اندازه بازار به معنای تقاضای بازار نیست

یک بحث بزرگ میان سرمایه گذاران ریسک پذیر این است که آیا بهتر است ابتدا روی اندازه بازار و بزرگی آن تمرکز کنیم یا بعد از تمرکز روی تیم و محصول به آن بپردازیم !

بحث اول این است که تنها بازارهای بزرگ و جذاب می‌توانند باعث ایجاد شرکت‌های بزرگ و زود رشد شوند. در عین حال، بحث  دوم این است که بهترین شرکت‌ها اغلب یا بازارهای جدیدی را خلق کرده اند و یا بازارهای موجود را گسترش داده اند.

اندازه بازار فعلی را فراموش کنید. به دنبال ارائه ارزش باشید.

وقتی مردم از من می‌پرسند که چه ایده هایی با پتانسیل سرمایه گذاری بالا هستند، به آن‌ها می گویم که من به عنوان یک سرمایه گذار خطرپذیر به دو چیز اهمیت می دهم:

1. این ایده و استارتاپ باعث طراحی مجدد زندگی روزمره مردم شود. (زندگی را بهتر کند)
2. و این که یک ارزش پیشنهادی فوق العاده را به مشتری ارائه دهد.

همانطور که دیدید حرفی از اندازه بازار به میان نیامد.

اندازه بازار فقط یک شاخص برای تخمین میزان تقاضای بازار است. اما تقاضای بازار واقعی تابعی از موارد زیر می باشد :

1. تعداد افرادی که دچار آن مشکل هستند.
2. شدت آن مساله یا مشکل
3. محصولات و راه حل های موجود چگونه این مشکل را حل می‌کنند یا میل را ارضا می‌کنند.

اندازه بازار یک سیگنال از تقاضا است ، نه یک اندازه از تقاضا. اگر یک بازار کوچک و یا محدود است، نمی توان گفت میزان تقاضا نیز در آن بازار کم است.

این اشتباه بزرگترین و هزینه بر ترین اشتباهی است که سرمایه گذاران خطرپذیر مرتکب آن می شوند. من این اشتباه را بارها و بارها و حتی بیشتر از آنچه که به آن اعتراف خواهم کرد انجام داده ام.

من این اشتباه را زمانی که در مرحله Seed روی استارتاپ DiaDia قرار بود سرمایه گذاری کنم انجام دادم. DiaDia یک استارتاپ در زمینه لباس های سایز بزرگ زنان و مد و پوشاک می باشد. بازار لباس های سایز بزرگ زنان نسبت به کل بازار پوشاک زنان بسیار کوچک است (در حدود 17% از کل بازار). من زمانی که با نادیا و لیدیا صحبت کردم به آنها گفتم به دلیل کوچک بودن بازار باید نگران گسترش کار خود باشند.

نادیا صحبت ها و نظرات من را رد کرد و گفت : تقاضای بازار بسیار بیشتر و بزرگ تر از اندازه بازار فعلی است. نیمی از زنان در آمریکا حدود سایز 14 و بیشتر هستند و راه حل های موجود برای آنها بسیار کمتر از زنان با سایز نرمال و معمولی است.

تقاضای بازار در اینجا فقط برای حل مشکل ”یافتن چیزی برای پوشیدن” نیست. بلکه باید یک نیاز شخصی، غرور و فردیت را نیز برآورده کند. در اینجا تقاضای بازار واقعی فراتر از لباس است.

از آنجایی که استارتاپ DiaDia این مشکل بزرگ با تقاضای بسیار از سوی بازار را حل کرده بود، به سرعت رشد و گسترش یافت.

اگر محصول شما این پتانسیل را دارد که همه گیر شود، پس شما در حال رفع نیازهای روزمره هستید و این می تواند یک سیگنال قوی از میزان تقاضای بازار باشد.

و اگر محصول شما این پتانسیل را دارد که به یک عادت تبدیل شود، پس شما یک نیاز و یک مشکل عمیق را حل کرده اید و این نیز می تواند یک سیگنال قوی از میزان تقاضای بازار باشد، حتی برای استارتاپ هایی که از یک بازار گوشه (niche) و عجیب کار خود را شروع کرده اند.