با مشتری های خود همدلی کنید تا نیازهای واقعی شان را بفهمید

کارآفرین بودن به معنی ریسک پذیری و شیرجه زدن به درون ناشناخته هاست. یک طراح لباس ممکن است با خلق چیزی که قبلا انجام نشده روند جدیدی را در مد پیش بینی کند. به همین ترتیب شما هم باید به چیزی فکر کنید که قبلا وجود نداشته است. این کار آسان نیست، اما ابزار خوبی برایش وجود دارد : شناخت مشتری

با فهمیدن اینکه چه چیز برای مشتری ارزشمند است، می توانید گوشه هایی از بازار را با پتانسیل تجاری بالا کشف کنید. ایزی جت را در نظر بگیرید. آنها تشخیص دادند که مشتریان کم درآمدتر هم به مسافرت هوایی علاقه دارند. پس مدل کسب وکاری طراحی کردند که از این پتانسیل در یک بازار هدف با قیمت پایین استفاده کنند.

زیپ کار (Zipcar) هم کسب و کار دیگری است که از درک نیازهای مشتری برای پیدا کردن یک بازار گوشه ای خاص استفاده کرد. آنها خودشان را جای مشتری گذاشتند و فهمیدند که اگر هزینه های نگهداری و بیمه نبود، تقاضای عظیمی برای کرایه ماشین وجود می داشت. زیپ کار عضویت سالانه برای مشتریان ایجاد کرد که به آنها امکان کرایه ماشین با نرخ ساعتی می داد.

چطور می توانید داخل ذهن مشتریان را ببینید؟ از متد نقشه همدلی (Empathy-map) استفاده کنید. روی یک کاغذ بزرگ یک حرف X بزرگ بنویسید. بالا فکر و احساس احتمالی مشتریان را از مصرف محصولتان بنویسید. سمت راست آنچه می بینند بنویسید. سمت چپ آنچه می شنوند بنویسید. پایین آنچه می گویند و انجام می دهند را بنویسید. به این ترتیب تمام ابعاد تجربه مشتری را ترسیم کرده اید :

حالا این نقشه را با پرسوناهای مشتریان (Customer Personas) ترکیب کنید. این یک پروفایل خیالی از مشتریان ایده آل است که جزییات جمعیت شناختی شامل سن، وضعیت تاهل، درآمد و وضعیت شغلی را ترسیم می کند. وقتی نقشه و پروفایل ایده آلتان آماده شد، باید سوالاتی در مورد آنچه فکر می کنند، حس می کنند، می بینند، می گویند، می شنوند و انجام می دهند بپرسید.

مشتریان چه احساساتی را تجربه می کنند؟ چه احساس یا فکری دارند که با دیگران مطرح نمی کنند؟ محیط آنها چه شکلی است؟ چه افرادی اطراف آنها زندگی می کنند؟ چطور روی آنها تاثیر می گذارند؟ از همسران، دوستان و همکاران خود چه می شنوند؟ به دیگران چه می گویند؟ و در آخر چگونه در محیط های عمومی رفتار می کنند؟

با این مجموعه جامع از سوالات، آرزوها و نیازهایی که ممکن است خود مشتریان از آنها با خبر نباشند، کشف می کنید. این نیازها و آرزوها می توانند کلید موفقیت کسب و کارتان باشند.