آموزش کامل نحوه صحیح مصاحبه با مشتری
مصاحبه با مشتری قبل از اینکه حتی کمینه محصول پذیرفتنی را طراحی کنیم به ما کمک می کند تا هرچه سریع تر مفروضات خود درباره مساله (مشکل) و راه حل را اعتبارسنجی کنیم و با کمترین هزینه (زمانی و مادی) ممکن بیشترین یادگیری از مشتری را کسب کنیم.
فکر می کنی ایده محشری داری؟
به احتمال زیاد این ایده بر پایه مفروضاتی است که اغلب نادرست هستند ولی شانس شما برای ساختن محصولی که مردم واقعا به آن نیاز دارند از طریق مصاحبه با مشتریان بالقوه و یافتن پاسخی برای پرسش های زیر به شدت افزایش پیدا می کند.
- آیا این مسئله (مشکل) واقعا وجود دارد؟
- چه کسی این مسئله (مشکل) را دارد؟
- آیا این مسئله (مشکل) واقعا ارزش حل کردن دارد؟
- آیا مشتریان بالقوه شما قبول دارند که این راه حل مشکلشان را حل می کند؟
مفروضات خود را روی بوم ناب بیاورید.
بعضی مفروضات این ها هستند :
- بخش های مختلف مشتریان (Customer Segment)
- مسائل و مشکلاتی که دارند و می خواهند آنها حل شوند.
- راه حل (ارزش پیشنهادی و ویژگی های کلیدی محصول شما)
- کانال های ارتباطی که از طریق آن به مشتریان دست پیدا می کنید.
- منابع درآمد
- و…
مردم چیزهایی می دانند که شما نمی دانید.
افراد نمی دانند که چه می خواهند اما خوب می دانند چه مشکلات و مسائلی دارند. این چیزی است که باید از آنها یاد بگیرید.
نظرسنجی را فراموش کنید و روی داستان های واقعی افراد تمرکز کنید.
در ابتدا بیشترین یادگیری از داستان هایی که افراد تعریف می کنند ، تن صدا و حتی حرکات دست و سر آنها بدست می آید.
نکته مهم : نظرسنجی ها وقتی مفید هستند که به اندازه کافی آموخته باشیم کدام پرسش ها را باید پرسید و پاسخ احتمالی آن چیست.
مراقب خودتان باشید :
- ما خجالتی هستیم.
- ما دارای بایاس (دید قبلی) هستیم.
- از مورد قبول واقع نشدن می ترسیم.
- تنبل هستیم.
- خوب گوش نمی دهیم و بیشتر صحبت می کنیم.
یافتن مصاحبه شوندگان : ماهی را جایی که شنا می کند بیابید.
- معرفی از طرف خانواده دوستان و همکاران
- گروه های آنلاین اینترنتی
- کنفرانس های تخصصی
- رویداد ها-ایستگاه های اتوبوس-کافی شاپ ها و…
- تبلیغات طبقه بندی شده
وقتی بازخوردها تکراری شدند دست نگه دارید :
- تا زمانی که چیز جدیدی یاد می گیرید به مصاحبه ها ادامه دهید
- ممکن است 10 یا 50 مصاحبه نیاز باشد.
- اگر به نتیجه درستی نمی رسید احتمالا بخش مشتریان خیلی گسترده است آن را کوچک تر کنید
در اوایل مصاحبه اشتباه زیاد خواهید کرد که هیچ مشکلی ندارد :
- با دوستان خانواده و همکارانتان تمرین کنید.
- پرسش های خود را تست کنید.
- امیدوار کننده ترین مصاحبه ها را برای آخر بگذارید (تا کمی پخته شوید)
به ماشین یادگیری تبدیل شوید :
- در هر جلسه فقط با یک نفر مصاحبه کنید.
- تا آنجا که ممکن است جلسه را ضبط کنید (صدا یا ویدئو فرقی ندارد)
- روی گوش دادن تمرکز کنید.
- پرسش های باز بپرسید (سوالاتی که آنها را مجبور به توضیح دادن بیشتر کند نه اینکه صرفا یک بله یا خیر بگویند)
- عمیق تر وارد داستان ها و تجربه ها شوید تا جزئیات بیشتری بیابید و منظورشان را متوجه شوید.
- از پرسیدن سوالات جهت دار پرهیز کنید ( مثلا آیا فلان داستان برای شما آزار دهنده نیست؟)
- از پرسیدن سوالات فرضی پرهیز کنید (مثلا اگر فلان اتفاق بیفتد شما فلان کار را انجام می دهید؟)
- از آنچه می بینید و می شنوید یادداشت بردارید نه از تحلیل ها (آن را بعدا انجام می دهید)
- بلافاصله پس از هر مصاحبه یادداشت های خود را تکمیل کنید (به ویژه اگر آن را ضبط نکرده اید)
بر اساس هدف خود نوع مناسب مصاحبه را انتخاب کنید :
مصاحبه مساله : مفروضات مربوط به مشتری و مساله خود را اعتبارسنجی کنید.
مصاحبه راه حل : مفروضات مربوط به رزش پیشنهادی یکتا و ویژگی های لیدی را اعتبارسنجی کنید.
مصاحبه های مساله (مشکل) :
بدون اشاره به ایده خود به داستان ها و صحبت های شخص مصاحبه شونده گوش فرا دهید.
1. جمعیت شناختی :
جنس ، سن ، شغل ، مالکیت محصول ، رفتار گذشته و غیره
2. اجازه
برای اینکه با آنها در ادامه در ارتباط باشید اطلاعات تماس را دریافت کنید.
3. راه حل های کنونی
در حال حاضر چگونه این مشکل را حل می کنند.
4. فضای مساله (مشکل) :
- پرسش مناسب برای شروع : از آخرین باری که …. بگو
- پرسش های بعدی :
- دقیقا چه کاری انجام دادی؟
- آن را چه زمانی انجام دادی؟
- چگونه انجام دادی؟
- چرا انجام دادی؟
5. رده بندی مساله :
- مسایلی را که بوسیله مصاحبه شونده شناسایی می کنید خلاصه کنید. بفهمید که این ها از کدامند :
- آیا نیازی به حل کردن ندارد؟
- آیا فقط بهتر است که حل شود؟
- یا باید حتما حل شود؟
مصاحبه های راه حل :
محصول خود را نشان دهید و کمی بیشتر گوش کنید (منظور پروتوتایپ محصول است نه MVP)
1. جمعیت شناختی
جنس ، سن ، شغل ، مالکیت محصول ، رفتار گذشته و غیره
2. چرایی مساله (مشکل)
آیا مساله الف ، ب ، پ را دارید؟
3. نمونه
نمونه را نشان دهید و بپرسید این محصول چگونه می تواند مشکلات شما را برطرف کند.
4. اجازه
برای اینکه با آنها در ادامه در ارتباط باشید اطلاعات تماس را دریافت کنید.
در پایان :
از دوستان خود کمک بگیرید :
- یافته های خود را همراه با کس دیگری تحلیل کنید تا دید قبلی شما باعث خطا در تحلیل نشود و فرد جدید با دید جدید نظرات و دیدگاه های خود را راجع به تحلیل ها بازگو کند.
- روی مصاحبه ضبط شده و یادداشت های زمان مصاحبه کار کنید نه آنچه در خاطر دارید.
نقاط را به هم وصل کنید :
- با اطلاعات جمعیت شناختی که بدست آورده اید کاربرنما (Persona) مشتری را بسازید.
- با نگاه به مشابهت ها تفاوت ها تکرارها و دنباله ها الگو را تشخیص دهید.
- ارتباطات علت معلولی را تشخیص دهید.
- یافته ها را با مفروضات قبلی خود مقایسه کنید.
انجام دهید و تکرار کنید :
- مفروضات خود را پالایش کنید.
- نمونه خود را دستکاری کنید یا کاملا تغییر دهید.
- به مصاحبه و یادگیری از مشتریان بالقوه ادامه دهید.
در انتها باید خاطر نشان کنیم که تنها پرسش های صحیح می توانند شما را به سمت طراحی یک محصول صحیح هدایت کند.
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.