB تجزیه و تحلیل کرد. برای ارائه مشاوره به افرادی که دچار بحران های روحی می شوند می توان تکنیک FAB را به شرح زیر اجرا کرد:

• خصوصیت : روانشناس فوق تخصصی مسلط به مکانیزم روانشناختی مرد و زن
• برتری : فضایی آرامبخش و محرمانه، ساختمان نامعلوم در مرکز شهر
• فایده : بدون استرس و افسردگی زندگی کنید!

3- تولید ماشین لباسشویی :

کارخانه تولید ماشین لباسشویی نیز می تواند برای فروش محصولات خود از تکنیک FAB استفاده کند. این کارخانه مراحل زیر را پیاده سازی خواهد کرد:

• خصوصیت : ماشین لباسشویی 7 کیلویی با سرعت خشک کن 1600 دور در دقیقه، ظاهری شیک در چند رنگ مختلف
• برتری : ابعاد این ماشین لباسشویی کوچک است و به راحتی در حمام جا می شود. رنگ های متنوع آن با طراحی داخلی حمام سازگار است. البسه پس از شستشو کاملا خشک خواهند شد.
• فایده : با خرید ماشین لباسشویی، همسر شما وقت آزاد بیشتری خواهد داشت. خرید ماشین لباسشویی برای کارگاه های کوچک نیز باعث می شود که کارگران البسه کار خود را با استفاده از آن بشویند، بنابراین وقت آزاد بیشتری برای انجام کارهای دیگر در اختیار آنها قرار خواهد داشت.