بازار هدف یا Target market چیست و چطور باید آن را مشخص کرد؟

بازار هدف یا Target Market، از آن دسته اصطلاحات و عباراتی است که به احتمال زیاد در هر جا که سخن از فروش و بازاریابی، تحقیق و توسعه یا بیزینس پلن و مارکتینگ پلن بوده است، با آن مواجه شده ایم.

در واقع، بازار هدف یا Target Market، اشاره به جمع یا گروهی از مخاطبینی دارد که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری و خرید و تهیه محصول یا خدمت ارائه شده توسط کسب و کار شما را دارند. این گروه از افراد، در واقع شامل تمام کسانی می شوند که یک شرکت تلاش های تبلیغاتی خود را صرف جلب توجه و نظر آنها می کند.

به این ترتیب، بازار هدف بخش مشخصی از اندازه بازار کلی یک کسب و کار است. برای رسیدن به درک بهتر نسبت به این مفهوم و در ادامه برای آنکه بدانیم اصلا چطور باید بازار هدف یک کسب و کار را تشخیص داده و تعیین نماییم، تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید.

شناسایی کلی بازار هدف یا Target Market

مشتریانی که بازار هدف یک کسب و کار را تشکیل می دهند، دارای یک سری ویژگی های مشترک هستند. اشتراکاتی مانند مکان جغرافیایی آنها، قدرت خرید آنها، دموگرافی یا جمعیت شناسی (اشتراکاتی مانند، سن، جنسیت و مواردی از این دست) و میزان درآمد آنها.

برای درک بهتر این موضوع و ارائه یک مثال عینی و ملموس، می توانیم به یک کمپانی تولید کننده شیشه شیر نوزاد نگاه کنیم. به نظر شما از بین دسته بندی های زیر، کدام یک بازار هدف این کمپانی تولید کننده شیشه شیر، برای فروش محصولاتش هستند؟

1. جوانان و نوجوانان پر انرژی که تمایل دارند آخر هفته های خود را به دوره همی های دوستانه و تفریحات پر هیجان بگذرانند.
2. پسرانی که تازه درسشان تمام شده و قصد ورود به خدمت سربازی را دارند.
3. دخترانی که قصد شرکت در دانشگاه های خارج از کشور برای ادامه تحصیل را دارند.
4. کارمندانی که قصد استراحت در یک کافی شاپ و خوردن یک فنجان قهوه بعد از ساعت کاری خود را دارند.
5. زنان بارداری که به زودی فرزندشان متولد می شود.

پاسخ بدیهی و ساده است. ممکن است که این کمپانی تولید کننده شیشه شیر نوزاد، تبلیغاتش را در مکان هایی قرار دهد که در معرض دید هر 5 دسته قرار بگیرند. اما آنچه بدیهی و غیر قابل انکار است، وضوح دسته پنجم یعنی مادران باردار به عنوان بازار هدف برای این کمپانی تولید شیشه شیر است.

در واقع اگر کسی قرار باشد در بین این 5 دسته، هزینه ای پرداخت کرده و محصولی از این کمپانی خریداری نموده و به این کمپانی سودی برساند، به احتمال بسیار قوی این فرد در گروه پنجم از 5 دسته مذکور قرار دارد.

از این رو، تشخیص صحیح و تعیین دقیق بازار هدف، یک گام حیاتی و اساسی برای هر کمپانی یا کسب و کاری محسوب می شود. نشناختن و عدم تعیین درست و دقیق بازار هدف، می تواند تبعات مالی، انرژی و زمان بسیار زیادی برای یک کسب و کار داشته باشد و در واقع بخش مهمی از سرمایه و انرژی آن کمپانی را هدر داده و نرخ بازگشت سرمایه بسیار پایینی را ایجاد نماید.

جمع بندی عمومی نکات کلیدی

بهتر است پیش از آنکه وارد مقوله شناخت بازار هدف و ارائه راهکارهایی جهت تشخیص درست آن شویم، نگاهی اجمالی و کلی، به آنچه تاکنون توضیح داده شد بیاندازیم و یک جمع بندی مختصر از این مباحث در ذهن خود تشکیل دهیم.

• بازار هدف، به گروهی از افراد حاضر در کل بازار اشاره دارد که نیاز یا پتانسیل آن را دارند که از محصولات و خدمات کسب و کار ما خریداری کرده و استفاده نمایند. در واقع این گروه متشکل از افرادی هستند که ما تمام سعی و تلاش تبلیغات بازاریابی خود را برای جلب توجه و نظر آنها و در نتیجه متقاعد کردنشان برای تبدیل شدن به مشتریان بالفعل خودمان می نماییم.

• افرادی که بازار هدف ما را تشکیل می دهند، دارای ویژگی های مشترکی هستند. این ویژگی ها می تواند، محل زندگی آنها، سن و سالشان، بودجه و قدرت خریدشان یا هر ویژگی دیگری باشد.

• توانایی تشخیص بازار هدف برای یک کمپانی امری بسیار مهم و حیاتی محسوب می شود که در واقع تعیین کننده پلن های تبلیغاتی آن کمپانی در آینده است. به عبارت دیگر کمپانی باید بداند برای چه کسانی باید تبلیغات کند و مخاطبش کیست تا بتواند طرح و برنامه ای تدوین کند و بر روی چگونگی ارائه آن بیاندیشد.

• نداستن اینکه چه کسانی بازار هدف کسب و کار ما هستند یا نشناختن درست و اصولی این افراد یا تشخیص اشتباه در تعیین این افراد، برای کسب و کار ما هزینه ها و گاهی خسارات سنگینی را به همراه دارد.

شناسایی بازار هدف یا Target Market

بخشی از موفقیت در فروش محصول یا خدمت، شناسایی افرادی است که مخاطب حقیقی آن محصول یا خدمت هستند و به آن نیاز دارند و در نهایت آن را خریداری خواهند کرد.

این دقیقا دلیل و منطقی است که موجب شده تا کمپانی ها و کسب و کارها، هزینه های زیادی را بابت شناسایی بازار هدف خود پرداخت کنند و تمرکز خود را بر روی تشخیص درست این بخش از بیزنس قرار دهند.

باید به این نکته توجه داشت که تمام محصولات و خدمات موجود در دنیا، مناسب همه افراد موجود بر روی این کره خاکی نیست و هر شخص نیازهای خاصی دارد و مخاطب محصول و خدماتی خاص می باشد. همچنین مردم در خرج کردن بودجه خود بسیار محتاط هستند و همواره قصد تهیه محصولات یا خدماتی را دارند که مناسب ترین گزینه برای زندگی آنها باشد.

به طور کلی، بازار هدف به تقسیم بندی افراد بر اساس جنسیت، سبک زندگی، سن و سال و میزان درآمدشان می پردازد. در نتیجه شناسایی بازار هدف به کمپانی این قدرت را می دهد که آن دسته از افراد که در طبقه مخاطبین این کمپانی قرار می گیرند را شناخته و برای جذب آنها، برنامه ریزی کند.

یکی از اقداماتی که معمولا در این راستا توسط کمپانی ها صورت می گیرد، مورد آزمایش قرار دادن گروهی از مخاطبین است که به عنوان بازار هدف شناسایی کرده اند. آنها این کار را عمدتا پیش از آنکه اقدام به تولید انبوه محصول یا خدمت خود نمایند، انجام می دهند.

در این پروسه، معمولا کمپانی مقدار مشخص و محدودی از محصول یا خدمت خود را تولید و به بازار هدفی که شناسایی کرده است، ارائه می کند. در این مرحله، کمپانی علاوه بر آنکه متوجه می شود آیا واقعا بازار هدف خود را درست تشخیص داده است یا خیر، به نقاط قوت و ضعف محصول یا خدمت خود نیز پی می برد.

کمپانی ها همچنین به نوع نیاز مشتریان خود پی برده و رفتار و ویژگی های آنها را شناسایی می کند. بنابراین می تواند با اطلاعاتی که از مخاطبین خود به دست آورده است، تولیدات خود را بهینه سازی نماید.

تفاوت میان تشخیص درست یا نادرست بازار هدف، دقیقا مثل این می ماند که کمپانی در بازار مربوط به خود فعال و در حال سودآوری باشد یا اینکه در گوشه ای بنشیند و بگذارد شرکت های دیگر از آن بازار کسب درآمد کنند.

عدم تشخیص درست بازار هدف برای یک کسب و کار، یک اشتباه پر خسارت به حساب می آید. تلاش برای متقاعد کردن افرادی برای خرید محصول یا خدمت ما، آن هم در حالتی که آن افراد اصلا مخاطب ما نیستند و نیازی به ما و محصولات و خدماتمان ندارند، به معنای واقعی، هدر رفت سنگین هزینه، انرژی و زمان محسوب می شود.

تقسیم بندی بازار

تقسیم بندی صحیح بازار به آسانی تقسیم بندی افراد جامعه بر اساس معیارهای مشخص و موجود در آن است. این تقسیم بندی می تواند شامل معیارهایی مانند، سن، میزان تحصیلات، شرایط ازدواج یا تجرد، محیط جغرافیایی و محل زیستن افراد، سبک زندگی، جنسیت آنها، میزان درآمدشان، مذهب و اعتقاداتشان و مواردی از این دست باشد.

زمانی که شما افراد را بر اساس این موارد دسته بندی می کنید، در هر دسته تعدادی اشخاص وجود دارند که تمایلات آنها در خرید کردن و نیازهایشان به محصولات و خدمات تا حد زیادی شبیه به یکدیگر است و از این رو اشتراکاتی دارند.

برای مثال، زمانی که شما افراد را از نظر میزان درآمد تقسیم بندی می کنید، مسلما در بین گروه های مشخص شده توسط شما، افرادی با میزان درآمد قابل توجه وجود دارند که تمایل و توانایی خرید قهوه های مرغوب استارباکس را دارا هستند. همچنین افرادی در گروه های دیگری وجود دارند که میزان درآمدشان کمتر بوده و احتمالا برای رفع نیاز مصرف قهوه خود به برند ارزان تری مانند دانکین دونات روی می آورند.

نکته :

یک کسب و کار ممکن است بیش از یک بازار هدف داشته باشد. در این صورت یک بازار هدف آن اصلی است و تمرکز بیشتری را می طلبد و یک بازار هدف آن فرعی است که از تعداد مخاطبین کمتری تشکیل شده است.

بازار هدف و فروش محصولات

بازار هدف، به عنوان یک نقطه مرکزی در بیزینس پلن ایفای نقش کرده و به افراد این قدرت را می دهد که فاکتور های جدید دیگری را درباره فروش محصولات خود شناسایی کنند. فاکتورهایی مانند روش های توزیع، نوع قیمت گذاری و پیشنهادهایی برای ارائه تخفیف ها و پروموشن ها.

بازار هدف همچنین فاکتورهای دیگری را درباره خود محصول به کمپانی نشان می دهد. در واقع این فاکتورها به کمپانی در زمینه رشد و بهینه سازی محصولش کمک می کنند. مثلا یک کمپانی تولید قهوه به کمک بازار هدف خودش و مطالعاتی که بر روی آن انجام می دهد می تواند دریابد که میزان شکر استفاده شده در قهوه اش مناسب بوده یا می تواند بیشتر یا کمتر باشد.

همینطور که یک کمپانی بزرگ شده و رشد می کند، بازار هدف آن نیز بزرگتر و وسیع تر می شود و حتی به سطوح بین المللی بسط پیدا می کند. این اتفاق به کمپانی کمک می کند تا بتواند در تمام نقاط دنیا با هر شرایط مکانی و زمانی، بازار هدف خود را شناسایی کرده و بیابد.

پس به طور کلی شناسایی صحیح و اصولی یک بازار هدف در ابتدای امر آغاز به تولید و فروش، مانند خشت اولی است که اگر کج نهاده شود دیوار تا ثریا کج خواهد رفت و از یک جایی به بعد هم از هم خواهد گسست.

اگر یک کمپانی قادر به تشخیص درست بازار هدف خود باشد، در طی زمان و در حین گسترش و رشدش، با موقعیت ها و فرصت های سودآوری بی نظیری مواجه خواهد شد، چرا که در مسیر درستی قرار دارد و مطالعاتش بر اساس داده های صحیحی است.