مدل AIDA در بازاریابی چیست + نحوه استفاده از آن

اگر در حوزه مارکتینگ فعالیت می‌ کنید حتماً نام مدل بازاریابی AIDA را شنیده اید چرا که آیدا یکی از قدیمی ترین روش های تبلیغاتی در زمینه مارکتینگ به شمار می رود. در این مطلب مراحل مختلف مدل بازاریابی AIDA را مورد بررسی قرار داده و نحوه استفاده صحیح از آن را نیز توضیح خواهیم داد.

تاریخچه مدل AIDA

در سال 1898 الیاس سنت لوییس یکی از اعضای تالار مشاهیر تبلیغات در کشور آمریکا در مجله ای به نام The Inland Printer، مطلبی درباره سه اصل کاربردی تبلیغات منتشر کرد. او در این مطلب اذعان کرد که تبلیغات موفقیت آمیز باید از یک فرمول خاص تبعیت کنند :

هدف تبلیغات جذب خواننده است به گونه ای که به تبلیغ نگاه کرده و شروع به خواندن آن کند، سپس در خواننده علاقه ایجاد کنید تا همچنان به خواندن تبلیغ ادامه دهد و در آخر وی را متقاعد کنید تا پیام تبلیغاتی شما را باور کند. در حقیقت اگر یک تبلیغ شامل سه ویژگی ذکر شده باشد قطعاً موفقیت آمیز خواهد بود.

به عبارت دیگر یک آگهی تبلیغاتی زمانی مطلوب است که بتواند در وحله اول توجه مخاطب را جلب کرده و سپس با ایجاد علاقه در وی، او را به مرحله یقین برساند. پس از گذشت یک قرن از آن زمان، امروزه اصول لوییس به نام مدل AIDA شناخته می شود که در اکثر بخش های تبلیغات مورد استفاده قرار می گیرد. به عبارت دیگر برندها استراتژی های مارکتینگ خود را بر اساس مدل AIDA توسعه می دهند. قبل از اینکه نحوه استفاده از مدل AIDA را توضیح دهیم بهتر است نیم نگاهی به بخش های مختلف این مدل داشته باشیم.

مدل AIDA

مدل آیدا در حقیقت مراحل تبدیل مصرف کننده به مشتری را توضیح می دهد که شامل 4 مرحله  توجه (Attention)، علاقه (Interest)، تمایل (Desire) و عمل (Action) می باشد.

محتوای تبلیغاتی در طی این 4 مرحله توجه مخاطب را به برند شما جلب می کند و او را به محصولات شما علاقه مند کرده و پس از تحریک تمایلات وی او را مجاب به خرید محصول یا خدمت شما خواهد کرد.

مدل AIDA به عنوان یک مدل سلسله مراتبی در نظر گرفته می شود، بدین معنی که مصرف کنندگان باید برای تکمیل مرحله خرید هر کدام از مراحل قبلی را به اتمام برسانند. از لحاظ تئوری وقتی که خریداران هر مرحله از مدل AIDA را با موفقیت پشت سر می گذارند، احساسات خاصی نسبت به برند شما در آن ها شکل می گیرد که در نهایت آن ها را مجاب به خرید محصولات خواهد کرد.

کمپانی های تجاری در واقع از مدل بازرایابی AIDA استفاده می کنند تا در هر مرحله از سفر مشتری، روش های تهیه و توزیع پیام های بازاریابی متناسب با مخاطبان هدف تعیین شده باشد. به عبارت دیگر همانند یک قیف مارکتینگ (Marketing Funnel) معمولی، در هر بخش از مدل AIDA نیز تعداد مشتریان به نسبت مرحله قبلی کمتر خواهد شد.

نحوه استفاده از مدل AIDA در بازاریابی

1- جلب توجه

برای تقویت آگاهی از برند (Brand Awareness) بر روی علایق و مشکلات مخاطبان هدف خود تمرکز کنید سپس برای رفع مشکلات آنها محتوایی مطلوب تولید کرده و توجه خود را روی علایق آنها معطوف کنید.

به خاطر داشته باشید که مخاطبان هدف باید محتوای تبلیغاتی شما را در گوگل، شبکه های اجتماعی و وبسایت های دیگر نیز مشاهده کنند. در حقیقت اگر محتوای تبلیغاتی مشتری را درگیر کند، آنگاه او درباره فعالیت کمپانی و محصولات شما کنجکاو خواهد شد. یکی از تکنیک ها برای جلب توجه مخاطب شکستن خلاقیت یا Creative Disruption است که با استفاده از آن می توانید پیام های تبلیغاتی را بر خلاف الگوهای معمول در معرض دید مخاطب قرار دهید :

1. محتوای تبلیغاتی را در جای نامعمولی قرار دهید (بازاریابی چریکی)
2. استفاده از تصاویر عجیب و غریب
3. ارسال پیام های هدفمند (شخصی سازی آگهی تبلیغاتی )

2- ایجاد علاقه

در صورتی که مخاطب به محصولات یا خدمات یک کمپانی علاقه مند شود، سعی خواهد کرد درباره برند، محصولات، مزایا و توانایی های شما در حل مشکلاتش، اطلاعات بیشتری کسب کند.

برای راحتی کار مخاطب، شما باید یک بیانیه ماموریت (Mission Statement) که معرف شرکت و ماموریت شماست بر روی وبسایت خود قرار دهید و همه چیز را به طور واضح برای او توضیح دهید تا جای هیچ گونه سوالی برای او باقی نماند. علاوه بر این شما باید در صفحات مربوط به محصولات مزایای راه حل خود را توضیح داده و مقالات کوتاه و علمی نیز در اختیار مخاطب قرار دهید. به عبارت دیگر دسترسی سریع مخاطب به اطلاعات باعث می شود که او تصویری خوشایند نسبت به استفاده از محصولات شما در ذهن خود ترسیم کند.

3- تحریک تمایلات مخاطب

مشتریان ایده آل برای شما در واقع مخاطبانی هستند که تجربه خوشایندی از محتوای شما داشته باشند. به عبارت دیگر مخاطبانی که آینده خود را در کنار استفاده از محصولات شما متصور می شوند بهترین گزینه برای خرید محصولات و تبدیل شدن به مشتری به شمار می روند.

اما برای برانگیختن هیجان در مخاطب و مجاب کردن وی به خرید محصولات باید از وابستگی او به برند اطمینان حاصل کنید. برای اینکار باید او را مجاب به ثبت نام در خبرنامه سایت یا فالو کردن صفحات مجازی کمپانی کنید تا همواره در معرض پیشنهادات و محتوای تبلیغاتی شما قرار داشته باشد. به هر میزان که تعامل مخاطب با کمپانی بیشتر باشد، اعتماد وی نیز به همان اندازه افزایش پیدا خواهد کرد و در نهایت محصولات و خدمات شما را خریداری خواهد کرد.

4- تحریک به خرید

پس از تحریک تمابلات مخاطب به او فرصت دهید تا عملیات خرید را انجام دهد، در این مرحله باید از تکنیک هایی نظیر ارائه دمو رایگان از محصول، ارائه یک پلن رایگان و یا ارائه کد تخفیف مخصوص اولین خرید استفاده کنید تا او بیشتر و بیشتر به خرید ترغیب شود. علاوه بر این سعی کنید با استفاده از Call To Action مناسب، مخاطب را به سمت صفحات قیمت، محصولات یا Homepage هدایت کنید.

تحولات جدید مدل بازاریابی AIDA

برخی از افراد فعال در حوزه مارکتینگ مدل AIDA را به خاطر سادگی بیش از حد مورد انتقاد قرار می دهند. آنها معتقدند مدل AIDA مرزی برای روش های فروش مختلف قائل نمی شود. در حقیقت بازاریابی برای جذب افرادی که به صورت آنلاین یا حضوری خرید می کنند بسیار متفاوت است. به همین دلیل تاکنون زیر شاخه های دیگری برای مدل AIDA در نظر گرفته شده است :

• مدل AIDCA : عمل (action)، علاقه (interest)، تمایل (desire)، اعتماد به نفس (confidence)، عمل (action) و خشنودی (satisfaction)
• مدل REAN : دسترسی (reach)، درگیر کردن (engage)، فعال کردن (activate) و پرورش (nurture)
• مدل NAITDASE : نیاز (need)، توجه (attention)، علاقه (interest)، اعتماد (trust)، طراحی (design)، عمل (action)، خشنودی (satisfaction)، ارزیابی (evaluation)