آمیخته بازاریابی یا marketing mix چیست؟ (توضیح کامل مدل های 4P و 7P و 15P)
آمیخته بازاریابی (Marketing mix) یا 4P آمیزه ای از بخش ها و مسائل مختلف است که اگر در کنار یکدیگر به درستی به آنها توجه شود می تواند نتایج شگفت انگیزی را در کسب و کار شما ایجاد کند. به مجموعه این بخش ها و مسائل آمیخته بازاریابی گفته می شود.
مدل آمیخته بازاریابی از 4 پی (4P) تشکیل می شود :
1. Product (محصول)
2. Price (قیمت)
3. Place (مکان توزیع)
4. Promotion (ترویج فروش)
1. محصول (Product)
به طور کلی محصولات به دو دسته کلی مصرفی و صنعتی تبدیل می شوند. محصولات مصرفی محصولاتی هستند که در تهایت توسط یک شخص مورد مصرف قرار می گیرند و به این گونه محصولات و خدمات Business to Customer یا به اختصار B2C گفته می شود.
محصولات صنعتی نیز محصولاتی هستند که در نهایت توسط یک سازمان، شرکت یا ارگان مورد مصرف قرار می گیرند که به این گونه از محصولات و خدمات Business to Business یا به اختصار B2B گفته می شود.
شما با توجه به محصول و یا خدمتی که ارائه می کنید باید ببینید که آیا محصول یا خدمت ارائه شده از سوی شما به خوبی نیاز مشتریان و بازار هدف را برطرف می کند یا خیر؟ آیا این محصول دارای شکل، عملکرد، دوام، بسته بندی و کیفیت مناسبی است یا خیر؟ محصول شما نسبت به رقبای شما از چه مزیت هایی برخوردار است و چه صعف هایی از محصولات رقبا را پوشش می دهد؟
بعد از اینکه به خوبی پاسخ به این سوالات را یافتید و از کیفیت و برتری محصول و خدمت خود آگاه شدید، زمان آن فرا رسیده تا به سراغ قیمت گذاری محصول/خدمت خود بروید.
2. قیمت (Price)
منظور از قیمت همان مبلغی است که مشتری نهایی برای دریافت خدمت یا محصول مورد نظر باید پرداخت کند. منعطف ترین و تغییر پذیر ترین بخش بازاریابی آمیخته، بخش قیمت یا قیمت گذاری است. به طور کلی دو روش برای قیمت گذاری یک محصول یا خدمت وجود دارد : 1. قیمت گذاری ثابت 2. قیمت گذاری متغیر
قیمت گذاری ثابت با توجه به عدم ثبات شرایط اقتصادی در کشورهای مختلف کمتر مورد استفاده قرار می گیرد. در این مدل از قیمت گذاری، بعد از تعیین قیمت برای محصول یا خدمت، برای مدت زمانی طولانی این قیمت تغییری نخواهد کرد.
اما در قیمت گذاری متغیر همانطور که از نام آن پیداست، قیمت محصول یا خدمت در بازه های زمانی کوتاه مدت مرتبا در حال تغییر می باشد که این نوع قیمت گذاری در مورد خدمات بیش از محصولات رایج می باشد.
قیمت گذاری همیشه یکی از چالش های کسب و کارهای کوچک و متوسط بوده است. از آنجایی که قیمت گذاری نیاز به شناخت کافی از بازار هدف، شرایط اقتصادی و قیمت رقبا دارد یکی از فرآیندهای دشوار در هر کسب و کاری به حساب می آید.
برخی خیال می کنند اگر قیمت تمام شده محصول را بدست آوریم، با اضافه کردن درصدی سود به آن می توانیم به سادگی به قیمت نهایی برای فروش محصول مورد نظر برسیم و این در حالی است که روش ها و متدهای بسیاری برای قیمت گذاری محصولات و خدمات وجود دارد.
3. مکان توزیع (Place)
عرضه محصول به بازار شامل سه بخش اساسی توزیع، عمده فروشی و خرده فروشی است. تعیین مکان توزیع مناسب می تواند تاثیرات بسیار زیادی در افزایش سهم بازار و در نهایت فروش شما داشته باشد.
شما برای انتخاب مکان توزیع مناسب ابتدا باید بازار هدف را به خوبی بشناسید. باید به خوبی بدانید که محصول مورد نظر شما از چه کانال هایی فروش بیشتری می تواند ایجاد کند.
برای مثال اگر شما می خواهید محتوای آموزشی تولید و عرضه کنید، باید ابتدا تحقیق کنید و بهترین کانال های توزیع را برای فروش محصولات آموزشی خود بیابید. شاید در بازاری که شما انتخاب کرده اید، فروش اینترنتی مکان توزیع به مراتب مناسب تری نسبت به فروش فیزیکی یا حضوری باشد.
بنابراین تا به اینجای کار برای تکمیل آمیخته بازاریابی برای کسب و کارمان، ابتدا محصول یا خدمتی که قصد ارائه آن را داریم مشخص کردیم، سپس با توجه به روش های قیمت گذاری، شرایط اقتصادی و دیگر پارامترها قیمت مناسبی را برای محصول یا خدمتمان انتخاب کردیم و در قدم بعدی مکان های توزیع مناسب را برای ارائه این محصول/خدمت یافتیم.
در قدم بعدی به سراغ ترویج فروش خواهیم رفت. حال زمان آن فرا رسیده تا محصول/خدمت خود را به خوبی به مشتریان معرفی کنید !
4. ترویج فروش (Promotion)
در این بخش از آمیخته بازاریابی سعی می کنیم تا محصول/خدمت خود را که تا به اینجا قیمت و مکان های توزیع مناسب را برای آن یافته ایم، تبلیغ کنیم. طبیعی است که بدون تبلیغ و معرفی درست نمی توان به فروش مناسبی رسید.
بنابراین در این بخش باید با توجه به بازار هدف و مکان های توزیع مناسب، تبلیغات را آغاز کنید و محصول/خدمت خود را به مشتریان احتمالی معرفی کنید. همانطور که می دانید روش های تبلیغاتی بسیار زیادی وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید اما نکته مهم این است که کانال تبلیغاتی شما باید به خوبی با نوع محصول/خدمت شما و ویژگی های بازار هدف همخوانی داشته باشد.
برای مثال ما نمی توانیم محصول یا خدمت درمانی خاصی که مربوط به پیرمردها و پیرزن هاست را در اینترنت تبلیغ کنیم چرا که مشتریان ما با توجه به ویژگی هایی که دارند از اینترنت یا استفاده نمی کنند یا آنقدر کم استفاده می کنند که کمپین تبلیغاتی شما هیچ گاه با موفقیت رو به رو نخواهد شد و انتظار شما را برآورده نخواهد کرد.
بنابراین در آخرین مرحله از آمیخته بازاریابی باید به سراغ انتخاب کانال های تبلیغاتی مناسب بروید و بعد از اعتبارسنجی تک به تک آنها، بهترین کانال ها را برای تبلیغات گسترده تر انتخاب کنید.
تا به اینجای کار با 4P از آمیخته بازاریابی یا Marketing mix آشنا شدید. با انتخاب صحیح محصول/خدمت، قیمت، مکان توزیع مناسب و کانال های تبلیغاتی مناسب کسب و کار شما به سرعت رشد خواهد کرد و شاهد پیشرفت روزانه KPI ها یا همان شاخص های کلیدی عملکرد در کسب و کار خود خواهید بود.
اما اینجا پایان کار نیست ! مدل آمیخته بازاریابی 4P مدلی قدیمی است که در سال 1960 توسط فردی به نام ادموند مک کارتی (Edmund Jerome McCarthy) ابداع شده و نمی تواند مدلی کامل برای کسب و کارهای امروزی به خصوص کسب و کارهای خدماتی باشد. بنابراین علاوه بر 4P که معرفی کردیم 3P دیگر را نیز معرفی خواهیم کرد که مجموع این پی ها مدل 7P را تشکیل می دهند.
3P که به 4P اضافه می شوند :
1. شواهد فیزیکی (Physical Evidence)
2. فرآیند (Process)
3. نیروی انسانی (People)
5. شواهد فیزیکی (Physical Evidence)
هر آنچه که شامل ظاهر و شواعد عینی در کسب و کار شما می شود شواهد فیزیکی است. ظاهر دفتر کار شما، گرافیک استفاده شده در وبسایت شما، فونت های استفاده در بخش وبلاگ وبسایتتان و هر چیز دیگری که قابل مشاهده توسط مشتری باشد شواهد فیزیکی هستند.
شواهد فیزیکی در هر دو نوع کسب و کارهای فیزیکی و اینترنتی وجود دارد. زمانی که صحبت از کسب و کار فیزیکی است، ظاهر مغازه یا فروشگاه شما و ظاهر فروشندگان و بسته بندی محصولات شما شواهد فیزیکی هستند و زمانی که صحبت از کسب و کار اینترنتی می شود ظاهر وبسایت، رابط کاربری و طراحی گرافیکی وبسایت شما شواهد فیزیکی هستند.
شما در کسب و کار خود باید توجه ویژه ای به شواهد فیزیکی داشته باشید و ظاهر کسب و کار و برند خود را همیشه مدرن و دوست داشتنی نگه دارید.
آموزش فروش موفق به روش تمشک
آموزش بازاریابی ویروسی و رازهای پشت پرده آن
6. فرآیند (Process)
فرآیند همان مسیری است که محصول یا خدمت شما از زمان تولید تا زمان رسیدن به دست به مشتریان طی می کند که به آن سفر مشتری نیز گفته می شود. برای مثال این فرآیند برای محصولی که به صورت اینترنتی فروخته می شود به این صورت می باشد :
- ابتدا مشتری از یکی از راه های ممکن (گوگل، تبلیغات بنری، تبلیغات دهان به دهان و…) وارد وبسایت شما می شود.
- سپس بعد از بررسی و مشاهده محصولات شما یک یا چند مورد از آنها را انتخاب و به سبد خرید خود اضافه می کند.
- بعد از آن احتمالا برای انجام خرید باید فرآیند ثبت نام در وبسایت شما را طی کند.
- سپس اطلاعات مربوط به ثبت سفارش شامل نام و نام خانوادگی، آدرس، کد پستی، شماره تماس و… را باید تکمیل کند.
- بعد از آن وارد درگاه بانکی شده و پس از وارد کردن اطلاعات کارت بانکی خرید خود را انجام می دهد.
این دقیقا همان فرآیندی است که در P ششم بازاریابی آمیخته معرفی کردیم. طبیعی است که هر چه فرآیند ساده تری در کسب و کار خود داشته باشید نرخ تبدیل بالاتر و به طبع آن فروش بیشتری نیز خواهید داشت.
7. نیروی انسانی (People)
P آخر در مدل Marketing mix نیروی انسانی است. منظور از نیروی انسانی تمام افرادی هستند که در بخش های مختلف کسب و کار شما در حال فعالیت هستند. از پرسنل شرکتی گرفته تا افرادی که به طور غیر مستقیم در حال فعالیت در کسب و کار شما هستند.
نیروی انسانی عنصری است که شما را به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت در کسب و کارتان می رساند. اگر افراد مناسبی را برای رسیدن به این اهداف انتخاب نکنید، قطعا رسیدن به این اهداف در بخش تئوری خود باقی خواهند ماند و هیچ گاه تحقق نخواهند یافت.
برای مثال شرکتی را فرض کنید که با سرمایه گذاری کلان وارد بازار فروش بلیط آنلاین شده است. اگر این شرکت دیجیتال مارکتر یا متخصص رابط کاربری یا تجربه کاربری مناسبی نداشته باشد چطور می تواند در این بازار آشفته شانسی برای گرفتن سهمی از بازار داشته باشد؟
بحث نیروی انسانی در استارتاپ ها نیز از اهمیت ویژه ای برخوردار است چرا که بنیانگذاران یک استارتاپ نقشی پر رنگ و اساسی در رسیدن به موفقیت دارند. اگر در یک استارتاپ ضعفی در یکی از بخش ها وجود داشته باشد نه تنها تلاش دیگر اعضا خنثی می شود بلکه شاید مسیر یک ایده صحیح را به گونه ای تغییر دهد که بنیانگذاران آن خیال کنند مسیر را به کلی اشتباه انتخاب کرده اند !
بنابراین در کنار تحقق 6 پی گذشته باید توجه ویژه ای نیز به انتخاب کارکنان، هم بنیانگذاران و نیروهای انسانی داشته باشید.
نکته جالب توجه این است که داستان P های ما به اینجا ختم نمی شود و Pهای دیگری نیز تا به امروز برای تکمیل این مدل معرفی شده اند که در ادامه قصد داریم به طور مختصر این Pها را نیز معرفی کنیم تا شما با مطالعه این مطلب به طور کامل پرونده آمیخته بازاریابی را برای همیشه ببندید و شروع به استفاده آن در کسب و کار خود کنید.
8. امنیت (Privacy)
حفظ امنیت و حریم خصوصی کاربران نکته ای بسیار مهم می باشد که باید در کسب و کار خود (مخصوصا کسب و کارهای آنلاین) به آن توجه کنید.
9. علایق شخصی (Personal Interest)
با شناخت بیشتر مشتری و علایق آنها می توانید کمپین های بازاریابی هدفمندتر و موثرتری را طراحی و پیاده سازی کنید و همچنین می توانید تغییرات مفیدی در محصول و یا خدمت خود در جهت بهتر شدن آن ایجاد کنید.
10. بسته بندی (Packaging)
بسته بندی قطعا در فروش محصولات فیزیکی از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. بارها برای خودمان پیش آمده که محصولی را فقط به خاطر بسته بندی جذاب آن تهیه کرده ایم.
11. شبکه های شخصی (Personal Networks)
منظور از شبکه های شخصی دقیقا همان شبکه های اجتماعی کسب و کار شما هستند که پل های ارتباطی شما با مشتریان را تشکیل می دهند. قطعا هر چه در شبکه های اجتماعی بهتر و موثرتر فعالیت کنید افراد بیشتری با کسب و کار و برند شما ارتباط برقرار خواهند کرد.
12. پرداخت (Payment)
روش های پرداخت یکی دیگر از موارد حائز اهمیت در بازاریابی است. اگر شما یک کتاب فروشی آنلاین دارید حتما باید علاوه بر پرداخت آنلاین گزینه پرداخت در محل را هم به آن اضافه کنید تا مشتریانی که اعتماد کافی به شما ندارند هم بتوانند به راحتی از فروشگاه شما خرید کنند.
13. جایگاه یابی (Positioning)
مورد بعد جایگاه یابی است. جایگاه یابی در واقع همان دلیلی است که در ذهن مشتری باعث می شود در مقایسه با دیگر رقبا محصول/خدمت شما را برای استفاده انتخاب کند.
14. تحقیق (Probe)
هیچ برنامه بازاریابی بدون تحقیق و آنالیز نتایج نمی تواند موفق باشد. شما باید در حین پیاده سازی یک کمپین بازاریابی و حتی بعد از آن با بررسی نتایج و انجام تحقیقات مختلف خود را برای کمپین هایی موثرتر و قوی تر آماده کنید.
15. انگیزه (Passion)
شما تا زمانی که نتوانید در ذهن مشتری ایجاد انگیزه کنید، از فروش هم خبری نخواهد بود ! بنابراین به دنبال شیوه هایی خلاقانه برای ایجاد انگیزه در مشتریان خود باشید. اگر بتوانید به طور مستمر این انگیزه را ایجاد کنید مشتریان خود را به مشتریان ثابت و متعصب برند خود تبدیل خواهید کرد.
حال شاید از خود بپرسید این 7P مواردی کاملا روشن و واضح هستند که هر شخصی در کسب و کار خود به آنها فکر می کند پس چه دلیلی دارد که آن را در قالب یک مدل از بازاریابی بیان کنیم و با آن آشنا شویم؟
مزایای شناخت و استفاده از آمیخته بازاریابی
- اطمینان از اینکه به تمام جوانب بازاریابی در کسب و کار خود توجه می کنید.
- با شناخت آن می توانید استراتژی های بازاریابی موفقی برای کسب و کار خود تعریف کنید.
- به کمک آن می توانید نگاهی جامع و یکپارچه به بازاریابی شرکت یا استارتاپ خود داشته باشید.
- می توانید بخش های مختلف استراتژی بازاریابی خود را به خوبی مدیریت کنید.
- بخش های مختلف برنامه بازاریابی شما هماهنگی و یکپارچگی بیشتری پیدا خواهند کرد.
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.