14 بهترین استراتژی های قیمت گذاری برای افزایش فروش

احتمالا هیچ چیز به اندازه کاهش فروش و کاهش درآمد برای یک کسب و کار آزاردهنده نیست. اما برای هر مشکلی راه حلی وجود دارد و راه حل این مشکل انتخاب یک استراتژی قیمت گذاری مناسب است.

تمامی کسب و کارها برای قیمت گذاری خدمات و محصولات خود به یک استراتژی قیمت گذاری درست و حسابی نیاز دارند. ما در این مطلب علاوه بر معرفی 14 مورد از بهترین استراتژی های قیمت گذاری برای افزایش فروش، به شما خواهیم گفت که چطور بهترین استراتژی را برای کسب و کار خود انتخاب کنید.

استراتژی قیمت گذاری چیست؟

پیش از اینکه در مورد بهترین استراتژی‌های قیمت گذاری برای افزایش فروش صحبت کنیم، بهتر است در مورد این صحبت کنیم که اصلا استراتژی قیمت گذاری چیست؟

اگر بخواهیم به طور ساده بگوییم استراتژی قیمت گذاری روشی برای تصمیم‌گیری در مورد قیمتی است که شما از خریداران خود دریافت می‌کنید. قیمت مناسب هم قیمتی است که مشتریان شما با کمال میل پرداخت می‌کنند و در عین حال شما همچنان سود و موفقیت تجاری خود را افزایش می‌دهید.

این نوع قیمت گذاری بر اساس اهمیت و ارزش خدمات و محصولات کسب و کار شما ارائه شده و باید طوری باشد که مجبور به کاهش قیمت‌ها تا حد زیان برای ترغیب مشتریان خود به خرید نباشید.

چرا قیمت گذاری مناسب مهم است؟

مساله قیمت گذاری مناسب، مساله تعادل است. اگر قیمت محصول خود را خیلی بالا ببرید، مشتری شما آن را نمی‌خرد. اگر قیمت را خیلی پایین بیاورید، آن‌ را می‌خرند اما شما دچار ضرر مالی می‌شوید.

یک قیمت گذاری درست و اصولی شامل درک روانشناختی از مصرف کننده است. از خود بپرسید قیمت بالا یا پایین چه معنایی برای مشتریان شما دارد. قیمت‌های بالا درواقع می‌توانند ارزش درک شده چیزی را افزایش دهد. به خصوص که خرید مربوط به یک کالای لوکس باشد.

در مقابل، قیمت‌های پایین این را به مشتری القا می‌کند که محصول کیفیت پایینی دارد و تنها زمانی که دنبال یک جنس مقرون به صرفه باشند به شما مراجعه می‌کنند. قیمت بسیار پایین به اعتماد مشتریان شما صدمه زده و حتی ارزش برند شما را تا حد زیادی کاهش می‌دهد.

موضوع قیمت گذاری مناسب تنها به شما و مشتریان‌ شما مربوط نمی‌شود. در بازارهای امروزی که اغلب اشباع شده‌اند، عوامل مهمی مثل رقبا و رقابت در بازار هم وجود دارند که بر روی قیمت گذاری تاثیر بسزایی دارند. شما باید در زمان تعیین قیمت، معیار قیمت گذاری رقبای خود را نیز بررسی کنید و آن را نیز مدنظر داشته باشید.

زیربنای همه استراتژی های قیمت گذاری برای افزایش فروش، ریاضیات پایه‌ای و کسب سود با حفظ درآمد شما در یک سطح سالم است. پس در کنار استراتژی‌ها، بازار را نیز به خوبی بشناسید.

اما در ادامه به شما بهترین استراتژی های قیمت گذاری برای افزایش فروش را معرفی می کنیم و به شما خواهیم گفت که در کجا می‌توان از آن استفاده کرد.

14 استراتژی قیمت گذاری برای افزایش فروش

استراتژی‌های مختلفی در دنیای کسب و کارها برای افزایش فروش شما وجود دارد و هر کدام مزایا و معایب خود را نیز به همراه دارند. مهم‌ترین آن‌ها شامل موارد زیر هستند:

1- قیمت خرده فروشی پیشنهادی کارخانه (MSRP)

این استراتژی قیمت گذاری شاید برای شما به عنوان مصرف کننده خیلی آشنا باشد. ایده پشت قیمت خرده فروشی پیشنهادی کارخانه (MSRP) استاندارد کردن قیمت محصولات فروخته شده در چندین مکان مختلف است و اغلب برای اقلام تولید انبوه مانند لوازم الکترونیکی مصرفی یا لوازم خانگی استفاده می شود.

این رویکرد را می‌توان به عنوان قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه نیز نامید، زیرا هزینه‌های تولید محصول، حاشیه سود برای تولید کننده و خرده فروش و همچنین قیمت محصولات مشابه را در محاسبات خود نظر می‌گیرد. به طور کلی، کارخانه محصولات را با تقریباً نیمی از قیمت به دست آمده از روش MSRP در اختیار خرده فروشان قرار می‌دهد تا خرده فروشان بتوانند از فروش محصولات سود کسب کند.

2- قیمت گذاری عمده

عمده فروشی اغلب توسط کسب و کارهایی استفاده می شود که محصولات خود را به جای ارائه مستقیم به مشتری (B2C) به سایر کسب و کار (B2B) می فروشند.

برای تعیین قیمت عمده فروشی، ابتدا باید بهای تمام شده کالای تولید شده (COGM) را محاسبه کنید که شامل هزینه های مواد اولیه و ساخت و نیروی کار و همچنین هزینه های اضافی مانند هزینه های حمل و نقل و سربار می شود. سپس با در نظر گرفتن حاشیه سود حداقل 50 درصدی قیمت گذاری را انجام دهید.

3- قیمت گذاری بر اساس شبکه‌های اجتماعی

یکی از جدیدترین روش‌های قیمت گذاری، قیمت گذاری بر اساس شبکه‌های اجتماعی است. این روزها شبکه‌های اجتماعی بزرگترین فروشگاه‌ها و برندها را نیز به خود جذب کرده و امکان خرید و فروش در آن‌ها فراهم شده است.

چرا شما هم از این روش برای افزایش فروش خود استفاده نکنید؟ اما نکته مهم این است که پیش از هرچیز محصولات و خدماتی که در این شبکه‌ها ارائه می‌کنید را بر اساس قیمت دیگران قیمت گذاری کنید.

مشکل این روش این است که ممکن است شما یک محصول داشته باشید و پیج دیگری هم آن را ارائه کند. اگر قیمت شما متفاوت باشد، حس تقلبی بودن به مشتریان شما دست می‌دهد.

تحقیقات بازاریابی دیجیتال نشان داده مشتریان شبکه‌های اجتماعی کمی بدبین هستند. بنابراین قیمت‌ها را بارها از این پیج به آن پیج چک می‌کنند. در نهایت هم قیمت‌های بالا را گران و قیمت‌های پایین را فیک قلمداد می‌کنند. استفاده از حد وسط قیمت گذاری و قیمت‌های نزدیک به پیج رقبا استراتژی خوبی برای افزایش فروش خواهد بود.

4- قیمت گذاری به روش لنگر

هیچ چیز به اندازه اینکه مشتری متوجه شود در یک خرید سود کرده او را خوشحال نمی‌کند. استراتژی قیمت گذاری به روش لنگر هم دقیقا از همین روش پیروی می‌کند.

در این روش، شما روی محصولات خود تخفیف می‌گذارید اما قیمت اصلی محصول را هم به او نشان می دهید. با این روش مشتری متوجه میزان پولی که می‌تواند با خرید آن محصول پس‌انداز کند، خواهد شد.

این روش چیزی را ایجاد می‌کند که به عنوان یک سوگیری شناختی لنگر (Anchoring Effect) شناخته می‌شود. جایی که مشتری قیمت اصلی فهرست شده را به عنوان نقطه مرجع در ارزیابی خرید کالای تخفیف خورده خود در نظر می‌گیرد.

این روش تا حد زیادی انگیزه خرید مشتریان را افزایش می‌دهد. اما مراقب باشید که از ترفند افزایش غیر طبیعی قیمت لنگر استفاده کرده و تخفیف غیر واقعی روی محصولات خود اعمال کنید.

مشتریان شما بیشتر از چیزی که فکر می‌کنید باهوش هستند. آن‌ها قیمت‌ها را بارها بررسی کرده و تنها در صورتی که تخفیف شما واقعی باشد خرید خود را انجام می‌دهند.

5- استراتژی قیمت گذاری بیش فروشی

استراتژی‌های افزایش فروش گاهی بسیار هیجان‌انگیز و جالب هستند. استراتژی بیش فروشی دقیقا یکی از این نمونه‌های جالب است. این روش دقیقا از فریب دادن استفاده می‌کند. در واقع این روش حسی را به مشتری القا می کند که به یک گزینه با حجم و قیمت متوسط هم نیاز دارد تا بتواند خرید خود را انجام دهد.

استارباکس برای ارائه نوشیدنی‌های خود از 2 سایز بزرگ و کوچک استفاده می‌کرد. سایز بزرگ تنها 3 دلار بود ولی سایز بزرگ 7 دلار بود. مردم همیشه سایز کوچک یعنی 3 دلاری را ترجیح می‌دادند.

اما بعد از مدتی از استراتژی بیش فروشی یا اثر فریب استفاده کردند. در این اثر شما به محصولات خود یک محصول با سایز متوسط هم اضافه می‌کنید. با این تفاوت که قیمت آن به قیمت مورد بزرگتر نزدیک است.

در مورد استارباکس، شرکت نوشیدنی‌های سایز متوسط خود را با قیمت 6 دلار و 50 سنت و 6 دلار عرضه کرد. در نتیجه مردم ترجیح دادند از سایز بزرگ به جای متوسط استفاده کنند چون تفاوت قیمت نهایت 1 دلار بود.

این استراتژی انتخاب خوبی برای کسب و کارهایی است که می‌خواهید فروش خود را افزایش داده و خدمات جدید را هم به محصولات خود اضافه کنند.

6- قیمت گذاری با تخفیف

همانطور که از نام آن پیداست، قیمت گذاری با تخفیف، عمل فروش محصولات با تخفیف است. خواه از طریق کدهای تخفیف یا کوپن هایی باشد که مستقیماً برای مشتری ارسال می شود یا از طریق تخفیف اعمال شده روی محصولات در فروشگاه باشد.

اگرچه خرده فروشان ایده تخفیف محصولات را دوست ندارند زیرا به طور کلی حاشیه سود آنها را کاهش می دهد اما ارائه تخفیف به صورت دوره ای می تواند برای جذب افراد بیشتر به فروشگاه شما و جذب گروه های جدیدی از مشتریان که به دنبال خرید هستند، بسیار موثر باشد.

7- قیمت گذاری نفوذی

این استراتژی اغلب توسط برندهای جدیدی که قرار است وارد بازار شوند، استفاده می شود. قیمت گذاری نفوذی روشی است که در ابتدا قیمت محصول را پایین نگه می دارد تا برند و محصولات آن را تا حد امکان به افراد بیشتری معرفی کند و سپس به مرور زمان قیمت ها افزایش داده می شوند.

ایده اصلی پشت این استراتژی این است که بیزنس مورد نظر می تواند با ایجاد تبلیغات دهان به دهان در میان مشتریان، در هزینه های تبلیغات و جذب مشتری صرفه جویی کند.

8- قیمت گذاری به روش ضرر ابتدایی (Loss-leading)

این روشی است که مشتریان را با ارائه تخفیف بر روی محصولی که می‌خواهند جذب می‌کند و سپس آنها را تشویق می‌کند تا محصولات بیشتری را به همراه کالای اصلی خریداری کنند.

با استفاده از قیمت گذاری Loss-leading، خرده فروشان امیدوارند با فروش محصولات اضافی که مصرف کننده در ابتدا به خرید آن فکر نکرده بود، ضرر سود خود را در مورد کالای تخفیف خورده جبران کنند!

9- قیمت گذاری روانشناختی

همه ما روزانه بارها و بارها با قیمت گذاری های روانشناختی مواجه می شویم. این رویکرد که به عنوان “قیمت گذاری فریبنده” نیز شناخته می شود، بر این تئوری تکیه دارد که مشتریان به قیمت هایی که به اعداد فرد مانند 5، 7 یا 9 ختم می شوند، اعتماد بیشتری دارند که می تواند گفت عدد 9 محبوب ترین آنهاست.

بنابراین به کمک این استراتژی، به جای ارائه یک محصول با قیمت 200 دلار، می توانید قیمت آن را 199 دلار انتخاب کنید و مشتریان در این صورت احساس می کنند که قیمت خیلی بهتری به آنها پیشنهاد شده است. فقط با یک 1 دلار تغییر!

این روش سالیان زیادی است که موفق عمل کرده و بسیاری از شرکت‌های بزرگ هنوز هم از آن برای به عنوان بهترین استراتژی قیمت گذاری برای فروش بیشتر یاد می‌کنند.

10- فروش پک های متنوع محصولات

اگر جزو فروشگاه‌هایی هستید که محصولات متنوعی ارائه می‌کنید، فروش پک‌های متنوع محصولات استراتژی فوق العاده‌ای برای افزایش فروش شما خواهد بود. چطور؟ در اینجا کمی به خلاقیت نیاز دارید. فروشگاه‌هایی مانند فروشگاه مواد غذایی، لوازم آرایشی یا لوازم تحریر فروشی را در نظر بگیرید.

خرید تک به تک محصولات برای فرد ممکن است هزینه‌های زیادی در برداشته باشد و حتی فرد خریدهای خود را بارها عقب بیندازد تا محصولی با قیمت مناسب خریداری کند. اما بیایید کمی مشتریان خود را به سمت خرید بیشتر هل دهید.

می‌توانید امکان خرید محصولات بسته بندی شده و پک شده را برای مشتریان خود فراهم کنید. مثلا پک مراقبت از پوست‌های چرب را یکجا با قیمت پایین‌تری از قیمت سرجمع محصولات بفروشید.

یا مجموعه‌ای از شوینده‌ها را با قیمتی مناسب برای فروش آماده کنید. مشتریان در چنین خریدهایی هم سود می‌کنند و هم این شما هم محصولات خود را از ته انبار درآورده و وارد سبد خرید مشتریان خود می‌کنید.

البته به شما هشدار می‌دهم که این نوع پک‌ها برای خریدهای هیجانی مناسب هستند. مثلا پک مواد شوینده را در زمان‌هایی که زمان خانه تکانی است ارائه کنید.

یا می‌توانید محصولات یک برند خاص را پک کنید و آن‌ها را که کمتر فروش می‌روند را در کنار خوش فروش‌ها قرار داده و با قیمتی وسوسه‌انگیز عرضه کنید. اگر کمی خلاقیت به خرج دهید، می‌بینید می‌توانید با این استراتژی فروش خود را به صورت دوره‌ای افزایش دهید.

11- قیمت گذاری رقابتی

همانطور که از نام آن پیداست، قیمت‌گذاری رقابتی روشی است که باید از قیمت‌های رقبا به عنوان یک معیار استفاده کنید و قیمت‌های خود را پایین‌تر از آنها بگذارید. در این روش نیز فروشندگانی که از این رویکرد استفاده می کنند امیدوارند با افزایش حجم کل فروش، حاشیه سود کاهش یافته خود را جبران کنند.

12- قیمت گذاری پریمیوم

برعکس قیمت‌گذاری رقابتی، قیمت‌گذاری پریمیوم زمانی است که شما انتخاب می‌کنید اقلام خود را با قیمتی بالاتر از رقبا عرضه کنید تا احساس برتر بودن و بهتر بودن را به مشتریان القا کنید. استفاده از چنین استراتژی فقط در یکسری از مارکت ها مثل کالاهای لوکس جوابگو خواهد بود.

13- قیمت گذاری مبتنی بر کانال

قیمت گذاری مبتنی بر کانال یک رویکرد نسبتاً جدید است که برای بیزنس هایی که محصولات یا خدمات خود را از طریق چند کانال مختلف مثل سایت و شبکه های اجتماعی و به صورت فیزیکی و… عرضه می کنند قابل استفاده است. با این روش، شما بر اساس کانال فروش مورد نظر، قیمت های متفاوتی را برای آن محصول تعیین می کنید.

14- استراتژی کاهش قیمت

در این استراتژی قیمت گذاری یک محصولی که جدید وارد بازار می شود در ابتدا بالا در نظر گرفته می شود و سپس به مرور زمان قیمت کاهش داده می شود.

در واقع به دلیل اینکه مشتریان و متقاضیان آن محصول جدید زیاد هستند، آنها حاضرند تا آن محصول را با هر قیمتی اما زودتر از دیگران بخرند، بنابراین در این مدل قیمت گذاری کسب و کار سود بیشتری را در چرخه اولیه عرضه محصول بدست می آورد.

البته ایراد این استراتژی این است که بسیاری از مشتریان آن را به خوبی می شناسند و همیشه صبر می کنند تا کمی از عرضه آن محصول جدید بگذرد و سپس خرید خود را انجام دهند. نمونه بارز آن گوشی های آیفون در بازار ایران است.

کدام استراتژی قیمت گذاری برای کسب و کار شما مناسب است؟

اگرچه با استراتژی‌های زیادی در این مقاله رو به رو شده‌اید، اما فاکتورهای زیادی در کسب و کار شما بر روی استراتژی مناسب برای قیمت گذاری تاثیر دارند. یکی از مهم‌ترین چیز‌هایی که باید بررسی کنید، همسویی قیمت با ارزش است. تصور کنید محصولی دارید که ارزش مادی مشخصی در بازار دارد؛ اما شما آن را با قیمتی بسیار فراتر از ارزش واقعی آن به فروش می‌رسانید. بدون شک در بازار رقابتی ایران، نمی‌توانید انتظار فروش داشته باشید.

چیزی که پیش می‌آید، از دست دادن مشتریان است. وظیفه شما به عنوان کسی که مسئول انتخاب استراتژی قیمت گذاری مناسب برای افزایش فروش در یک کسب و کار است، پیدا کردن همسویی قیمت یک محصول با ارزش آن است.

اولین کار شما باید این باشد که نظر مصرف کنندگان خود را متوجه شوید. آن‌ها حاضراند برای محصول شما چقدر هزینه کنند؟ پاسخ به این سوال بار بزرگی از دوش شما برخواهد داشت. نکته حیاتی دیگر در امر پیدا کردن استراتژی مناسب، اهداف سودآوری شماست. محاسبه سود ناخالص‌ کسب و کارتان، یکی از بزرگترین عوامل تعیین کننده نحوه قیمت گذاری محصول است.

همیشه آماده ارائه طیف وسیعی از قیمت گذاری‌ها باشید. این قیمت گذاری‌ها می‌توانند شامل تخفیف‌ها، افزایش قیمت‌ها، هدایا و … باشند که همگی در آینده می‌توانند شما را به سوددهی برسانند.

استراتژی‌ها طراحی می‌شوند تا شما را به موفقیت برسانند؛ اما مشکل بزرگ آن‌ها این است که در یک مقطع زمانی پاسخگو خواهند بود. بنابراین با تغییرات در بازار و رقابت شما باید انعطاف و سازگاری از خود نشان دهید.

شاید استراتژی که یک مدت برای افزایش فروش و کنترل قیمت‌ها استفاده کرده‌اید جوابگو باشد، اما یک شرکت موفق آماده است تا استراتژی خود را در طول زمان در راستای حفظ سودآوری و مزیت رقابتی تنظیم کند. با این حال، داشتن یک استراتژی قیمت گذاری خوب از همان ابتدا برای اطمینان از رونق کسب و  کار شما حیاتی است.

جمع بندی

دنیای کسب و کار، دنیایی بزرگ و پر از مشکلات و دست اندازها و رقبای ریز و درشت است. بدون شک تنها شما نیستید که در مسیر بیزینس خود دچار مشکل می‌شوید. یکی از این مشکلات نحوه قیمت گذاری روی محصولات و خدماتی است که به عنوان یک کسب و کار ارائه می‌کنید. به همین دلیل در این مطلب به معرفی بهترین استراتژی های قیمت گذاری و نحوه استفاده از آن‌ها پرداختیم و سعی کردیم به شما کمک کنیم که بهترین آنها را انتخاب کنید.