بازاریابی B2B چیست + 4 استراتژی پیاده سازی آن

پیاده سازی استراتژی های بازاریابی کار دشواری است و همیشه بازاریابان برای تدوین استراتژی های مارکتینگ خود باید با مشکلات بسیاری دست و پنجه نرم کنند. مخاطبان نیز نقش بسزایی در انجام بازاریابی موثر دارند به گونه ای که اگر پرسونای مشتری را به درستی مورد هدف قرار ندهید صدای تبلیغات شما عملا به گوش مخاطبان مورد نظر نمی رسد.

در حالی که اکثر کمپانی ها تمرکز اصلی خود را بر روی افراد به عنوان مشتری قرار می دهند، برخی دیگر به سازمان ها و شرکت های دیگر خدمات می دهند، بنابراین بازاریابی برای یک کسب و کار به طور کامل با بازاریابی برای مصرف کننده متفاوت است و همین امر موجب به وجود آمدن یک روش بازاریابی متفاوت به نام B2B شده است. در این مقاله روش بازاریابی B2B را مورد بررسی قرار داده و استراتژی های مربوط به آن را به شما معرفی خواهیم کرد پس تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید.

بازاریابی B2B چیست؟

هر استراتژی و محتوای تبلیغاتی که برای جذب یک سازمان یا کسب و کار در نظر گرفته شده باشد را بازاریابی B2B یا همان Business-to-Business می نامند. در حقیقت هر کمپانی که خدمات یا محصولات خود را به مشاغل یا سازمان های دیگر عرضه می کند از استراتژی B2B مارکتینگ استفاده می کند. برای مثال کمپانی Hubspot از استراتژی B2B در بخش بازاریابی استفاده می کند؛ به عبارت دیگر می توان گفت که شرکت ها و سازمان های دیگر مخاطبان هدف Hubspot محسوب می شوند.

تفاوت بازاریابی B2B و B2C

بازاریابی B2B و B2C یا همان Business-to-Consumer از نظر استراتژی ها و برنامه های مربوطه و همچنین از لحاظ مخاطبان و نحوه تعامل با آنها تفاوت های بسیاری با یکدیگر دارند. اینکه شما از کدام نوع بازاریابی استفاده کنید کاملا به مدل کسب و کار شما بستگی دارد. بازاریابی B2B در واقع نیازها، علایق و چالش های افرادی که از طرف یک سازمان اقدام به خرید از شما می کنند را مورد هدف قرار می دهد. بنابراین یک سازمان را به مشتری شما تبدیل می کند. در ادامه می توانید برخی از کمپانی هایی که از بازاریابی B2B استفاده می کنند را مشاهده کنید:

• کمپانی هایی مانند WeWork که دفاتر اداری را به فریلنسرها اجاره می دهد.
• شرکت هایی که امور مربوط به پیگیری سفارشات، انبارداری و چاپ طرح بر روی کالا را انجام می دهند.
• شرکت هایی نظیر Hubspot که ابزارهای بازاریابی و مدیریت شبکه های اجتماعی را به کمپانی های دیگر عرضه می کنند.

بازاریابی B2C نیازها، علایق و چالش های مشتریان فردی را مورد هدف قرار می دهد. در ادامه می توانید برخی از شرکت هایی که از بازاریابی B2C استفاده می کنند را مشاهده کنید:

• دیجی کالا که مستقیما کالا را به دست مصرف کننده می رساند.
• پلتفرم های نوبت دهی که به افراد اجازه می دهند برای رفتن به دکتر، آرایشگاه و… نوبت خود را رزرو کنند.
• پلتفرم های موسیقی مانند اسپاتیفای که محتوای صوتی هنرمندان را در ازای پرداخت حق اشتراک در اختیار کاربران قرار می دهد.

مزایای بازاریابی B2B

1- حجم فروش در بازاریابی B2B نسبت بازاریابی B2C بسیار بیشتر است.

2- امکان همکاری و معاملات بلندمدت و دریافت سفارشات ثابت در این نوع بازاریابی

3- بازاریابی B2B به دلیل محدودتر بودن جامعه مخاطبین دارای هزینه های کمتری برای پیاده سازی نسبت به بازاریابی B2C است.

4- بازاریابی B2B در زمان کوتاه تر و با ابعاد وسیع تری پیاده سازی می شود.

5- کاهش مخارج در بازاریابی به دلیل اتوماتیک بودن آن

6- بازاریابی B2B به شما در پیدا کردن بازارهای جدید و گسترش فعالیت کمک می کند.

7- بازاریابی B2B امکان پیش بینی وضعیت بازار را به شما می دهد.

8- بازاریابی B2B به دلیل داشتن ماهیت شرکتی و عقد قرارداد دارای ثبات درآمدی بالایی است.

استراتژی های پیاده سازی بازاریابی B2B

همانطور که قبلا به آن اشاره کردیم، بازاریابی به نوع مخاطب بستگی دارد. اگرچه بازاریابی B2B و B2C از لحاظ نوع مخاطب با یکدیگر متفاوت هستند اما انواع مختلف بازاریابی B2B نیز به طور کامل شبیه به یکدیگر نیستند. در ادامه این بخش استراتژی های مختلف بازاریابی B2B را به شما معرفی می کنیم که می توانید از آنها برای جذب مخاطبان هدف برای کسب و کار خود استفاده کنید.

1- ایمیل مارکتینگ B2B :

ایمیل مارکتینگ یکی از روش های تست شده و بسیار خوب برای دسترسی به مصرف کنندگان فردی و شرکت های تجاری به شمار می رود. به همین دلیل 93% از بازاریابان B2B از استراتژی ایمیل مارکتینگ استفاده می کنند و شما نیز برای تبدیل مخاطبان به لید و سپس خریدار واقعی باید از این استراتژی استفاده کنید.

برخلاف مخاطبان بازاریابی B2C که به احساسات و سرگرمی واکنش مثبت نشان می دهند، مشتریان B2B بیشتر به دنبال منطق و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) مثبت هستند. در حقیقت کمپانی های دیگر از خود می پرسند که آیا محصولات و خدمات شما به کسب و کار آنها کمک می کند یا خیر؟ به همین دلیل استراتژی ایمیل مارکتینگ باید به صورت یکپارچه، کمپانی های دیگر را مورد هدف قرار دهد و تمرکز اصلی شما نیز باید بر روی فاکتورهای مورد نظر شرکت ها نظیر وقت، سرمایه و منابع قرار گرفته باشد.

استراتژی ایمیل مارکتینگ همچنین یک وسیله بسیار قدرتمند برای به اشتراک گذاری محتوای برند شما به شمار می رود. در حقیقت 83% از شرکت های B2B در بخشی از برنامه بازاریابی خود از خبرنامه های ایمیل استفاده می کنند و 40% از بازاریابان B2B نیز عقیده دارند که خبرنامه های ایمیل برای رسیدن به موفقیت در بازاریابی محتوایی مهم ترین عنصر محسوب می شود.

نکات مهم در رابطه با ایمیل مارکتینگ

• قسمت Subject را جذاب بنویسید :

قسمت Subject همانند تریلر فیلم های سینمایی عمل می کند. در حقیقت اگر نتوانید توجه مخاطبان را به ایمیل خود جلب کنید، نباید انتظار بازکردن یا خواندن ایمیل را نیز از آنها داشته باشید. بنابراین پیشنهاد می شود که بیشتر تمرکز خود را بر روی قسمت Subject ایمیل بگذارید.

• یک دکمه فراخوان عمل (CTA) در هر ایمیل قرار دهید :

برخی از ایمیل ها 2 یا 3 و گاهی تا 10 دکمه فراخوان عمل را شامل می شوند. اما شما نباید با انجام این اشتباه باعث سردرگمی مشتریان شوید به گونه ای که آن ها متوجه نشوند که ابتدا باید بر روی چه چیزی کلیک کنند. در حقیقت شما با قرار دادن یک دکمه CTA در هر ایمیل به مخاطب این امکان را می دهید که ابتدا بر روی محتوای ایمیل تمرکز کرده و سپس اقدامات لازم را انجام دهد.

• ایمیل های خود را دسته بندی کنید :

در برخی اوقات ممکن است که ایمیل های شما برای بعضی از افراد نامناسب باشد. به عبارت دیگر برخی از دنبال کنندگان ممکن است در مرحله ای متفاوت از سفر خریدار (Buyers Journey) قرار داشته باشند بنابراین نیازهای متفاوتی در مقایسه با دیگر مخاطبان دارند. بنابراین شما باید ایمیل های خود را با توجه به نوع مخاطب دسته بندی کنید. به خاطر داشته باشید که مشتریان معمولا کیفیت ایمیل را بر کمیت آن ترجیح می دهند.

• شکل ظاهری ایمیل شما باید با دستگاه های مختلف سازگار باشد :

بیش از 80% کاربران ایمیل برای دسترسی به پیام های خود از گوشی های موبایل استفاده می کنند و اگر ایمیل شما در دستگاه های موبایل به درستی نمایش داده نمی شود، کاربران به سرعت آن را پاک می کنند. بنابراین ریسپانسیو بودن ایمیل های شما بسیار مهم می باشد.

2- دیجیتال مارکتینگ B2B :

تمامی شرکت های B2B و B2C باید از طریق تبلیغات پولی، سئو (SEO)، رپورتاژ آگهی و… در فضای دیجیتال حضور داشته باشند. در ادامه برخی از تکنیک های کاربردی در زمینه تقویت استراتژی های دیجیتال مارکتینگ B2B را به شما معرفی خواهیم کرد:

1- مخاطبان هدف خود را تعیین کنید :

یک استراتژی دیجیتال مارکتینگ موفق با تعیین مخاطبان هدف و پرسونای مشتری شکل می گیرد. این اطلاعات جمعیتی و روانشناسانه در واقع تمام فعالیت های آتی بازاریابی را تحت تاثیر قرار می دهد و شما از این طریق مطمئن می شوید که محتوایتان در اختیار مخاطبان مناسب قرار می گیرد.

2- وبسایت خود را توسعه دهید :

اجرای استراتژی های دیجیتال مارکتینگ بدون داشتن یک وبسایت جذاب و کاربردی امکان پذیر نیست. تحقیقات نشان داده است که 80% خریداران قبل از انجام خرید از وبسایت کمپانی مربوطه بازدید کرده اند. علاوه بر این، اینفلوئنسرها نیز می توانند اطلاعات مربوط به محصولات و خدمات شما که در وبسایت وجود دارد را به راحتی و به صورت مستقیم با دنبال کنندگان خود به اشتراک بگذارند.

3- حضور خود در مارکت دیجیتال را بهینه سازی کنید :

وبسایت شما علی رغم جذابیت باید رتبه خوبی در موتورهای جستجوگر نیز داشته باشد. شما می توانید با استفاده از SEO-on-Page و ترفندهای Technical SEO که شامل نکات مربوط به خصوصیت Alt تصاویر، توضیحات متا، ساختمان داده و سرعت وبسایت هستند می توانید رتبه وبسایت خود را در صفحات نتایج موتورهای جستجوگر بهبود بخشید.

مقوله SEO-off-Page نیز نقش مهمی را در این زمینه ایفا می کند به گونه ای که از طریق آن می توان قرار دادن لینک های خارجی و اشتراک گذاری در شبکه های اجتماعی را به خوبی انجام داد.

4- کمپین های تبلیغات کلیکی (PPC) پیاده سازی کنید :

کمپین های PPC یا Pay-Per-Click نیز دیده شدن در موتورهای جستجو و وبسایت های دیگر را امکان پذیر می سازد به گونه ای که برند و محتوای سازمان شما در معرض دید حجم عظیمی از مخاطبان جدید قرار می گیرد. پیشنهاد ما این است که سرمایه گذاری در بخش تبلیغات کلیکی را افزایش دهید و مواردی از قبیل شخصیت برند، مجله خبری، محتوای شبکه های اجتماعی و شعار تبلیغاتی خود را در آن به نمایش بگذارید.

3- بازاریابی محتوایی B2B :

همانطور که پیش تر به آن اشاره کردیم مشتریان B2B بیشتر درباره منطق، تخصص و تمایل به آموزش تمرکز می کنند. بازاریابی محتوایی یا همان Content Marketing بهترین ابزار برای برآوردن نیازهای مشتریان B2B به شمار می رود. استراتژی های بازاریابی سنتی نظیر روابط عمومی (PR) فقط تبلیغات را به صورت روزانه در معرض دید مصرف کنندگان قرار می دهد اما استراتژی بازاریابی محتوایی اطلاعات جانبی و ارزشمندی را نیز به آن اضافه می کند. به خاطر داشته باشید که بازاریابی محتوا از اقدامات SEO پشتیبانی می کند که شامل پیش بینی کلمه کلیدی مورد نظر مخاطبان برای پیدا کردن وبسایت شما و تبدیل آنها به مشتری واقعی می شود.

در حقیقت 80% از مدیران ترجیح می دهند که اطلاعات مورد نیاز خود را از مقالات تهیه کنند و خیلی به آگهی های منتشر شده اهمیت نمی دهند به همین دلیل شما باید همان استفاده از رپورتاژ آگهی را در بازاریابی محتوایی خود لحاظ کنید. از آنجایی که سفر خریدار در بازاریابی B2B با بازاریابی B2C فرق دارد بنابراین محتوای آن نیز با محتوایی که صرفا برای مصرف کننده تولید می شود متفاوت است.

4- بازاریابی شبکه های اجتماعی B2B :

آیا می دانستید که 75% از خریداران و 84% از مدیران اجرایی شرکت ها در مدل کسب و کار B2B برای خرید به سراغ شبکه های اجتماعی می روند؟ در حقیقت بازاریابی شبکه های اجتماعی فقط برای جذب مشتریان فردی نیست و در استراتژی های B2B نیز کاربردهای بسیاری دارد. البته بسیاری از سازمان های B2B در اجرای استراتژی سوشیال مارکتینگ دچار مشکل می شوند چرا که تعامل با برندهای دیگر در فضای مجازی کار بسیار سختی به شمار می رود.

در واقع سوشیال مارکتینگ در کسب و کارهای B2B مشتریان چندانی را به ارمغان نمی آورد اما ابزار بسیار قدرتمندی برای تقویت آگاهی از برند (Brand Awareness) به شمار می رود که شخصیت انسانی برای کمپانی شما در ذهن مشتری ایجاد می کند. علاوه بر این، شما می توانید همانند ایمیل مارکتینگ از این کانال نیز برای اشتراک گذاری محتوای خود استفاده کنید.