بوم ناب جایگزین کافی برای طرح کسب و کار نیست

فرض کنید شما ایده جدیدی برای پیاده سازی دارید. به منظور دستیابی به چراغ‌ سبز برای حرکت رو به جلو، اغلب از شما خواسته می‌شود یک طرح کسب و کار ۳۰ صفحه‌ای که باپیش‌بینی مالی ۵ ساله و یک نقشه راه ۱۸ ماهه تکمیل شده است را ارائه کنید.

شما را نمی دانم، اما بسیاری از کارآفرینان و نوآوران که با آن‌ها صحبت می‌کنیم، از نوشتن بیزینس پلن (Business Plan) متنفر هستند، نه به این دلیل که آنها نمی خواهند این کار را انجام دهند، بلکه به این دلیل که بسیاری از این اطلاعات در این مرحله به سادگی قابل تشخیص و شناخت نیستند.

وادار کردن بنیانگذاران به ارائه یک برنامه کامل به عنوان یک شرط برای سرمایه‌گذاری ایده‌های سست و ضعیف زیادی را از بین می برد، زیرا آن‌ها هرگز شروع به کار نمی‌کنند. از همه مهم‌تر، دنیا تغییر کرده‌ است.

تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی، و سپس اجرا برای کار در دنیایی که در آن موانع ورود و رقبای کمی وجود داشتند مناسب بود. اما در دنیای امروزی سرعت در یادگیری به یک مزیت رقابتی ناعادلانه (Unfair Advantage) تبدیل شده است. می توان گفت در حال حاضر ما به مدل هایی پویا و دینامیک برای کسب و کار خود نیاز داریم نه یک سری مدل های استاتیک…

این همان دلیل بوجود آمدن بوم ناب است…

با بوم ناب آشنا شوید

اول بوم مدل کسب و کار بوجود آمد. در حالی که ما عاشق پر کردن طرح کسب و کار یک صفحه ای بودیم، بوم مدل کسب و کار که فوق العاده شرکت محور بود را پیدا کردیم. چیزی که هیچوقت به ما ریسکی ترین فرضیات (Riskiest Assumptions) در ابتدای راه یک استارتاپ و کسب و کار را نشان نمی داد.

هدف یک کسب و کار ایجاد یک مشتری است.
– پیتر دراکر

بنابراین ما چند بخش از بوم ناب را تغییر دادیم و با Lean Canvas روبرو شدیم و بوم مدل کسب و کار را کنار گذاشتیم. قدرت بوم ناب نهفته در سادگی آن است.

هدف طراحي در هنگام ايجاد بوم ناب حصول اطمينان از اين موضوع بود که براي همه افراد در شرکت ها (و نه تنها مدیران کسب و کار) در دسترس باشد، چرا که هر کسی می تواند ايده هاي خوبی را ارائه دهد.

ما بوم ناب را در صدها کارگاه و هزاران تیم تست کردیم تا مطمئن شویم تمام بخش های بوم قابل فهم و ساده هستند و شما نیازی به داشتن یک مدرک کارشناسی یا PHD برای تکمیل آن نداشته باشید.

امروز می بینید که Lean Canvas مورد استفاده قرار می گیرد، نه فقط توسط بنیانگذاران کسب و کارها، بلکه توسط مهندسان و طراحان و مدیران محصول در هزاران استارتاپ، شتاب دهنده و کمپانی های بزرگ. حتی در بسیاری از مدارس کسب و کار و مهندسی در سراسر جهان نیز آموزش داده می شود، حتی در سطح دبیرستان، و این شگفت انگیز است.

همه چیز عالی بود، اما یک مشکل وجود داشت.
همانطور که می دیدیم افراد بیشتری از بوم ناب استفاده می کنند، متوجه شدیم که Lean Canvas هنوز برای جایگزینی طرح تجاری (Business Plan) کافی نیست.

سهامداران به اعداد علاقمند هستند…
در حالی که بوم ناب کار خوبی را برای جایگزینی داستان مدل کسب و کار که باید در صفحات یک طرح کسب و کار (بیزنس پلن) معمولی پیدا می شد انجام می داد، اما سهامداران همچنان می خواستند در کنار داستان کسب و کار اعداد را هم مشاهده کنند که البته این یک انتظار منطقی است.

گذشته از آن، سرمایه گذاران در کسب و کار به دنبال ” ROI ” هستند و می‌خواهند مطمئن شوند که این ایده نشان‌دهنده یکمشکل به اندازه کافی بزرگ می باشد که ارزش حل کردن را دارد. در دفاع از آن‌ها باید بگوییم که تا به حال زیاد دیده ایم که بسیاری از تیم‌ها در هیجان یافتن اعتبار سنجی اولیه برای ایده‌های خود،  فقط برای یاد گرفتن و دریافت بازخورد، چندین ماه در حال تعقیب یک بازار خیلی کوچک هستند.

برای جبران این کاستی، سرمایه گذاران و سهامداران هنوز استارتاپ ها را وادار می‌کنند تا ساعت‌های زیادی را برای تکمیل پیش بینی های مالی یک طرح کسب و کار بگذارند. اگر تا به حال یکی از اینها را تکمیل کرده باشید، می‌دانید که به راحتی در میان اعداد گم خواهید شد.

شما با طرح کسب و کار نمی توانید همزمان یاد بگیرید و سریع حرکت کنید، اگر هنوز در حال اجرا و دفاع از یک برنامه از پیش تعیین شده هستید. بنابراین اینجا یک مشکل وجود دارد…

ما به شدت معتقدیم که اگر شما نتوانید به طور کامل از فرآیند برنامه‌ریزی کسب‌وکار آبشار (Waterfall) دور شوید، نمی‌توانید نوآوری پیوسته (Continuous Innovation) را تمرین کنید.

پس ما مدل جدیدی را معرفی کردیم:

برای حل این مشکل ما یک مدل traction-محور را معرفی کردیم که ما آن را ” طرح کارخانه مشتری ” می‌نامیم.

برنامه ” طرح کارخانه مشتری ” تنها از ۷ سنجه (Metric) اصلی برای جایگزین کردن تمام اعداد موجود در یک صفحه  پیش‌بینی مالی گسترده استفاده می کند.

طرفداران معیارهای دزدان دریایی (Pirate Metrics) دیو مک کلور یا همان قیف رشد، ۵ معیار از این معیارها را خواهند شناخت که من در طرح کارخانه مشتری استفاده می‌کنم.

با استفاده از این ۷ معیار کلیدی، امکان پذیر است که :

• به سرعت زیست پذیری یک ایده را با استفاده از یک محاسبه ۵ دقیقه ای ، آزمایش کنید.
• یک نقشه راه ترکشن (Traction) ایجاد کنید تا بتوانید از آن برای تعریف اندازه گیری  پیشرفت، برای سهامداران داخلی و خارجی خود استفاده کنید.

یک نقشه راه کشش یک نقشه راه محصول نیست…
ساخت یک نقشه راه بزرگ برای محصول و سوق دادن تعداد زیادی از ویژگی‌ها به مشتریان دیگر فایده ای ندارد. چالش امروز ایجاد راه حل های دیگر نیست ، بلکه باید به طور مداوم چیزهایی را که نیاز هست ساخته شوند را کشف کرد. شما این کار را می توانید با تمرکز بر روی مساله (Problem) پیش از راه‌حل (Solution) انجام دهید.

با این حال، ما هنوز هم باید اهداف و نقاط عطف را تعیین و با آنها ارتباط برقرار کنیم. اینجاست که نقشه راه کشش (Traction Roadmap) وارد می‌شود.

این چیزی است که به نظر می رسد:

نقشه راه کشش با استفاده از ورودی‌های مدل اولیه طرح کارخانه مشتری ساخته شد. این فقط برای به اندازه کافی فرموله (عددی) کردن یک استراتژی شروع است.

 یک مثال از دنیای واقعی
در سال ۲۰۰۶، ایلان ماسک رویای بزرگی را برای ایجاد یک خودروی برقی مقرون‌ به‌ صرفه به اشتراک گذاشت. هدف تسلا رسیدن به مقیاس صدها هزار ماشین برقی بود ، اما هیچکس در روز اول به این مقیاس نمی رسد. بدین ترتیب آن‌ها از یک مدل کشش 10x استفاده کردند و برنامه اصلی خود را تنظیم کردند:

وقت آن رسیده که طرح کسب‌وکار را آتش بزنید !
درحالیکه بوم ناب برای راه‌اندازی طرح کسب‌وکار به تنهایی کافی نبود، هنگامی که با طرح اولیه کارخانه مشتری و نقشه راه کشش ترکیب شد، می‌توانید به طور کامل طرح کسب‌وکار (BP) را با یک طرح سبک تر جایگزین کنید.

اگر شما باور کنید،  ما نیز قطعا باور خواهیم کرد :

• که چگونه مصرف مشتریان و تقاضای محصولات، تغییر کرده‌است،
• که مشتریان امروزی انتخاب‌های بسیار بیشتری نسبت به قبل دارند،
• که مشتریان امروزی ما را حرکت می‌دهند. آن‌ها اساسا ما را به سمت دنیای جدیدی که ارائه ارزش به طور مداوم در آن انجام می شود سوق می‌دهند. پس فرآیندهای فعلی که ما استفاده می‌کنیم نیز باید تغییری اساسی کنند.

ما معتقدیم که این تغییر در حال حاضر شروع شده‌ است و در حال تسریع است.

ما پیش‌بینی می‌کنیم که در ۵ تا ۱۰ سال آینده هیچ‌کس طرح کسب و کار (BP) نخواهد نوشت و هیچ‌کس از مدل آبشار (Waterfall) برای تولید محصول استفاده نخواهد کرد.

و احتمالا فکر می‌کنی این دیوانگی است چرا که این فرایندها برای مدتی طولانی با ما بوده‌اند و آن‌ها به راحتی کنار نمی روند.

اما چرا هنوز بیزنس پلن می نویسید؟ چرا هنوز از فرآیند آبشار استفاده می‌کنید اگر نمی‌توانید با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید؟

البته این فرآیندها همچنان توسط شرکت‌هایی که عدم قطعیت کمتری دارند مورد استفاده قرار می‌گیرند. طرح کسب و کار و مدل آبشاری در چنین محیط هایی خوب عمل می‌کنند. اما اگر شما باید سریع و تحت شرایط عدم قطعیت زیاد حرکت کنید، چرا باید از این دو استفاده کنید وقتی که نمی توانید به سرعت ارزش پیشنهادی خود را به دست مشتری برسانید و بازخورد بگیرید.

ریسک این بار بیشتر است. در گذشته، عدم موفقیت در ارائه ارزش به مشتریان منجر به شکست‌ محصولات می شد. اما  در دنیای جدید، عدم موفقیت در ارائه ارزش به مشتری، منجر به شکست کلی مدل کسب‌وکار می‌شود.

منبع : lean stack