استراتژی ورود به بازار چیست؟ + 12 استراتژی موفق

به عنوان یک صاحب کسب و کار یا کارآفرین، ورود به بازارهای جدید می تواند کلید رسیدن به موفقیت برای شما باشد. بدون داشتن یک استراتژی ورود به بازار (Go To Market Strategy) موفق که به خوبی برنامه ریزی شده، این امر می تواند یک کار دلهره آور باشد. در واقع تعیین استراتژی ورود به بازار موفق به اندازه داشتن یک بیزینس پلن شفاف و دقیق برای موفقیت یک کسب و کار اهمیت دارد.

در این مقاله، ما به معرفی انواع استراتژی های ورود به بازار می پردازیم و 12 استراتژی موفق را مورد بحث قرار می دهیم که می توانند به شما برای ورود موفق به بازارهای مختلف کمک کنند. از صادرات مستقیم گرفته تا استراتژی های تجارت الکترونیک، همه را برای شما پوشش داده ایم. بنابراین، همراه ما باشید با هم به بررسی دنیای استراتژی های ورود به بازار بپردازیم!

استراتژی ورود به بازار چیست؟

استراتژی ورود به بازار طرحی است که نشان می دهد شرکت چگونه محصولات یا خدمات خود را به بازار جدیدی معرفی می کند. این امر شامل شناسایی فرصت ‌ها و چالش ‌های بالقوه و توسعه استراتژی‌ هایی برای رسیدگی به آنهاست. برای موفقیت شرکت ها بسیار مهم می باشد که یک استراتژی ورود به بازار برنامه ریزی شده و مناسب داشته باشند؛ زیرا این امر کمک می کند تا ورود به بازار به شیوه ای کارآمد و موثر انجام شود.

اهمیت داشتن استراتژی ورود به بازار

داشتن یک استراتژی ورود به بازار که به خوبی برنامه ریزی شده با توجه به چند دلیل مهم می باشد:

1. خطرات مرتبط با ورود به یک بازار جدید را به حداقل می رساند. با انجام تحقیقات و برنامه ریزی کامل، شرکت ها می توانند موانع احتمالی را شناسایی کرده و استراتژی هایی برای غلبه بر آنها ایجاد کنند. این امر می تواند به کاهش احتمال اشتباهات و شکست های پرهزینه کمک کند.
2. یک استراتژی ورود به بازار برنامه ریزی شده می تواند به شرکت کمک کند تا شانس موفقیت خود را به حداکثر برساند. با انتخاب مناسب ترین استراتژی ورود و اجرای موثر آن، شرکت ها می توانند سهم بازار و سودآوری خود را افزایش دهند.

12 بهترین استراتژی های ورود به بازار

در ادامه قصد داریم تا 12 استراتژی ورود موفق به بازار را به شما عزیزان معرفی کنیم که شرکت ها می توانند از آنها برای ورود به بازارهای جدید استفاده کنند. هر استراتژی مزایا و معایب خود را دارد و ما آنها را به تفصیل بررسی خواهیم کرد تا به شرکت ها در انتخاب استراتژی مناسب برای تجارت خود کمک کنیم. همراه ما باشید.

1- استراتژی صادرات مستقیم (Direct Exporting Strategy)

صادرات مستقیم یک استراتژی ورود به بازار به شمار می رود که در آن یک شرکت مستقیماً محصولات خود را به مشتریان خارجی می فروشد. در این استراتژی، شرکت تمام تدارکات و بازاریابی مورد نیاز برای فروش محصولات خود را در بازار خارجی انجام می دهد. مزیت اصلی صادرات مستقیم این است که شرکت ها را قادر می سازد تا کنترل بیشتری بر فروش و سود خود در بازار خارجی داشته باشند.

همچنین به شرکت ‌ها این اجازه را می ‌دهد تا روابط مستقیم با مشتریان خارجی برقرار کنند و بینش ارزشمندی را در مورد بازار داخلی به دست آورند. با این حال، معایب صادرات مستقیم شامل هزینه های بالای مرتبط با تدارکات بین المللی و نیاز به داشتن دانش بازار داخلی است. برخی از شرکت هایی که با موفقیت از استراتژی صادرات مستقیم استفاده کرده اند عبارتند از Apple، Microsoft و Nike.

2- استراتژی سرمایه گذاری مشترک (Joint Venture Strategy)

استراتژی سرمایه گذاری مشترک یک توافق تجاری بین دو یا چند طرف است که تصمیم می گیرند منابع و تخصص خود را برای دستیابی به یک هدف مشترک جمع کنند. این استراتژی به ویژه زمانی مفید می باشد که شرکتی می خواهد وارد یک بازار خارجی شود اما فاقد دانش یا تجربه لازم برای انجام این کار است. سرمایه گذاری های مشترک می توانند اَشکال مختلفی داشته باشند، از یک توافق نامه همکاری ساده تا یک مشارکت تمام عیار.

یکی از مزیت های اصلی سرمایه گذاری مشترک، تقسیم ریسک ها و هزینه ها بین طرف های درگیر است. این مزیت می تواند به کاهش بار مالی و افزایش شانس موفقیت کمک کند. علاوه بر این، سرمایه گذاری های مشترک می توانند دسترسی به تخصص و دانش محلی و همچنین دسترسی به شبکه های توزیع تاسیس شده را فراهم کنند.

با این حال، سرمایه گذاری مشترک می تواند معایبی نیز داشته باشد. به عنوان مثال، ممکن است بین طرفین بر سر مسائلی مانند کنترل مدیریت یا توزیع سود، درگیری ایجاد شود. همچنین، راه اندازی سرمایه گذاری های مشترک می تواند زمان بر و پیچیده باشد.

نمونه هایی از سرمایه گذاری مشترک موفق عبارتند از Sony Ericsson، سرمایه گذاری مشترک بین سونی و اریکسون که تلفن های همراه تولید می کند، و Starbucks Coffee Japan، سرمایه گذاری مشترک بین Starbucks و Sazaby League که فروشگاه های Starbucks در ژاپن را اداره می کند.

3- استراتژی صدور مجوز (Licensing Strategy)

صدور مجوز یک استراتژی ورود به بازار می باشد که شامل اعطای مجوز به شرکت دیگری برای استفاده از محصول، خدمات یا فناوری در ازای پرداخت هزینه یا حق امتیاز است. به عنوان یکی از مزایای استراتژی صدور مجوز می توان به این اشاره کرد که می تواند بدون نیاز به سرمایه گذاری مجوز دهنده در تولید یا بازاریابی، درآمد ایجاد کند.

علاوه بر این، صدور مجوز می ‌تواند به شرکت ‌ها کمک کند تا بدون تحمل ریسک ‌ها و هزینه‌ های مرتبط با حضور فیزیکی، به بازار های جدید گسترش یابند. با این حال، برخی معایب نیز برای صدور مجوز وجود دارد. برای مثال، مجوز دهنده ممکن است کنترل خود را بر نحوه بازاریابی و فروش محصول یا خدمات خود از دست بدهد. در برخی موارد، صدور مجوز ممکن است منجر به ایجاد رقیب در همان بازار شود.

بسیاری از شرکت های معروف با موفقیت از صدور مجوز به عنوان یک استراتژی ورود به بازار استفاده کرده اند. به عنوان مثال، شرکت والت دیزنی (Walt Disney) مجوز شخصیت ها و مارک های خود را به طیف گسترده ای از شرکت ها، از جمله تولید کنندگان اسباب بازی، شرکت های پوشاک، و شهربازی ها داده است. مثال دیگر مایکروسافت (Microsoft) می باشد که مجوز نرم افزار خود را به طیف وسیعی از شرکت ها در سراسر جهان داده است.

4- استراتژی فرنچایز (Franchising Strategy)

Franchising استراتژی ورود به بازار پرطرفداریست که در آن یک شرکت حق استفاده از مدل تجاری، برند و محصولات خود را در ازای کارمزد و حق امتیاز به صاحب امتیاز می دهد. فرنچایز اغلب توسط شرکت هایی استفاده می شود که به دنبال گسترش حضور خود در یک بازار جدید هستند، اما نمی خواهند سرمایه گذاری زیادی در زیرساخت ها یا پرسنل جدید انجام دهند.

یکی از مزایای اصلی فرنچایز، توانایی گسترش سریع و کارآمد یک تجارت با حداقل سرمایه گذاری است. فرنچایز ها مسئول اکثر هزینه ‌های مربوط به افتتاح و راه ‌اندازی یک مکان جدید هستند که می ‌تواند مقدار قابل ‌توجهی از سرمایه را برای فرانچایز دهنده ذخیره کند. علاوه بر این، فرنچایز دهنده می تواند از دانش و تخصص محلی فرنچایز گیرنده بهره مند شود، که می تواند به ویژه در هنگام گسترش به یک منطقه جغرافیایی جدید ارزشمند باشد.

با این حال، محدودیت هایی نیز برای استراتژی فرنچایز وجود دارد. یکی از بزرگترین چالش ها حفظ ثبات و کنترل کیفیت در مکان های مختلف است. علاوه بر این، فرنچایز دهنده ممکن است در قبال اقدامات فرنچایز گیرندگان خود مسئول باشد، که می تواند یک خطر قانونی بالقوه به شمار برود.

برخی از نمونه های موفق شرکت هایی که از فرنچایز استفاده کرده اند عبارتند از Subway، McDonald’s و 7-Eleven. این شرکت ‌ها با بهره ‌گیری از دانش و تخصص محلی فرنچایز های خود توانسته ‌اند به سرعت حضور خود را در بازار های مختلف گسترش دهند و در عین حال ثبات برند و کنترل کیفیت را از طریق یک رابطه قوی حفظ کنند.

5- استراتژی جذب (Acquisition Strategy)

جذب یک استراتژی ورود به بازار است که در آن شرکتی، یک شرکت موجود را برای ورود به یک بازار جدید خریداری می کند. این استراتژی می تواند به شرکت ها کمک کند تا به سرعت به بازار، مشتریان و منابع جدید دسترسی پیدا کنند. با این حال، معایبی مانند هزینه بالای خرید، تضاد فرهنگی بالقوه و مشکل در ادغام عملیات شرکت خریداری شده در تجارت موجود نیز دارد.

یکی از نمونه های استراتژی جذب موفق، خرید اینستاگرام (Instagram) توسط فیس بوک (Facebook) در سال 2012 است. فیس بوک با خرید اینستاگرام توانست پایگاه کاربران خود را گسترش دهد و جایگاه خود را در بازار اشتراک گذاری عکس موبایل تقویت کند. مثال دیگر خرید Whole Foods توسط آمازون (Amazon) در سال 2017 است که به آمازون اجازه داد تا وارد بازار مواد غذایی شود و حضور کلی خود را گسترش دهد.

استراتژی جذب می تواند راهی موثر برای ورود سریع به یک بازار جدید باشد، اما شرکت ها باید قبل از دنبال کردن این استراتژی، خطرات و مزایای بالقوه را به دقت در نظر بگیرند.

6- استراتژی سرمایه گذاری گرینفیلد (Greenfield Investment Strategy)

سرمایه گذاری گرینفیلد استراتژی ای است که در آن یک شرکت عملیات خود را از ابتدا در یک بازار خارجی ایجاد می کند. این امر شامل ایجاد یک شرکت تابعه جدید، ساخت یک مرکز جدید و توسعه فرآیند های جدید است. یکی از مزیت ‌های سرمایه ‌گذاری گرینفیلد این است که به شرکت ها اجازه می‌ دهد تا کنترل کاملی بر عملیات خود داشته باشند و آنها را متناسب با بازار محلی تنظیم کنند. همچنین این امکان را به شرکت ها می دهد تا از ابتدا برند خود را به رسمیت بشناسند. با این حال، می تواند یک استراتژی پرهزینه و زمان بر باشد که به منابع و تخصص قابل توجهی نیاز دارد.

بسیاری از شرکت ها از استراتژی سرمایه گذاری گرینفیلد با موفقیت استفاده کرده اند. به عنوان مثال، نستله (Nestle) در سال 2014 یک کارخانه جدید در اندونزی ساخت تا ظرفیت تولید خود را افزایش و حضور خود را در بازار گسترش دهد. مثال دیگر کوکاکولا (Coca-Cola) است که یک میلیارد دلار برای ساخت 9 کارخانه جدید در چین سرمایه گذاری کرد تا از تقاضای رو به رشد نوشابه در این منطقه استفاده کند. این مثال‌ ها مزایای بالقوه استراتژی سرمایه ‌گذاری گرینفیلد را برای شرکت ‌هایی که به دنبال ایجاد جای پایی در بازار خارجی هستند، نشان می ‌دهد.

7- استراتژی پروژه کلید در دست (Turnkey Project Strategy)

استراتژی پروژه کلید در دست یک استراتژی ورود به بازار می باشد که شامل ساخت یک مرکز کامل و آماده، برای بهره برداری فوری است. اصطلاح “کلید در دست” به این واقعیت اشاره دارد که پروژه در شرایطی به مشتری تحویل داده می شود که آنها می توانند به سادگی “کلید را بچرخانند” و شروع به کار تسهیلات کنند. این استراتژی اغلب در صنایعی مانند تولید، تولید برق، نفت و گاز استفاده می شود.

مزیت اصلی پروژه‌ های کلید در دست این است که به شرکت ها را قادر می سازد تا به سرعت وارد بازار های جدید شوند، بدون اینکه مجبور باشند با پیچیدگی‌ های ساخت و ساز و مدیریت پروژه مقابله کنند. با این حال، این رویکرد می تواند گران باشد و مشتری ممکن است کنترل محدودی بر طراحی و ساخت تاسیسات داشته باشد.

یکی از نمونه‌ های شرکتی که با موفقیت از استراتژی پروژه کلید در دست استفاده کرده است، شرکت Bechtel می باشد. Bechtel یک شرکت مهندسی، ساخت و ساز و مدیریت پروژه جهانی است که پروژه های کلیدی متعددی را در سراسر جهان به پایان رسانده، از جمله نیروگاه ها، پالایشگاه ها و فرودگاه ها.

8- استراتژی قرارداد مدیریت (Management Contract Strategy)

قرارداد مدیریت نوعی استراتژی ورود به بازار می باشد که در آن یک شرکت در ازای دریافت غرامت، تخصص مدیریتی را در اختیار یک شرکت خارجی قرار می دهد. بر اساس این استراتژی، شرکت خدمات خود را در زمینه های تولید، بازاریابی و سایر فعالیت های عملیاتی به یک شرکت خارجی ارائه می دهد. شرکت خارجی نیز به نوبه خود هزینه خدمات خود را بر اساس ساختار کارمزد از پیش توافق شده به شرکت پرداخت می کند.

مزیت اصلی قرارداد مدیریت این است که شرکت می تواند بدون سرمایه گذاری، مقدار قابل توجهی از سرمایه در بازار خارجی کسب کند. علاوه بر این، این شرکت می تواند از تخصص و تجربه خود در بازار برای ایجاد سود هم برای خود و هم برای شرکت خارجی استفاده کند. عیب اولیه قرارداد مدیریت این است که شرکت کنترل کاملی بر عملیات شرکت خارجی ندارد که می تواند منجر به اختلاف و دشمنی شود.

به عنوان نمونه ای از شرکتی که با موفقیت از استراتژی قرارداد مدیریت استفاده کرده است، می توان به گروه هتل هیلتون (Hilton) اشاره کرد. هیلتون چندین قرارداد مدیریتی با صاحبان هتل ها در سراسر جهان امضا کرده است و تخصص خود را در مدیریت هتل در اختیار آنها قرار می دهد و در ازای آن درآمد کسب می کند.

9- استراتژی شرکت مدیریت صادرات (Export Management Company Strategy)

شرکت مدیریت صادرات (EMC) شرکتی است که به عنوان بخش فروش بین ‌المللی برای تولیدکنندگانی که می ‌خواهند محصولات خود را صادر کنند اما تخصص یا منابع لازم برای رسیدگی به آن را ندارند، عمل می‌ کند. EMC طیف وسیعی از خدمات مانند تحقیقات بازار، تبلیغات، حمل و نقل و صورتحساب را ارائه می دهد.

از مزایای استفاده از EMC می توان به کاهش ریسک، کاهش هزینه و افزایش کارایی اشاره کرد. با برون سپاری فرآیند صادرات به یک EMC، تولیدکنندگان می توانند در زمان و هزینه صرفه جویی کنند، ریسک صادرات را به حداقل برسانند و بر شایستگی های اصلی خود تمرکز کنند. با این حال، معایب استفاده از EMC شامل کنترل کمتر بر فرآیند صادرات و حاشیه سود کمتر است.

بسیاری از شرکت‌ های موفق از استراتژی EMC استفاده کرده ‌اند، از جمله نایک (Nike)، که با Wieden+Kennedy، یک آژانس تبلیغاتی جهانی، برای مدیریت بازاریابی و تبلیغات بین‌ المللی خود شریک شد. مثال دیگر اپل (Apple) است که با Brightstar Corporation، یک شرکت EMC، برای توزیع محصولات خود در بیش از 50 کشور شریک شد.

10- استراتژی اتحاد استراتژیک (Strategic Alliance Strategy)

اتحاد استراتژیک یک رابطه همکاری بین دو یا چند شرکت برای دستیابی به اهداف متقابل است. این استراتژی شرکت ها را قادر می سازد تا منابع و تخصص خود را برای ورود به بازار های جدید، توسعه محصولات یا خدمات جدید، و یا ارتقای قابلیت های موجود جمع آوری کنند. از مزایای اتحاد های استراتژیک می توان به اشتراک ریسک ها و هزینه ها، دسترسی به بازار ها و فناوری جدید و افزایش نوآوری اشاره کرد. با این حال، معایبی مانند از دست دادن کنترل، درگیری بر سر توزیع سود و احتمال فرصت طلبی شریک وجود دارد.

نمونه ای از یک اتحاد استراتژیک موفق، مشارکت استارباکس (Starbucks) و پپسی کو (PepsiCo) برای بازاریابی و توزیع نوشیدنی های قهوه آماده با مارک استارباکس است. این اتحاد به استارباکس اجازه داد تا بازار خود را بدون سرمایه گذاری در شبکه توزیع خود گسترش دهد، در حالی که PepsiCo به بازار رو به رشد قهوه آماده برای نوشیدن دسترسی پیدا کرد.

مثال دیگر، مشارکت اپل (Apple) و نایک (Nike) برای توسعه کیت ورزشی Nike+iPod است که تخصص نایک در زمینه کفش و پوشاک ورزشی را با تخصص اپل در موسیقی دیجیتال و لوازم الکترونیکی ترکیب می ‌کند. این اتحاد به هر دو شرکت کمک کرد تا سهم بازار خود را گسترش و تصویر برند خود را افزایش دهند.

11- استراتژی کولی گرفتن (Piggybacking Strategy)

Piggybacking یک استراتژی ورود به بازار است که در آن یک شرکت کوچکتر با یک شرکت بزرگتر برای نفوذ به بازار خارجی شریک می شود. درواقع شرکت کوچکتر از زیرساخت های ایجاد شده شرکت بزرگتر برای گسترش دامنه خود استفاده می کند. از مزایای این استراتژی می توان به هزینه کمتر، کاهش ریسک و دسترسی به منابع و تخصص شرکت بزرگتر اشاره کرد.

با این حال، شرکت کوچکتر ممکن است کنترل کمتری بر بازاریابی و توزیع محصولات یا خدمات خود داشته باشد و شرکت بزرگتر ممکن است به طور کامل به شراکت متعهد نباشد. یک مثال قابل توجه از Piggybacking، مشارکت نستله (Nestle) و جنرال میلز (General Mills) برای گسترش به بازار غلات اروپا است. نستله، شرکت کوچکتر، با جنرال میلز، شرکت بزرگتر، شریک شد تا به بازار اروپا دسترسی پیدا کند و زیرساخت های تأسیس شده جنرال میلز را تحت تأثیر قرار دهد. این همکاری منجر به راه اندازی موفقیت آمیز Cheerios در اروپا شد.

12- استراتژی تجارت الکترونیک (E-commerce Strategy)

استراتژی تجارت الکترونیک فرآیند فروش محصولات یا خدمات آنلاین از طریق پلتفرم های مختلف مانند وب سایت ها، رسانه های اجتماعی و برنامه های کاربردی موبایل است. این استراتژی می تواند شامل فروش مستقیم آنلاین و همچنین تلاش های بازاریابی و تبلیغاتی برای افزایش دیده شدن برند آنلاین و تعامل با مشتری باشد.

از مزایای تجارت الکترونیک می توان به افزایش دسترسی به بازار، کاهش هزینه های سربار و توانایی جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده های مشتریان اشاره کرد. با این حال، برخی معایب نیز وجود دارد، مانند افزایش رقابت، نگرانی های امنیتی، چالش های حمل و نقل و تدارکات بالقوه.

نمونه هایی از شرکت هایی که با موفقیت از استراتژی تجارت الکترونیکی استفاده کرده اند عبارتند از: آمازون (Amazon)، علی بابا (Alibaba) و شاپیفای (Shopify). این شرکت ‌ها از تجارت الکترونیک برای ایجاد بازار های آنلاین بسیار کارآمد استفاده کرده ‌اند که به میلیون ‌ها مشتری در سراسر جهان خدمت می ‌کنند و میلیارد ها دلار درآمد ایجاد می شود.

نتیجه گیری

همانطور که خواندید، در این مقاله 12 استراتژی ورود موفق به بازار را بررسی کرده ایم که کسب و کار ها می توانند در هنگام گسترش به بازار های جدید در نظر بگیرند. صادرات مستقیم، سرماه گذاری مشترک، صدور مجوز، فرانچایز، اکتساب، سرمایه گذاری گرینفیلد، پروژه کلید در دست، قرارداد مدیریت، شرکت مدیریت صادرات، اتحاد استراتژیک، Piggybacking و تجارت الکترونیک همگی مورد بحث قرار گرفته اند و مزایا و معایب آنها برجسته شده است.

انتخاب استراتژی مناسب برای ورود به بازار برای کسب و کارتان ضروری می باشد؛ زیرا که می تواند تاثیر قابل توجهی بر موفقیت تلاش های توسعه شما داشته باشد. عواملی که در انتخاب استراتژی باید در نظر گرفته شوند عبارتند از: سطح کنترل مورد نظر، سطح تحمل ریسک، منابع موجود و محیط فرهنگی و سیاسی بازار هدف.

همچنین انجام تحقیقات کامل در مورد بازار هدف و استراتژی ورود به بازار انتخاب شده برای شناسایی چالش ها و فرصت های بالقوه بسیار مهم است. این امر کسب و کارها را قادر می سازد تا یک استراتژی ورود به بازار برنامه ریزی شده ایجاد کنند که در نهایت، شانس موفقیت آنها را به حداکثر می رساند.

سوالات متداول