7 نکته اساسی در لین استارتاپ Lean Startup

من David J Bland یکی از پذیرندگان آغازین (Early adopter) متد لین استارتاپ (Lean Startup) هستم و از زمانی که اریک ریس (Eric ries) شروع به نوشتن درس ها و آموزه های استارتاپی در وبلاگ خودش کرد، من شیفته این مبحث شدم.

از سال 2009، همه چیزهایی را که می آموختم از اریک ریس / استیو بلنک / کیت راتر / لورا کلین / جانیس فریزر / الکساندر اوسترالدر / اشک موریا / دیو مککلور / برانت کوپر / پاتریک ولاسکوویچ / جف گوتلف / جاش سیدن بود. تصمیم گرفتم از تمام این آموزه ها در دنیای واقعی و در مواجه با مشتریان واقعی استفاده کنم.

من حدود 5 سال مشاور و مربی Lean startup برای استارتاپ ها و شرکت ها بوده ام و می خواهم برخی از یافته هایم را برای شما شرح دهم :

1. کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) برای یادگیری از مشتری و کاربران است نه رشد و مقیاس پذیری. یکی از سخت ترین کارها این است که مفهوم MVP را به افرادی که کل زندگی خود را صرف ساختن یک محصول کامل کرده اند بفهمانید. آنها محصول را با هدف فروش و درآمد می سازند نه برای یادگیری از مشتری. آنها افرادی هستند که در گذشته یک پروتوتایپ ناقص را به دست هزاران نفر مشتری رسانده اند.

این دستورالعمل ها معمولا از سوی مدیرانی است که تصور می کنند اگر شما به اندازه کافی مردم را به سمت محصول اولیه خود هدایت کنید، دیگر همه چیز خوب پیش خواهد رفت.

بنابراین زمانی که می بینید مردم خیلی مشتاق استفاده از MVP شما نیستند صبور باشید. به همین دلیل من حلقه بساز-بسنج-بیاموز (Build-Measure-Learn) را با یادگیری (Learn) شروع می کنم نه ساختن (Build). چه چیزهایی در مورد مشتری خود نیاز دارید بدانید؟ در مورد بازار چطور؟ در مورد مشکل چطور؟ هنگامی که حلقه را با یادگیری (Learn) شروع می کنید، به شما کمک خواهد کرد تا هم با شناخت بیشتری شرع کنید و هم ضربه کمتری را در ابتدای مسیر متحمل شوید.

2. دومین سختی در طراحی کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) تشخیص میزان کمینه (Minimum) بودن محصول است. چرا که در نهایت مشتری تعیین می کند که محصول شما پذیرفتنی (Viable) است یا نه. بعد از اینکه در اولین ارائه MVP خود به مشتری با شکست رو به رو شدید سعی کنید انگیزه خودتان و تیمتان را بازیابی کنید. من تا به حال تیمی را ندیده ام که در اولین تلاش خود یک MVP مناسب ارائه دهد و در نهایت میلیون ها دلار کسب درآمد کند. هفته ها و یا ماه ها طول می کشد تا یک تیم بتواند چیزهایی که باید را از مشتری بیاموزد و در MVP خود به کار گیرد.

پیشنهاد مطالعه: Redux چیست؟ + مزایا و عملکرد ریداکس

به یاد داشته باشید که هدف MVP مقیاس پذیری یا ایجاد درآمد (Revenue) نیست، بلکه باید به کمک آن بتوانید داده های کمی و کیفی معتبری را از بازار استخراج کنید و از آنها بیاموزید. شما با استفاده از این داده ها و تلفیق آنها با چشم انداز خودتان می توانید تصمیمات آگاهانه تری را در رابطه با جذب سرمایه بگیرید. هنوز بسیاری از کارآفرینان این نکات ریز را رعایت نمی کنند. توجه داشته باشید که اگر ایجاد درآمد برای شما یک فرضیه خطرناک (riskiest assumption) به حساب می آید، باید آن را نیز با MVP خود اعتبارسنجی کنید.

3. شایع ترین چرخش هایی (Pivot) که در عمل وجود دارند عبارتند از: چرخش در مشتری، چرخش در مسئله و چرخش در راه حل.

چرخش در مشتری (Customer Pivot) : زمانی اتفاق می افتد که شما انگیزه زیادی برای حل مشکلی که یافته اید دارید اما در انتخاب بخش مشتریان (Customer segment) خود اشتباه کرده اید و یک بخش جدیدی را جایگزین بخش موجود می کنید که مشکل مربوطه برای آنها آزاردهنده است. شما بر اساس آنچه آموخته اید، از یک بخش مشتری به سمت دیگر بخش ها حرکت می کنید.

چرخش در مشکل (Problem Pivot) : زمانی اتفاق می افتد که شما درباره بخش مشتریان خود خیلی با انگیزه هستید اما مشکلی که پیدا کردید برای آنها خیلی دردناک نیست، پس شما از یک مشکل به سمت دیگر مشکل ها حرکت
می کنید در حالی که بخش مشتریان خود را ثابت نگه داشته اید.

چرخش در راه حل (Solution Pivot) : زمانی اتفاق میافتد که شما بخش مشتری و مشکل درستی را یافته اید اما راه حل فعلی شما مناسب نیست. پس شما بر اساس آنچه تا به حال از چرخه ها (Build-Measure-Learn) آموخته اید، از یک راه حل به سوی یک راه حل دیگر حرکت می کنید و امیدوار هستید که راه حلی پایدار برای این مشکل بیابید.

4. تقریبا می توان گفت هیچ کس به درستی از حسابداری نوآوری (Innovation Accounting) استفاده نمی کند. استارتاپ ها از آن استفاده نمی کنند چون یا زمان کافی برای آن را ندارند و یا فاقد تخصص و دانش کافی برای تجزیه و تحلیل ابزار (instrument analytics) و یافتن یک مبنای مناسب هستند.

شرکت ها نیز از آن استفاده نمی کنند، زیرا آنها یا مجاز به استفاده از ابزارهای تجزیه و تحلیل مناسب نیستند و یا نمی توانند سنجه ها (Metrics) را به درستی ردیابی کنند. یکی از قوی ترین مفاهیم در Lean Startup همین مفهوم حسابداری نوآوری است که تا کنون به طور کامل تحقق پیدا نکرده است.

پیشنهاد مطالعه: معماری برند چیست + انواع و نحوه پیاده سازی آن

5. به عنوان یک بنیانگذار، اگر از Lean Startup استفاده می کنید، جذب سرمایه زیاد را برای شما دشوار می کند. همه اعتبارسنجی هایی که شما برای یادگیری در مورد بازار، مشتری و راه حل انجام داده اید به شما می فهماند که شما دیگر یک تیم رویایی و یک استارتاپ یک میلیارد دلاری و یونیکورن نیستید. اما با این حال Lean Startup شانس شما را برای جذب سرمایه اولیه افزایش خواهد داد.

6. کشف مشتری هیچوقت تمام نمی شود. یک صفحه فرود (Landing Page) دارید که مردم در آن ثبت نام می کنند؟ عالیه، با آنها مصاحبه کنید و از آنها بپرسید چرا ثبت نام کرده اند. مردم اپلیکیشن جدید شما را دوست دارند و آن را به همه دوستانشان پیشنهاد می کنند؟ خیلی خوبه، از آنها بپرسید چه انگیزه ای برای این کار دارند.

شما نمی توانید فقط با تمرکز روی سنجه ها کشف کنید که چرا افراد ثبت نام انجام می دهند و یا چرا اپلیکیشن شما را به دیگران توصیه می کنند. سنجه های کمی به شما چرایی این رفتارها را نشان نمی دهند. به همین دلیل شما همیشه نیاز به صحبت حضوری و کشف مشتری دارید.

7. استارتاپ ناب (Lean startup) مثل یک مد نیست که در آینده از بین برود و دیگر از آن استفاده نشود. این من را یاد برنامه ریزی افراطی (Extreme Programming) (XP) می اندازد. XP تفکر چابک (Agile) را در برنامه نویسی وارد کرد و یک کاتالیزور برای توسعه نرم افزار به شیوه مدرن بود که حاصل آن مفاهیمی مثل برنامه نویسی همزمان ( Pair Programming)، توسعه مبتنی بر آزمون (Test Driven Development) و گسترش مداوم (Continuous Deployment) هست که تا به امروز هم از آنها استفاده می شود. استارتاپ ناب هم مانند آن یک کاتالیزور برای نسل بعدی کارآفرینی و توسعه محصولات مدرن می باشد.