اندازه بازار چیست و چگونه محاسبه می شود؟

اندازه بازار (Market size) یک فاکتور بسیار مهم در طرح کسب و کار شماست. این فاکتور برای سرمایه گذاران نیز بسیار مهم می باشد. اگر شما نتوانید سرمایه گذار را قانع کنید که بازار استارتاپ شما به اندازه کافی بزرگ است کار شما برای جذب سرمایه بسیار دشوار خواهد شد. اندازه بازار یعنی تعداد افراد در یک بازار خاص که خریداران بالقوه یا فروشندگان یک محصول یا خدمات هستند. اصولاً شرکت‌ها علاقه‌مند هستند پیش از ارائه محصول یا سرویس خود، از اندازه بازار مطلع باشند.

برای مثال اگر استارتاپ شما پلتفرمی برای رزرو آنلاین ویلا در مازندران می باشد اندازه بازار شما به دو قشر مختلف تقسیم می شود :

1.میانگین تعداد افرادی که سالانه به مازندران سفر می کنند و تمایل به اجاره ویلا دارند.

2.میانگین تعداد ویلاهای اجاره ای در استان مازندران

قطعاً هیچ چیز بدتر از این نیست که یک سال برای استارتاپ خود وقت بگذارید و در پایان این مدت متوجه شوید که درآمد این استارتاپ هیچ‌گاه نمی‌تواند به بیش از چند میلیون دلار رشد داشته باشد. در این زمان است که فرضیه اندازه بازار به کمک شما می‌آید. همچنین، تخمین اندازه بازار به شما کمک می‌کند مشخص کنید که سرمایه‌ای که به شما پرداخت میشود ارزشش را دارد یا خیر.

بیشتر سرمایه گذاران به شدت به بازار مورد هدف استارتاپ مورد نظرشان اهمیت می‌دهند. هر چقدر بازار شما بزرگ‌تر باشد، یک VC بیشتر به سرمایه‌گذاری در آن استارتاپ رغبت نشان می‌دهد. شما می‌بایست هم آنالیز بازار بالا به پایین و هم آنالیز بازار پایین به بالا انجام دهید تا نشان دهید که بازار بسیار بزرگی دارید. اندازه بازار به شما نشان می‌دهد که بدون اضافه کردن هیچ محصولی و یا انجام هیچ کار جدیدی چه سقفی برای رشد دارید.

سرمایه گذاران می‌خواهند بدانند چه‌قدر راجع به جنبه‌های مختلف اندازه بازار خود فکر کرده‌اید و چگونه در طول زمان آن را به دست می‌آورید. همچنین این شانس را خواهید داشت که بازار را از دیدگاه خود به سرمایه‌گذاران آینده‌نگر و شرکای خود نشان دهید، به خصوص اگر یک محصول نوآورانه دارید.

بزرگی بازار تا چه اندازه‌ خوب است؟

در طول زمان، همیشه یک موازنه بین اندازه بازار و سهم منطقی شما از بازار وجود دارد. برای مثال به دست آوردن 2 درصد سهم از یک بازار 10 میلیارد دلاری همان مقدار درآمد ایجاد می‌کند که 20 درصد سهم از یک بازار 1 میلیارد دلاری یا 80 درصد سهم از یک بازار 250 میلیون دلاری. این رقم در هر سه مورد فوق 200 میلیون دلار است. اما در مورد 80 درصدی شما فضای زیادی برای رشد نخواهید داشت، مگر اینکه خود بازار رشد سریعی داشته باشد.

پیشنهاد مطالعه: نقطه سر به سر چیست و چگونه محاسبه می شود؟

در مورد 2 درصدی نیز شما niche بسیار کوچکی دارید. اما بسیار عالی‌است اگر niche شما بسیار نوآورانه و در حال رشد باشد یا مطلوب پرچمداران بزرگ بازار باشد. به زبان دیگر، این موضوع می‌تواند به همه‌گیر شدن منجر شود و یا می‌تواند به شما فرصت گسترش در بازار را بدهد. نهایتاً اگر بعدها احساس کنید که ارزش پیشنهادی اولیه شما و یا مدل کسب و کارتان ایراد دارد، فضای کافی برای چرخش (Pivot) خواهید داشت و همچنان می‌توانید موفق شوید.

به عنوان یک قاعده عمومی، بازار های بزرگ‌تر بهتر از بازارهای کوچک با رشد بالا هستند. همچنین بازارهایی که حتی پتانسیل از هم گسیختگی توسط نوآوری را دارند، نسبت به بازارهای راکد ترجیح دارند. نکته کلیدی این است که پویایی بازار خود را درک کنید، بدانید چگونه جای خود را در این بازار باز کنید و اینکه چگونه همه این موارد را برای سرمایه‌گذاران و شرکای استراتژیک خود شرح دهید.

SAM، TAM و SOM چیست و چگونه محاسبه می شوند؟

بسیاری از استارتاپ‌ها، در زمان تجزیه و تحلیل بازار خود به SAM، TAM و SOM اشاره می‌کنند. این مفاهیم در ارزیابی‌های مربوط به سرمایه‌گذاری، مهم هستند. در این‌جا به توضیح این مفاهیم می‌پردازیم:

TAM یا Total Available Market: میزان کل نیاز بازار برای یک محصول یا سرویس است.
SAM یا Served Addressable Market: بخشی از TAM است که برای محصول یا سرویس، مورد هدف قرار می‌گیرد.
SOM یا Serviceable Obtainable Market: کسری از SAM که واقعاً می توان به دست آورد. این بخش بیشتر منحصر به سال‌های ابتدایی کسب و کار است.

برای مثال، TAM برای سازندگان یک اپلیکیشن موبایل ممکن است تعداد 1 میلیارد دارنده موبایل هوشمند در سرتا سر دنیا باشد. اما اگر این اپلیکیشن فقط به زبان انگلیسی در دسترس باشد یا اینکه فقط بر روی iPhone کار کند، SAM یا بازار بالقوه بسیار کوچک‌تر است. بازار هدف می‌تواند مشتریان اپ استور اپل باشد، بنابراین قدم بعدی، تخمین درصد خریدارانی است که واقعاً خرید را انجام می‌دهند. هر تخمینی، بازار هدف را محدود تر می‌کند.

نحوه محاسبه TAM:
TAM بار رویکرد بالا به پایین محاسبه می‌شود. این متد برای این مورد استفاده قرار می گیرد که بفهمید چه تعداد کاربر در دنیا می توانند از یک محصول استفاده کنند.

فرض کنید می‌خواهیم به صورت آنلاین غذای کودک بفروشیم. TAM تعداد کل کاربران اینترنتی است که دارای فرزند هستند. تعداد 2.2 میلیارد کاربر اینترنتی وجود دارند و نرخ فعلی تولد حدود 20 برای هر 1000 نفر است. بنابراین از 2.2 میلیارد کاربر اینترنتی، 2 درصد در سال‌های گذشته دارای فرزند شده‌اند. بنابراین TAM، تعداد 44 میلیون نفر خواهد بود.

پیشنهاد مطالعه: 10 نکته طلایی بازاریابی در لینکدین Linkedin

نحوه محاسبه SAM:
SAM نشان‌‌دهنده میزانی از TAM است که به کار شما مربوط است. می توان از SAM به عنوان یک پل بین تعداد کاربران موجود و تعداد کاربران استفاده کننده از محصول یا سرویس شما بهره گرفت. اگر شما دارید غذای کودک را آنلاین می فروشید، چند نفر واقعاً غذای کودک را آنلاین می خرند؟ نتیجه این محاسبه SAM شما خواهد بود.

محاسبه سهم بازار (SOM):
از SOM برای فهمیدن اینکه چه مقدار از بازار دست نخورده است استفاده می‌شود. این موضوع به تحلیل زیادی نیاز دارد و خوشبختانه سنجه‌های زیادی در دسترس هستند. لازم است که بدانید زمامداران چه کسانی هستند و چه مقدار از سهم بازار در کنترل آن‌هاست. کشورهایی که این افراد در آن‌ها فعالیت دارند و فروش و کانال‌های توزیع نیز باید مورد توجه قرار گیرند.

زمانی که شما بازار فعلی را فهمیدید، بازاری که قبلاً گرفته شده‌است را از این مقدار کم کنید تا سهم بازاری که می‌توانید داشته باشید را به دست آورید. برای داشتن یک پیش‌بینی خوب از چیزی که باید انجام دهید، باید دورنمای رقابتی خود را درک کنید و بدانید رقابت شما چه‌ مقدار از بازار را به خود اختصاص داده‌‌ است.

5 نکته مهم در محاسبه اندازه بازار :

1. زیر مجموعه ها را در بازار خود بیابید.
حتی بزرگترین و قویترین شرکت نیز 100 درصد سهم از یک بازار را ندارد. در مورد Airbnb، رشد اصلی Airbnb از کمبود اتاق های هتل در طی کنوانسیون ملی دموکراتیک سال 2007 شکل گرفت. مشتریان ابتدایی خود را بیابید قبل از اینکه به شروع به گسترش دادن کسب و کار خود کنید.

2. اندازه گیری بازار از بالا به پایین را انجام دهید.
به بازار کل محصول یا خدمات خود نگاه کنید و سپس عدد واقع بینانه ای برای سهم بازار خود بیابید. برای مثال Airbnb باید میانگین مسافرت ها را بیابد. مسافران ایالات متحده در سال 2012 مبلغ 23 میلیارد دلار برای اجاره محل اقامت در تعطیلات صرف کرده اند که اگر شرکت ماریوتفورد (رقیب Airbnb) مبلغ 13.8 میلیارد دلار از آن را در اختیار خود داشته باشد، احتمالا 9.2 میلیارد دلار باقیمانده را Airbnb باید برای خود در نظر بگیرد.

3. با تجزیه و تحلیل پایین به بالا.
تعیین کنید که کدام محصولات خود را به فروش می رسانید، چندین مکان آنها را به فروش می رسانند و چندین محصول با شما رقابت می کنند. سعی کنید تا جای ممکن در تخمین ها دقیق باشید. این به شما کمک خواهد کرد که کشف کنید رشد واقع بینانه شرکت در 5 سال آینده چه مقدار خواهد بود. سپس، اعداد خود را با TAM مقایسه کنید. اگر عدد شما بین 1 تا 5 درصد از TAM بود یعنی شما تخمین های واقع بینانه ای زده اید.

پیشنهاد مطالعه: دلایل اصلی شکست پلتفرم ها (بخش دوم)

4. به رقابت در بازار دقت کنید.
صنعت چه مقدار رقابتی است و چه تعداد شرکت با چه میزان سهم از بازار زمامدار هستند؟ اگر، برای مثال، شما تنها تولید کننده فولاد برای نوع خاصی از محصول (مثلا برای دستگاه پزشکی) بودید، اگر 50 درصد بازار برای شما باشد کاملا معقولانه است. از سوی دیگر، به عنوان یک شرکت هواپیمایی جدید در صنعت گردشگری، احتمال آنکه شما بتوانید حتی 10 درصد از سهم بازار را مال خود کنید بسیار کم می باشد.

5. اندازه بازار استاتیک (بازار راکد و ثابت) را ارزیابی کنید.
انجام تجارت در یک بازار ثابت با رقابت شدید همراه است. شما و رقبای خود هر ساله از مشتریانی مشترک استفاده می کنید چرا که بازار رشد خود را کرده و ثابت شده است. دانستن اندازه بازار استاتیک به شما نشان خواهد داد که چگونه با گذشت زمان TAM مورد نظر تغییر خواهد کرد، که می تواند به شما کمک کند تا همیشه با شرایط بازار همسان و هماهنگ باشید.

تحلیل بالا به پایین و پایین به بالا

-تحلیل بالا به پایین (Top Down)
آنالیز بالا به پایین (Top Down) با مشخص کردن TAM و سسپس تخمین سهم شما در این بازار مشخص می‌شود. برای مثال می‌توانید این‌طور تصور کنید که ویجتی که برای همه افراد قابل استفاده است را می‌فروشید و از آن‌جا که 300 هزار نفر در نزدیکی شما زندگی می‌کنند، حتی اگر بتوانید 5 درصد این بازار را به دست آورید می‌توانید 15 هزار بار بفروشید.

-تحلیل پایین به بالا (Bottom UP)
تحلیل پایین به بالا با تخمین فروش بالقوه محاسبه می‌شود تا شکل کلی فروش را مشخص کند. یک تحلیل پایین به بالا، فروش محصولات مشابه، جایی که می‌توانید محصولتان را بفروشد و میزانی از فروش فعلی را که می‌توانید به دست آورید، ارزیابی می‌کند. این نوع تحلیل به تلاش زیادی نیاز دارد و نتایج آن دقیق‌ است.