قیف فروش چیست + آموزش گام به گام ساخت آن

قیف فروش یا قیف بازاریابی (Sales Funnel) در واقع فرآیندی است که در آن سرنخ ها یا همان لیدها (Leads) پس از آگاهی از برند کسب و کارتان، برای خرید محصول یا خدمات شما اقدام می کنند. در واقع سازمان ها با استفاده از این مدل مشتریان بالقوه را به سمت خرید هدایت می کنند.

قیف فروش یا قیف بازاریابی اهمیت بسیار زیادی در دیجیتال مارکتینگ دارد به طوری که استارتاپ ها و کسب و کارهای اینترنتی برای جذب هرچه بیشتر مشتری از آن استفاده می کنند. در ادامه به معرفی مفهوم قیف فروش، تاثیر آن بر روی کسب و کارها و آموزش گام به گام ساخت آن خواهیم پرداخت، پس با ما همراه باشید.

قیف فروش چیست؟

در دنیای امروز بازار کسب و کارهای اینترنتی بسیار داغ است به گونه ای که فروشگاه های کوچک محلی نیز بخشی از محصولات خود را از طریق رسانه های اینترنتی به فروش می رسانند. اما تمام کسب و کارها در این مسیر به موفقیت نمی رسند چرا که کیفیت بالای محصولات یا خدمات به تنهایی قادر به جذب مشتری نیستند. علاوه بر این تعداد رقبای شما نیز روز به روز در حال افزایش است. بنابراین موفقیت در حوزه کسب و کارهای اینترنتی اتفاقی نیست و به سادگی اتفاق نمی افتد.

با رعایت استراتژی های بازاریابی اینترنتی و یکی از راهکارهای آن به نام قیف فروش شما قادر خواهید بود در این چالش رقابتی بزرگ با رقبای خود پیروز شوید و سهم بازار خود را رفته رفته بزرگ و بزرگتر کنید.

قیف فروش یا قیف بازاریابی در واقع مدلی از فرآیند فروش می باشد که هدف آن جذب مشتریان بالقوه بیشتر و تبدیل آنها به مشتریان واقعی است. در حقیقت در این مدل از بازاریابی همه چیز از یک لید یا همان مشتری بالقوه شروع و به مشتری واقعی ختم می شود.

برخی از صاحبان کسب و کارهای اینترنتی فکر می کنند به محض ورود کاربر به سایت و مشاهده محصولات، پروسه خرید را به صورت خودکار انجام می دهند و به راحتی درآمدزایی می کنند. به این مدل ایده آل گرایانه و دور از واقعیت در دنیای بازاریابی اینترنتی استوانه فروش گفته می شود که بر اساس آن، تمامی مشتریان بالقوه در نهایت پروسه خرید را نیز انجام می دهند که این امر به هیچ وجه ممکن نبوده و نیست.

اما به صورت واقع گرایانه روند طبیعی جذب مشتری اینگونه است که برخی از آنها به هر دلیلی در طول این مسیر ریزش خواهند کرد، اما با استفاده از راهکارهایی می توانید این مقدار ریزش را به حداقل رسانده و در حقیقت مفهوم قیف را به استوانه یا همان ایده آل گرایی نزدیکتر کنید. از طریق آشنا شدن با مفاهیم و مراحل ساخت قیف فروش و تلاش بیشتر در برآورده کردن علایق و نیازمندی های مشتری در تمامی فازهای خرید می توانیم درصد قابل توجهی از آنها را حفظ کرده و درنهایت یک لید را تبدیل به مشتری دائمی کنیم.

قبل از بررسی عملکرد قیف فروش باید با مراحل مختلف آن آشنا شویم که در ادامه به بررسی اجمالی هر یک از آنها می پردازیم. این مراحل عبارتند از : Leads یا همان سرنخ ها ، Prospects یا مشتریان بالقوه و Customers یا همان مشتریان واقعی و بالفعل.

1- سرنخ ها یا لیدها :

Lead به کسی گفته می شود که به هر نحوی با خدمات و محصولات شما آشنا می شود. برای مثال از طریق جستجو در گوگل یا با دیدن تبلیغات اینترنتی به سایت شما رسیده است (اما هنوز چیزی از شما و کسب وکار شما نمی داند). در حقیقت سرنخ یا لید کسی است که ما علاقه برقراری ارتباط با او را داریم.

به عنوان مثال فرض کنید شما یک فروشگاه فروش لوازم جانبی موبایل دارید، تمامی افرادی که موبایل دارند جزئی از لیدهای شما هستند. جمع آوری ایمیل یا شماره تلفن یکی از بهترین راه های جمع آوری اطلاعات لیدها می باشد. مثلا شما می توانید به بهانه های مختلفی مثل اعلام روزهای حراج یا اعمال کدهای تخفیف از بازدید کنندگان سایت خود از آنها بخواهید که آدرس ایمیل یا شماره تلفن خود را در وبسایت یا رسانه های اجتماعی مربوط به کسب وکار شما ثبت کنند.

2- مشتریان بالقوه (Prospects) :

Prospect یا همان مشتری بالقوه در حقیقت همان سرنخ هایی هستند که با اعمال برخی شرایط از سوی شما به لیدهای واجد شرایط (Qualified Leads) تبدیل شده اند و یک قدم در قیف فروش جلوتر آمده اند. به عبارت دیگر سرنخ هایی هستند که به هر نحوی زمان بیشتری را در رسانه یا وبسایت شما (مثلا کامنت گذاشتن زیر عکس محصولات) می گذرانند و علاقه خود را برای استفاده از خدمات شما ابراز می کنند. دقت داشته باشید که تمامی مشتریان بالقوه زمانی لید بوده اند اما برعکس این موضوع در بازاریابی صدق نمی کند.

3- مشتری واقعی (Customers) :

همه ما با مفهوم Customer یا همان مشتری که در نهایت خرید محصول از سایت را انجام می دهد آشنا هستیم. مشتریان به دو دسته مشتری تک خرید و تکرار شونده تقسیم می شوند. اما در عمل تعداد لیدهایی که به مشتریان بالقوه و سپس خریداران واقعی تبدیل می شوند بسیار ناچیز است به گونه ای که از هر 10 لید احتمال خرید 1 نفر از آنها وجود دارد!

هدف ما در حقیقت این است که با تزریق و اعمال استراتژی های خاص در قیف فروش نسبت Lead به Customer را افزایش بدهیم. این عمل بسیار ساده است چرا که با افزایش حجم ورودی لیدها به قیف فروش طبیعتا تعداد Prospects و Customers نیز بیشتر می شود. بنابراین ما باید با رنگ و لعاب دادن به محصولات، افزایش آگاهی خریداران و ترغیب هرچه بیشتر آنها تعداد لیدهای بیشتری بدست آوریم و نرخ تبدیل یا همان Conversion Rate را افزایش دهیم.

4- مشتریان مشکوک (Suspects) :

این گروه در برخی از دسته بندی ها در نوک قیف و بالای لیدها قرار می گیرند. این گروه تمامی افرادی هستند که احتمال ارائه و فروش خدمات یا محصولات شما به آنها وجود دارد. برای مثال در یک تجارت بزرگ مانند فروش پوشاک مردانه تمامی مردان واجد شرایط خرید از شما می باشند که به آنها مشتریان مشکوک یا Suspects می گویند.

6 مرحله کلی فرآیند فروش

این مراحل در واقع نشان دهنده این است که لیدها چه چیزهایی را در مسیر تبدیل شدن به یک مشتری واقعی تجربه می کنند. بر اساس مقررات و ضوابط استوانه فروش (Pipeline sale) که در اصل یوتوپیای بازاریابی می باشد، 5 رسته اصلی در قیف فروش (Sale funnel) وجود دارد که در ادامه به بررسی هریک خواهیم پرداخت :

• آگاهی (Awareness) :

قدم نخست در فرآیند فروش، آگاه سازی لیدها از برند، محصولات و خدمات یک کسب و کار شماست و در واقع شما در این مرحله خود را به بازدیدکنندگان معرفی می کنید، خود را تعریف می کنید و به آنها می گویید که شما چه کاری انجام می دهید و چقدر در آن خاص و حرفه ای هستید.

این ایجاد آگاهی در واقع با استفاده از ابزارها و راهکارهای مختلفی امکان پذیر می باشد. به عنوان مثال می توانید با بهره گیری از سئو، ایمیل مارکتینگ، بازاریابی شبکه های اجتماعی، یا روش های قدیمی تر مثل بازاریابی دهان به دهان، حضور در کنفرانس ها و مراسم ملی، تبلیغات بنری و… دیگران را از وجود خود آگاه کنید.

انتخاب استراتژی بازاریابی در واقع به نوع تجارت شما بستگی دارد برای مثال اگر لوازم حیوانات خانگی را می فروشید باید از نصب تبلیغات محیطی یا حضور در پارک های حیوانات خانگی استفاده کنید و اگر در زمینه دیجیتال مارکتینگ فعالیت می کنید باید از روش هایی مثل سئو، ایمیل مارکتینگ و بازاریابی شبکه های اجتماعی استفاده کنید.

• کشف (Discovery) :

در حقیقت در این مرحله به علایق مشتریان بالقوه پرداخته می شود. چون آنها کنجکاو هستند بدانند ساز و کار کسب و کار و محصولات شما چیست. به همین منظور شما در این مرحله باید آموزش های لازم در رابطه با مشکلات و نیازهای آنها را در اختیارشان قرار دهید و در حقیقت نیاز آنها به خدمات و محصولات سایت خود را به آنها گوشزد کنید.

• ارزیابی (Evaluation) :

در مرحله قبلی مشتریان بالقوه صرفاً کنجکاو بودند تا از ساز و کار کسب و کار شما سر در بیاورند اما در این مرحله آنها مشتاق به ارزیابی هرچه بیشتر محصولات، برند و خدمات شما هستند. به علاوه مشتریان بالقوه در این مرحله احتمالا به مقایسه شما با رقبا می پردازند که باید برای جلب رضایت کامل آنها دلایلی منطقی ارائه کنید.

• نیت خرید (Purchase intent) و تصمیم گیری (Decision making) :

در این مرحله مشتریان بالقوه نیت و قصد خرید محصولات یا خدمات شما را دارند ولی این امکان برای آنها همچنان میسر نشده است چرا که آنها می خواهند بدانند بابت پولی که برای خرید محصول می پردازند تا چقدر نیازهای خود را برآورده می کنند. در اینجا شما باید به آرامی و بدون ایجاد حس اجبار، شوق خرید در آنها را زنده نگه دارید و با ارائه راهکارهایی مانند کدهای تخفیف، جوایز و امتیازات دیگر، آنها را مجاب به خرید محصولات خود کنید.

البته برخی اوقات مشتریان صراحتا در کلام خود اعلام به خرید می کنند اما به راحتی می روند و هیچگاه برای خرید باز نمی گردند. بنابراین کار را تمام شده ندانید و فرصت جستجو و صحبت مشتریان با دیگر رقبا را به آنها ندهید و سعی کنید خرید را در همان لحظه به ثمر برسانید. (هیچوقت از تکنیک های ناجوانمردانه استفاده نکنید.)

• خرید (Purchase) :

معامله در این مرحله به سرانجام می رسد و در حقیقت مشتریان بالقوه اقدام به ثبت خرید می کنند و به مشتریان بالفعل تبدیل می شوند. این فاز به مرحله ماه عسل نیز مشهور است که در واقع خوشحالی فروشنده را در پی دارد البته از این مرحله به بعد شما باید سعی کنید تا مشتری مورد نظر در آینده خرید خود را تکرار کند.

• وفاداری (Loyalty) و بازگشت مشتری (Repeat Customer) :

اگرچه این مرحله انتهایی قیف فروش (Sales Funnel) است اما بیرون از قیف و با افزایش آگاهی و اعتماد مشتری به شما، تکرار خرید نیز میسر می شود. البته مشتری تک خرید درباره تجربه خرید از برند شما با دیگر افراد صحبت خواهد کرد (بازاریابی دهان به دهان) و این صحبت ها از استراتژی های بازاریابی شما برای ترغیب افراد دیگر برای خرید محصولاتتان ارزشمندتر است.

راهنمای ساخت قیف فروش

طراحی قیف فروش کاملا بستگی به نوع تجارت و بیزنس شما دارد چرا که محیط و شرایط کسب و کار است که روش های جذب مشتری را تعیین می کند. با آگاهی بر این موضوع اگر در عرصه دیجیتال مارکتینگ فعالیت دارید می توانید با انجام مراحل زیر در ساخت یک قیف فروش به خود کفایی برسید :

1- انتخاب حداقل یک محصول بخصوص برای فروش :

 در مرحله اول باید محصول یا سرویسی را که قصد دارید به مشتری ارائه دهید را مشخص کنید و سپس متناسب با آن و به منظور جذب هرچه بیشتر مشتری، یک قیف فروش طراحی کنید.

2- طراحی و راه اندازی یک وبسایت :

در حوزه بیزنس های اینترنتی اولین ابزار مورد نیاز برای ساخت یک قیف فروش، راه اندازی یک وبسایت می باشد که اگر با طراحی سایت و برنامه نویسی آشنا نیستید بهتر است وبسایت خود را بر مبنای سیستم مدیریت محتوای وردپرس راه اندازی کنید.

3- Email Marketing :

با اجرای فرآیند خودکارسازی یا اتوماسیون کردن فروش (درآمد غیر فعال) از طریق سیستم خودکار بازاریابی ایمیلی (Email Marketing) قادر به مشاهده روند پیشرفت فروش خواهید.

4- بهبود فروش خودکار :

برای اینکه بازدیدکنندگان سایت ایمیل‌ خود را در اختیار شما قرار دهند باید یک پیشنهاد جذاب و ترغیب کننده به آنها بدهید. برای مثال می توانید به آنها پیشنهاد ارسال کدهای تخفیفی و یا دانلود لینک های آموزشی رایگان را بدهید.

نحوه استفاده از قیف فروش

پس از بکارگیری قیف فروشی که خود آن را ساخته اید باید قادر به بهبود وضعیت کسب و کارتان از طریق تحلیل داده های خروجی آن باشید که با دنبال کردن مراحل زیر به سادگی می توانید این کار را انجام دهید :

1. ابتدا بر اساس مدل قیف فروش، گزارشی از روند فروش تهیه کنید که برای انجام این کار می توان از تکنیک هایی مثل رسم نمودار جریان کار (Workflow modeling) استفاده کرد.
2. با تیم فروش و بازاریابی جلسه ای ترتیب داده و این گزارش را مورد تجزیه تحلیل قرار دهید.این کار باعث می شود از صحت عملکرد قیف فروش‌ طراحی شده اطمینان حاصل کنید. به علاوه می توانید با ارائه روش های خلاقانه و کاربردی آن را به درستی بهینه سازی کنید.
3. به کمک سیستم مدیریت فروش کدهای وضعیتی ایجاد کرده و مشتری های بالقوه خود را طبقه بندی کنید.
4. درآخر تعداد مشتریان بالقوه موجود در هر کد وضعیت را تعیین کنید. علاوه بر این باید میزان تغییرات را در هر ماه نسبت به ماه قبل سنجیده و دلایل آن را نیز مشخص کنید.

بهینه‌ سازی قیف فروش

هر فرآیندی در طول کار نیاز به اصلاح و بهینه سازی دارد و مدل قیف فروش نیز مانند هر استراتژی بازاریابی دیگری با توجه به تغییرات بازار، شرایط ارزی، نیاز مشتری و … از این قضیه مستثنی نیست.

آزمون یا کنترل یکی از پیش پا افتاده ترین روش هایی است که برای ارزیابی قیف فروش از آن استفاده می کنند که از طریق آن می توانید مشکلات موجود در فرآیند فروش را تشخیص داده و در کمترین زمان ممکن برای رفع مشکلات راه حلی مناسب پیدا کنید.

برای مثال ممکن است به فکر بهینه سازی سایت، بهبود تجربه کاربری، تغییر فرم ثبت نام و اصلاح خبرنامه باشید. به علاوه رعایت برخی راهکارهای دیگر باعث می شود که نرخ تبدیل (Conversion Rate) شما افزایش یابد. به عبارت دیگر عبور از قیف برای مشتریان بالقوه ساده تر خواهد شد. در ادامه به بررسی برخی از این استراتژی ها می پردازیم :

• مخاطب باید محصول شما را لمس کند. بنابراین باید امکان تست محصول را در اختیارش بگذارید. در واقع با این کار صداقت و اعتبار خود را نشان داده و مشتری اینگونه می پندارد که شما واقعا دلسوز او و نیازهایش هستید. بررسی ها نشان می دهد که به لطف این استراتژی ساده میزان فروش 52% افزایش پیدا می کند.

• بازدید کنندگان به سادگی در سایت شما عضو نمی شوند چرا که باید دلیل قانع کننده ای برای این کار پیدا کنند و این وظیفه شماست که با ارائه پیشنهادات وسوسه انگیز آنها را تحریک کنید. برای مثال می توانید در ازای دریافت آدرس ایمیل، مقاله یا دوره آموزشی رایگانی را در اختیارشان قرار دهید.

• سعی کنید با اجرای نظرسنجی و سوالات پیشنهادی در ارتباط با نیاز مشتری و اهداف سایت، مخاطب را درگیر کنید. البته به یاد داشته باشید که تعداد این پرسش ها نباید زیاد و حوصله سربر باشند، بهتر است که از تصاویر و پرسش های چهار گزینه ای استفاده کنید.

• راه های عضویت در سایت را برای کاربران آسانتر کنید. هرچه عضویت در سایتتان ساده تر باشد، امکان اینکه مشتری بیشتری جذب کنید بیشتر خواهد بود. برای مثال اگر سایتتان در قالب وردپرس می باشد شما می توانید به کمک نصب پلاگین Google App Login راهی آسان در اختیار کاربران‌ خود قرار دهید تا بدون دردسر و با استفاده از اکانت گوگل‌ خود در سایت شما عضو شوند.

• یکی از روش های دیگر که برای افزایش درگیری مخاطب می‌توانید از آن استفاده کنید استفاده از ابزارهای ارسال نوتیفیکشن (Push Notification) است. با کمک آنها می توانید پیام های اختصاصی و متناسب با فرهنگ و محل زندگی برای آنها ارسال کنید. هرچه ارتباطتان با مخاطب اختصاصی تر باشد، او بیشتر با کسب و کارتان درگیر می شود. این درگیری ذهنی ماندگاری مخاطب در سایت و احتمال تکرار خرید او را افزایش می دهد.

نتیجه گیری

قیف فروش در واقع ابزاری در کسب و کار می باشد که با اعمال برخی استراتژی ها، در وهله اول تعداد لیدهای شما را افزایش می دهد و سپس با برقراری ارتباط و تحویل محتوای مورد نیاز به مشتریان، آن ها را ترغیب به خرید می کند. بنابراین با رعایت تمامی نکات لازم شاهد افزایش مشتریان و در نهایت سود بیشتر کسب و کار خود خواهید بود.