تحقیقات بازار چیست؟ + آموزش انجام آن در 6 گام (راهنمای جامع)

اگر می‌خواهید محصولات و خدمات خود را به مشتریان بفروشید، باید بدانید که خریداران شما چه کسانی هستند، بازار هدف شما کدام است، اندازه بازار چقدر است و چه عواملی بر تصمیم‌گیری و رفتار مشتریان هدف شما تأثیر می‌گذارد. طبق آخرین گزارش تحقیقات بازار جهانی، سالانه در حدود 45 میلیارد دلار برای تحقیقات بازار (Market research) در سراسر جهان هزینه می‌شود!

اکثر این مبلغ صرف قرارداد با فروشندگان و آژانس‌هایی می شود که تحقیقات بازار را انجام می‌دهند. اما اگر بتوانید واسطه را حذف کنید و تحقیقات بازار را خودتان انجام بدهید هزینه های شما به طور چشم گیری کاهش پیدا می‌کند و سریع‌تر مسیر موفقیت برایتان نمایان می‌شود. در این مطلب، بعد از تعریف دقیق تحقیقات بازار، همه چیزهایی که برای اجرای برنامه‌های تحقیقات بازار خود نیاز دارید را به شما آموزش خواهیم داد.

 

تحقیقات بازار چیست؟

تحقیقات بازار یا Market research فرآیند جمع‌آوری اطلاعات در مورد بازار هدف و مشتریان شما برای تأیید موفقیت یک محصول جدید، شرایط و موقعیت برند شما در بازار و میزان اثرگذاری برند شما در بازار است. تحقیقات بازار می‌تواند به سوالات مختلفی در مورد وضعیت یک صنعت پاسخ دهد. محققان بازار چندین حوزه از بازار را بررسی می‌کنند و ممکن است هفته‌ها یا حتی ماه‌ها طول بکشد تا تصویری دقیق از چشم‌انداز کسب‌وکار ترسیم شود.

تحقیق در مورد بازار هدف کسب و کار شما می‌تواند تصویر دقیق‌تری از مشتریان شما و خدمات جدید برندتان ارائه کند و به شما برای تدوین یک مارکتینگ پلن حرفه ای تر و دقیق تر نیز کمک می کند. مطمئناً می‌توانید بر اساس تجربه خود در صنعت و مشتریان فعلی خود قضاوت درستی داشته باشید. با این حال، به خاطر داشته باشید که تحقیقات بازار مزایایی فراتر از این استراتژی‌ها را ارائه می‌دهد. دو نکته وجود دارد که باید در نظر گرفت:

• رقبای شما هم به اندازه شما در بازار با تجربه هستند و پایگاه مشتریان خود را در اختیار دارند. این احتمال وجود دارد که منابع برند شما از بسیاری جهات با منابع رقبای شما یکسان باشد. تحقیقات بازار می‌تواند به پیشتازی در این رقابت کمک کند.
• مشتریان شما نگرش کل بازار را منعکس نمی‌کنند. آنها نشان دهنده نگرش بخشی از بازار هستند که قبلاً به سمت برند شما کشیده شده است.

به طور کلی بازار خدمات تحقیقات بازار به سرعت در حال رشد است، که نشان دهنده علاقه شدید به تحقیقات بازار است. انتظار می‌رود این بازار از حدود 75 میلیارد دلار در حال حاضر به 90.79 میلیارد دلار در چند سال آینده با نرخ رشد مرکب سالانه 5 درصد افزایش پیدا کند.

 

 

سرمایه مورد نیاز برای انجام تحقیقات بازار

مشخص کردن هزینه انجام تحقیقات بازار شبیه به رفتن به یک نمایندگی خودرو و پرسیدن هزینه خرید یک خودروی جدید است که هنوز تولید نشده! تنها پاسخی که می‌شنوید این است که بستگی دارد. هزینه “متوسط” تحقیقات بازار می‌تواند از چند هزار تومان تا میلیاردها تومان متغیر باشد. اندازه شرکت و بازار هدف، سطح تحلیل و پیچیدگی گزارش تحقیقات بازار روی هزینه آن اثر می‌گذارند.

 

3 حوزه کلیدی تحقیقات بازار

یک پروژه تحقیقات بازار معمولاً ممکن است 3 نوع هدف مختلف داشته باشد.

1- بررسی ساختار داخلی: تحقیقات بازار در این فرآیند از طریق برنامه ریزی مناسب، سازماندهی و کنترل منابع انسانی و مادی، به توسعه یک شرکت یا کسب و کار کمک می‌کند و در نتیجه تمامی نیازهای خاص در بازار را در زمان مناسب برآورده می کند.

2- بررسی مشتریان: در این روش تحقیقات بازار تصویر روشنی از نیازهای خاص مشتری از طریق یک محصول یا خدمات مورد نیاز را ارائه می‌کند.  محصول یا خدمات باید با الزامات و ترجیحات مشتری در هنگام مصرف مطابقت داشته باشد.

3- بررسی بازار: تعیین درجه اقتصادی موفقیت یا شکستی که یک شرکت می‌تواند در حین ورود به بازار، معرفی محصولات یا خدمات جدید داشته باشد یکی دیگر از کارهایی است که تحقیقات بازار می‌تواند برای شما انجام بدهد.

 

 

چرا تحقیقات بازار انجام دهیم؟

انجام تحقیقات بازار خود به طور منظم برای همگامی با روندهای فعلی بازار و حفظ مزیت رقابتی ضروری است. چه در حال راه اندازی یک کسب و کار جدید باشید و یا در حال توسعه محصولات جدید باشید، انجام تحقیقات بازار ضروری است. این تحقیقات به شما کمک می‌کند تا بازار هدف خود را درک کنید، فروش را افزایش دهید و رشد کسب و کار را راحت‌تر کنید. در ادامه ما 7 دلیل برای سرمایه گذاری روی تحقیقات بازار به شما خواهیم گفت:

 

1- شناسایی مشتریان جدید

برای شناسایی مشتریان جدید بالقوه، ابتدا باید بدانید که مشتریان شما چه کسانی هستند. همچنین باید اطلاعات جمعیتی کلیدی را بدانید.

هنگامی که به محصول یا خدمات خود نگاه می‌کنید، مهم است که پاسخ سوالات زیر را در اختیار داشته باشید:

• چه کسی از محصول یا خدمات شما استفاده خواهد کرد؟
• محدوده سنی مشتریان شما چقدر است؟
•  سطح درآمد، وضعیت تأهل و موقعیت جغرافیایی آنها چگونه است؟

درک این عوامل شما را قادر می‌سازد تا مشتریان را به طور موثرتری هدف قرار دهید.

 

2- شناسایی مشتریان فعلی

اجرای تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند که مشتریان فعلی را هم بشناسید و پاسخی واضح برای سوالات زیر داشته باشید:

• چرا مشتریان شما محصولات شما را به جای رقبا انتخاب می‌کنند؟
•  مشتریان شما چگونه از محصولات شما استفاده می‌کنند؟
• محصولات شما چگونه یک چالش را حل می‌کنند؟
• چه کسی یا چه چیزی بر تصمیمات خرید آنها تأثیر می‌گذارد؟
• مشتریان شما از انجام، تماشا و خواندن چه چیزهایی لذت می برند؟

درک روش استفاده مشتریان فعلی از محصولات و خدمات شما به کسب و کارتان کمک می‌کند تا محصولات خود را بهبود بخشند و همچنین فرصت‌های فروش را با مشتریان فعلی شناسایی کنند.

 

 

3- تعیین اهداف واقع بینانه برای کسب و کار

وقتی که تحقیقات بازار را انجام دهید، می‌توانید از داده‌های آن برای تعیین اهداف دست یافتنی و واقع بینانه برای بهبود مستمر و رشد کسب و کار استفاده کنید.

 

4- ایجاد استراتژی های جدید

داده‌های تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرید. به عنوان مثال، قیمت گذاری، کانال‌های توزیع، رسانه‌های بازاریابی، یا شناسایی فرصت‌ها برای معرفی یک محصول یا خدمات جدید از جمله این فرآیندها است. این نتایج همچنین به شما کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه‌تری در مورد عملیات و فعالیت های موجود خود بگیرید و پاسخی به سوالات زیر داشته باشید:

• آیا باید فعالیت کسب و کار را گسترش یا کاهش داد؟
• آیا در عملیات فعلی شما فضایی برای ایجاد تنوع وجود دارد؟
• آیا با فعالیت های بازاریابی خود مخاطبان مناسبی را هدف قرار می‌دهید؟

 

5- حل چالش‌های تجاری

اگر قبلاً مشکلی در کسب و کار خود شناسایی کرده اید، انجام تحقیقات بازار به شما کمک می کند تا منبع مشکل را تعیین کنید. به عنوان مثال، می توانید بفهمید که آیا رقیب جدیدی وارد بازار شده است یا اینکه اشتباهاتی در زمینه آگاهی از برند باعث کاهش فروش شده است.

 

6- بررسی فرصت‌های توسعه

تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند فضایی را برای گسترش احتمالی کسب و کار شناسایی کنید. همچنین می‌توانید تحقیقات بازار را برای یافتن بهترین مکان برای افتتاح یک فروشگاه جدید انجام دهید.

در مجموع، تحقیقات بازار فقط برای کسب و کارهای نوپا نیست. مشاغل با هر شکل، اندازه، دامنه، صنعت و سطوح تجربه می‌توانند از تحقیقات بازار بهره مند شوند. تحقیقات بازار می‌تواند به شما کمک کند تا در مورد مشتریان جدید و موجود اطلاعات کسب کنید، مسائل را شناسایی کنید و مشکلات را حل کنید، و حتی به کشف فرصت‌های جدید کمک کند.

 

 

انواع تحقیقات بازار

1- تحقیقات برند

تحقیقات برند به ایجاد و مدیریت برند یا هویت یک شرکت کمک می کند. هویت برند شامل نام تجاری یک شرکت، تصاویر، روایت‌ها و ویژگی‌هایی است که مردم با آن برند شما را به خاطر می‌آورند. تحقیقات برند را می‌توان در هر مرحله از چرخه حیات یک کسب و کار، از ایجاد تا عرضه محصول جدید و برندسازی مجدد استفاده کرد. موارد زیر از مهم‌ترین جنبه‌های تحقیقات بازار برای برند هستند:

• چه تعداد از مشتریان شما مایل به توصیه برند شما هستند؟ (حمایت از برند)
• آیا بازار هدف شما می‌داند که شما چه کسی هستید؟ (آگاهی از برند)
• آیا مشتریان را حفظ می کنید؟ (وفاداری به برند)
• نسبت بازار هدف شما با استفاده از برند شما چقدر است؟ (نفوذ برند)

 

2- اثربخشی کمپین

این نوع تحقیقات بازار برای ارزیابی رسیدن پیام شما به مشتریان و دریافت نتایج مورد انتظار است. تحقیقات موفقیت آمیز اثربخشی کمپین می تواند به فروش بیشتر و کاهش هزینه‌های جذب مشتری کمک کند.

تحقیقات اثربخشی کمپین به این بستگی دارد که در کدام مرحله از کمپین از آن استفاده می‌کنید. تحقیقات کمی می‌تواند برای ارائه تصویری از نحوه نگرش بازار هدف شما به تبلیغات و رفع نقاط ضعف در کمپین تبلیغاتی انجام شود.

 

3- تحلیل رقبا

تجزیه و تحلیل رقبا به شما این امکان را می‌دهد که نقاط قوت و ضعف رقیب خود را در بازار ارزیابی کنید و فرصتی برای ایجاد مزیت رقابتی در اختیار شما قرار دهد. تجزیه و تحلیل رقابتی بخشی جدایی ناپذیر از هر طرح تجارت و بازاری است. چه تازه شروع به کار کرده باشید، چه وارد بازار جدیدی شوید، یا در حال بررسی سلامت کسب و کار خود باشید، تحلیل رقابتی بسیار ارزشمند خواهد بود.

یک محقق معمولاً تعدادی از رقبای اصلی شما را انتخاب می کند و مواردی مانند استراتژی بازاریابی، برداشت مشتری، درآمد یا حجم فروش و غیره را تجزیه و تحلیل می کند.

 

 

4- بینش مصرف کننده

تحقیقات بازار بینش مصرف کننده بیشتر از اینکه به شما بگوید مشتریان شما چه کسانی هستند، به شما نشان می‌دهد که چرا مشتریان به روش‌های خاصی رفتار می‌کنند و به شما کمک می‌کند تا از آن برای رسیدن به اهداف تجاری خود استفاده کنید. شناخت عمیق مشتریان برای ایجاد یک برنامه بازاریابی استراتژیک ضروری است. این نوع تحقیقات بازار می‌تواند به شما در پیش بینی نیازهای مصرف کننده، شخصی سازی بازاریابی، حل چالش های تجاری و موارد دیگر کمک کند.

تحقیقات بینش مصرف‌کننده باید مختص کسب‌وکار شما باشد چون درباره شناخت مشتریان و بازار هدف شماست. می‌توان از روش‌های مختلف تحقیقات بازار مانند مصاحبه، قوم نگاری، تحقیق نظرسنجی، نظارت اجتماعی و تحقیق در مورد سفر مشتری استفاده کرد.

 

5- تحقیق رضایت مشتری

تحقیق رضایت مشتری نوعی از تحقیقات بازار است که تجربیات مشتریان را در مورد محصولات یا خدمات اندازه گیری می کند، این نوع تحقیقات بازار به دنبال بررسی چگونگی برآورده شدن، فراتر رفتن یا ناتوانی در برآورده کردن انتظارات مشتریان است.

رضایت مشتری یک شاخص قوی برای حفظ مشتری و عملکرد کلی کسب و کار است. تحقیقات موفقیت آمیز رضایت مشتری باید به شما کمک کند تا بفهمید مشتریان شما چه چیزهایی را دوست دارند، دوست ندارند و یا احساس می‌کنند نیاز به بهبود دارد. برای بررسی کیفیت و طراحی محصولات می‌توانید از این نوع تحقیقات بازار استفاده کنید.

 

6- تحقیق تقسیم بندی مشتری

هدف مطالعات تقسیم‌بندی مشتری تقسیم بازارها یا مشتریان به گروه‌ها یا شخصیت‌های کوچک‌تر با ویژگی‌های مشابه برای فعال کردن بازاریابی هدفمند است. با درک نحوه رفتار افراد در هر دسته، می توانید درک کنید که هر کدام چگونه بر درآمد کسب و کار شما تأثیر می گذارد.

هیچ دو مشتری در بازار هدف شما یکسان نیستند. هرچه بیشتر هر شخصیت خاص را درک کنید، تمرکز بر ارائه بازاریابی شخصی، ایجاد روابط وفادار، قیمت گذاری موثر محصولات و پیش بینی عملکرد محصولات و خدمات جدید در هر بخش آسان‌تر است. یک محقق مشتریان فعلی شما را شناسایی کرده و از طریق روش‌های مختلف تحقیقات بازار، مانند نظرسنجی، تحقیقات پایگاه داده، تجزیه و تحلیل وب‌سایت، مصاحبه و گروه‌های متمرکز، اطلاعاتی را در مورد آنها جمع‌آوری می‌کند. هدف جمع آوری هر چه بیشتر اطلاعات است.

 

7- توسعه محصول

تحقیقات بازار برای توسعه محصول شامل استفاده از دانش مشتری برای اطلاع از کل فرآیند ایجاد یا بهبود یک محصول، خدمات یا برنامه و ارائه آن به بازار است.

نوآوری کار سختی است. اگر نام هر محصول جدید را جستجو کنید متوجه می‌شوید که 80 تا 95 درصد محصولات جدید هر سال با شکست مواجه می شوند. انجام تحقیقات بازار برای توسعه محصول و برنامه کمک می کند تا ریسک یک محصول جدید یا تغییر در زمان ورود به بازار به حداقل برسد.

 

 

8- قابلیت استفاده محصول

قابلیت استفاده به درک نحوه استفاده مشتریان از محصولات شما به صورت بلادرنگ مربوط می‌شود. این نوع تحقیقات بازار می‌تواند برای محصولات فیزیکی مانند یک مخلوط کن جدید یا محصولات دیجیتال مانند یک وب سایت یا برنامه اجرا شود.

تست قابلیت استفاده زمانی مفید است که قبل از راه‌اندازی و اشکالات موجود در نمونه‌های اولیه یا نسخه‌های بتا را شناسایی کنید. معمولاً آزمایش یک محصول یا خدمات از قبل بهتر از جمع‌آوری محصول معیوب از بازار یا از دست دادن فروش به دلیل عملکرد ضعیف محصول است.

انواع مختلفی از تست‌های قابلیت استفاده وجود دارد که بسته به اینکه محصول فیزیکی یا دیجیتالی را آزمایش می‌کنید، متفاوت است.

• تست سفر: شامل مشاهده تجربه مشتری در یک برنامه یا وبسایت و نظارت بر عملکرد آنها است. این نوع مطالعه را می توان به صورت آنلاین انجام داد.
• مطالعات ردیابی چشم: محل کشیده شدن چشم افراد را بررسی می‌کند. به طور کلی این نوع تست در وبسایت‌ها و برنامه‌ها انجام می‌شوند، اما می‎‌توانند در فروشگاه ها نیز انجام شوند تا فهمید افراد هنگام خرید به کجا نگاه می‌کنند.
• مطالعات توانایی یادگیری: منحنی یادگیری را در طول زمان تعیین می‌کند تا ببیند افراد پس از تکرار همان کار با چه مشکلاتی مواجه می شوند.
• ردیابی کلیک: فعالیت کاربران در وبسایت‌ ها اثربخشی ساختار لینک‌های یک وبسایت را نشان می‌دهد.
• آزمایش چک لیست: شامل دادن وظایفی به کاربران برای انجام و ضبط یا درخواست از آنها برای بررسی تجربیاتشان است.

 

6 گام تحقیقات بازار

تحقیقات بازار فرآیندی زمان‌بر و پیچیده است. مراحل زیر را باید دنبال کنید تا تحقیقات بازار را ساده و موثر و بدون استرس انجام دهید:

 

گام 1 : هدف تحقیقات بازار خود را تعیین کنید.

برخی از شرکت‌ها از تجزیه و تحلیل مشکلات گذشته برای کاهش ریسک‌های آینده استفاده می‌کنند. برخی دیگر از شرکت‌ها هم موفقیت‌های گذشته را بررسی می‌کنند تا بفهمند چگونه می‌توان نتایج بهتری کسب کرد.

شرکت‌ها ممکن است به دلایل مختلف بخواهند تحقیقات بازار را انجام دهند. شاید شما بخواهید تهدیدهای تجاری را ارزیابی کنید یا گلوگاه‌های خطرناک را از بین ببرید. شاید هم بخواهید فرصت‌های موجود را شناسایی و به حداکثر برسانید.

در ابتدا باید مشخص کنید که این تجزیه و تحلیل برای اهداف داخلی یا خارجی است. در حالی که مورد اول شامل فعالیت‌هایی مانند بهبود جریان نقدی یا عملیات تجاری است، دومی شامل مواردی مانند تلاش برای متقاعد کردن وام دهندگان برای دادن وام تجاری به شما است. نوع تحقیق بازاری که انجام می‌دهید به هدف تحقیقات بازار شما بستگی دارد.

 

 

گام 2 : مشتریان هدف خود را بیابید.

همه نمی توانند مشتری هدف شما باشند و این مشکلی ندارد. مشتریان هدف خود را باید با انجام فرآیندی به نام تحقیقات بازار هدف شناسایی کنید. شما طی این فرآیند باید بفهمید که مشتریان شما چه کسانی هستند و از کجا آمده‌اند. شما باید ویژگی‌های زیر را در مشتریان خود بشناسید:

• سن
• جنسیت
• محل
• درآمد
• اشتغال
• سطح تحصیلات
• وضعیت تاهل یا خانوادگی

دانستن اطلاعات فوق به شما کمک می کند تا مشتریان هدف خود را مشخص کنید و نیازها، علایق، جمعیت شناسی و شخصیت آنها را بیابید. البته، مشتریان مختلف ویژگی‌های متفاوتی خواهند داشت. نکته اینجا این است که پرسوناها یا پروفایل‌های مختلف را برای شناخت هر چه بیشتر مشتریان معمولی خود گردآوری کنید. این مرحله از تحقیقات بازار به شما این امکان را می‌دهد که به طور موثرتری پاسخگوی نیاز مشتریان آینده باشید.

 

 

مشتریان بالقوه شما نیز ممکن است با رشد کسب و کار شما تغییر کنند. بنابراین، بازنگری و تعریف مجدد بازار هدف به صورت دوره ای، شما را در جریان آخرین روندها و ترجیحات قرار می‌دهد. هنگام انتخاب مشتریان بازار هدفتان با تمرکز بر افرادی تحقیقات را شروع کنید که دارای ویژگی‌هایی هستند که می‌توانند خریدار محصول و خدمت شما باشند. شما هم چنین باید برای هر پرسونا 10 شرکت کننده را هدف بگیرید.

توصیه می‌کنیم در این مرحله از تحقیقات بازار بر روی یک شخصیت تمرکز کنید، اما اگر احساس می‌کنید لازم است در مورد چندین شخصیت تحقیق کنید، حتماً یک گروه نمونه جداگانه برای هر یک انتخاب کنید.

افرادی را انتخاب کنید که اخیراً با شما تعامل داشته اند. یک بازه شش ماهه کافی است. اگر چرخه فروش طولانی‌تری دارید یا بازار ویژه‌ای دارید این زمان را می‌توانید تا یک سال هم افزایش بدهید. قرار است شما سوالات بسیار دقیقی از این افراد بپرسید، بنابراین مهم است که تجربه آنها تازه باشد.

ترکیبی متنوع از شرکت کنندگان را انتخاب کنید. شما باید افرادی را انتخاب کنید که محصول شما را خریداری کرده‌اند، محصول رقیب را خریداری کرده‌اند و تصمیم گرفته‌اند که اصلا چیزی نخرند. اگر چه یافتن و جذب مشتریان شما برای دریافت اطلاعات آسان‌تر خواهد بود، اما دریافت اطلاعات از کسانی که مشتری نیستند به شما کمک می‌کند دید متعادلی از بازار برای برند خود ایجاد کنید.

 

گام 3 : رقبا را تجزیه و تحلیل کنید.

درک رقابت یک جنبه حیاتی در انجام تحقیقات بازار است. شما باید بدانید که رقبای شما چه کسانی هستند و سعی دارند چه کسانی را هدف قرار دهند. این کار نه تنها شما را از نقاط قوت و ضعف خود (و آنها) آگاه می‌کند، بلکه راهکارهایی برای ایجاد استراتژی‌های موثر بازاریابی به شما می‌دهد. درباره کسب و کارهای دیگر تحقیق کنید و لیستی از تمام رقبای خود تهیه کنید. به پیشنهادات، موقعیت مکانی، مشتریان هدف و کاستی‌های آنها توجه کنید.

شما می‌توانید تجزیه و تحلیل SWOT (نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها) را انجام دهید تا مشخص کنید وضعیت شما نسبت به رقبایتان در چگونه است. پس از این مرحله، همه رقبای خود را (از پرخطرترین تا کم‌خطرترین) رتبه بندی کنید و سپس نحوه عملکرد کسب و کارتان را در برابر آنها تحلیل کنید.

در هنگام تحلیل کاملاً صادق باشید. این کار به شما کمک می‌کند تا تصویر دقیقی از نکات مثبت و منفی کسب و کار خود و همچنین موقعیت کلی آن در بازار داشته باشید.

 

گام 4 : نوع تحقیق بازار خود را انتخاب کنید.

نوع اطلاعات بازاریابی را که برای تحقیقات بازار خود استفاده می‌کنید را باید در این مرحله انتخاب کنید. در ادامه نحوه انجام این کار آمده است:

اول تصمیم بگیرید که آیا روش تحقیق بازار اولیه یا ثانویه را برای تحقیق خود می‌خواهید انجام بدهید. اگر اطلاعات اولیه را انتخاب کردید، قالب را تعیین کنید. به عنوان مثال، می‌توانید مشتریان فعلی را برای شرکت در مصاحبه‌ها دعوت کنید یا از دنبال کنندگان رسانه‌های اجتماعی خود بخواهید در یک نظرسنجی آنلاین شرکت کنند. پلتفرم Google Surveys یکی دیگر از پلتفرم های عالی برای نظرسنجی از مصرف کنندگان هدف شما و عموم مردم است.

اگر اطلاعات ثانویه را انتخاب می کنید، تصمیم بگیرید که چه منابعی را قرار است بررسی کنید. با این حال، قبل از جستجو، بررسی کنید که آیا دولت تحقیقاتی در مورد آنچه شما نیاز دارید ارائه کرده است یا خیر. جستجوهای گوگل نیز همیشه می‌توانند شما را به سایر منابع اطلاعاتی ثانویه از جمله سازمان‌های صنعتی راهنمایی کنند.

 

 

گام 5 : داده های مربوطه را جمع‌آوری کنید.

در این مرحله از تحقیقات بازار باید داده‌ها را جمع‌آوری و دسته‌بندی کنید. داده‌های تحقیق شما باید بی‌طرفانه، واقعی و مرتبط باشد. همچنین باید این داده‌ها معتبر باشند تا از آنها برای تصمیم گیری آگاهانه استفاده کنید.

طبیعتاً برای جمع آوری داده‌های اضافی فقط باید به منابع بسیار معتبر مراجعه کنید. این منابع شامل موارد زیر هستند:

• مقالات و مجلات معتبر
• نظرسنجی‌ها یا پرسشنامه‌های بازار هدف
• آمار سازمان‌هایی مانند اداره کار
• گزارشات سازمان آمار کشوری
• وب سایت‌های تجاری محلی و کشوری
• اطلاعات مصاحبه با گروه های متمرکز در بازار هدف شما

سپس، وقت آن است که واقعاً تحقیقات بازار را انجام دهیم. در زیر سه راه موثر برای به دست آوردن اطلاعات مشتری را مورد بحث قرار داده ایم.

اولین روش این است که با مشتریان خود مصاحبه کنید. می‌توانید از طریق تلفن، حضوری یا مجازی با مشتریان مصاحبه کنید.

یکی از قوانینی که می‌توانید در این مرحله از تحقیقات بازار پیاده کنید، صحبت با ده یا پانزده نفر است. این افراد باید بخشی از مخاطبان هدف شما باشند. 30 دقیقه از وقت خود را صرف آن‌ها کنید و مودبانه درخواست کنید به سوالات شما پاسخ بدهند.

اگر می خواهید مصاحبه‌ها را ضبط کنید، باید از آن‌ها اجازه بگیرید. از طرف دیگر، می‌توانید شخصی را برای یادداشت برداری نیز استخدام کنید. در این مرحله حفظ یک رویکرد بی‌طرفانه بسیار مهم است. پاسخ دهندگان را برای دادن پاسخ‌هایی که می‌خواهید بشنوید راهنمایی نکنید. در عوض، از آن‌ها بخواهید صادقانه پاسخ بدهند و در طول مصاحبه بی‌طرف بمانید. وظیفه شما این است که افکار واقعی آنها را به دست آورید.

روش دوم برگزاری جلسات متمرکز گروهی است. یک گروه متمرکز معمولاً شامل هشت تا 10 شرکت کننده است. می‌توانید گروه‌های متمرکز حضوری یا آنلاین ایجاد کنید تا در مورد موضوع تحقیق خود اطلاعاتی کسب کنید. ابزارهای کنفرانس آنلاین، نمایشگاه‌ها و کنفرانس‌ها، و کتابخانه‌های محلی و مراکز اجتماعی فرصت‌های زیادی را برای انجام مصاحبه و تشکیل گروه‌های متمرکز ارائه می‌دهند.

 

 

اما مهم ترین جنبه در اینجا این است که بحث ها را با درایت مدیریت کنید. در غیر این صورت، پاسخ‌های مورد نظر خود را دریافت نخواهید کرد. با معرفی خود به پاسخ دهندگان شروع کنید. بعد به همه اطلاع دهید که هیچ پاسخ نادرستی وجود ندارد و نظرات همه معتبر و ارزشمند است.

روش سوم انجام نظرسنجی است. نظرسنجی‌ها بدون شک بهترین تکنیک برای جمع آوری بازخورد مشتریان هستند. امروزه اکثر نظرسنجی های مشتریان به صورت آنلاین و با استفاده از ابزار نظرسنجی حرفه‌ای انجام می‌شود. یک فرم نظرسنجی آماده کنید و لینک آن را ایمیل کنید، و کارتان تمام می شود.

برای جمع‌آوری داده‌های جمعیت‌شناختی یا فیرموگرافیک (مانند کد پستی، سن، عنوان، جنسیت، صنعت، تعداد دفعات خرید) یا هر داده دیگری که نیاز دارید، حتماً سوالات را به صورت مستقیم مطرح کنید. این کار به شما کمک می کند تا داده‌ها را با دقت تجزیه و تحلیل کنید و تحقیقات بازار شما واقعی‌تر باشد.

روش دیگر جمع آوری داده ها مشاهده است. رفتار گذشته یا حال مشتریان یا شرکت خود را مشاهده کنید تا تصمیمات خرید آینده را پیش بینی کنید. همچنین می‌توانید از تقسیم‌بندی بازار، نقشه‌برداری سفر مشتری و تاکتیک‌های ردیابی برند برای پیش‌بینی رفتار گذشته استفاده کنید. فراموش نکنید که نتایج خود را ثبت و مستند کنید!

 

گام 6 : یافته‌های خود را تجزیه و تحلیل کنید.

در این مرحله، شما باید تمام داده‌های خود را مستند کرده و برای تجزیه و تحلیل آماده کنید.

این مرحله از تحقیقات بازار را با چیدمان تمام یافته‌های خود شروع کنید و آنها را در بخش‌های مختلف سازماندهی کنید: هدف، بازار هدف، رقابت و سایر موارد. علاوه بر این، یک نمای کلی از یافته‌های خود، درصد سهم بازار پیش‌بینی‌شده، چشم‌انداز صنعت، و روند خرید را در نظر بگیرید.

طرح کلی زیر به شما کمک می‌کند تا یک خلاصه واضح بسازید:

• زمینه: اهداف شما و چرایی انجام این مطالعه.
• شرکت کنندگان: با چه کسی صحبت کردید؟ می‌توانید گروه‌ها را بر اساس شخصیت و ویژگی‌های دیگر تقسیم کنید.
• خلاصه اجرایی: جالب‌ترین چیزهایی که یاد گرفتید چه بود؟ چه برنامه‌ای برای انجام آن دارید؟
• آگاهی: محرک‌های رایجی را که باعث می شود شخص وارد ارزیابی شود را شرح دهید. (نقل قول‌ها می‌توانند مفید باشند).
• توجه: موضوعات اصلی را که کشف کردید، و همچنین منابع دقیقی را که خریداران هنگام ارزیابی خود استفاده می‌کنند، ارائه دهید.
• تصمیم: با اشاره دقیق به اهداف آینده، تصویری از تصمیم خود ترسیم کنید.
• اقدام عملی: فهرست اولویت‌های اجرایی، جدول زمانی و تأثیری که بر کسب‌وکارتان خواهد داشت را تنظیم کنید.

 

در ادامه چند مورد دیگر وجود دارد که می‌توانید در تحلیل نهایی خود بگنجانید:

• قیمت محصولات شما و تخفیف هایی که قصد ارائه آن را دارید
• مشتریان شما چقدر مایل به پرداخت هستند
• پیش بینی جریان نقدی
• رشد تجارت پیش بینی شده

 

بهترین زمان انجام تحقیقات بازار

شاید برایتان سوال ایجاد شود که بهترین زمان برای انجام تحقیقات بازار چه زمانی است؟ تحقیقات بازار را باید به طور مداوم انجام بدهید. همیشه باید از نظرات و ترجیحات بازار استفاده کنید تا در کار خود بهتر باشید.

بیایید در چارچوب چرخه عمر یک محصول به این موضوع نگاه کنیم:

توسعه

زمانی که قصد دارید یک محصول جدید را راه اندازی کنید، باید اساساً فرصت بازار، نیازها و ترجیحات مصرف کنندگان، نحوه خرید، آنچه رقبا در حال حاضر انجام می‌دهند و روندهای عمومی در صنعت خود را درک کنید. وقتی به مرحله ایده پردازی محصول می‌‌رسید، برای تصمیم گیری در مورد ویژگی‌های اولیه محصول مانند نام و لوگوی محصول نیز می‌توانید از بازخورد مصرف کننده استفاده کنید.

 

مقدمه

هنگامی که به عرضه محصول نزدیک می‌شوید، آزمایش‌های مختلف محصول خود برای اطمینان از تناسب محصول با بازار بسیار مهم است. شما می‌خواهید مواردی مانند بسته بندی، پیام‌های وب سایت و سایر مواد اولیه بازاریابی را آزمایش کنید.

 

رشد

همانطور که شروع به رشد فروش محصول و ساختن برند خود می‌کنید، بازخورد بازار و مشتریان اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. در مرحله رشد که جذب مشتری بسیار مهم است، انجام تحقیقات بازار به شما این امکان را می‌دهد که پیام‌های خود را آزمایش و بهینه کنید، درک برند خود را کنترل کنید و راه‌هایی را برای بهبود محصول خود شناسایی کنید تا به رشد پایگاه مشتری خود ادامه دهید.

 

بلوغ

وقتی که محصولتان به بلوغ رسید، زمان استراحت نیست. هنگامی که محصول شما در مرحله بلوغ است، کار مداوم روی برند، رقبا و روندهای صنعت خود را حفظ کنید. شاید زمان آن رسیده باشد که بازار جدیدی را هدف قرار دهید، نام تجاری خود را عوض کنید یا یک خط تولید جدید ایجاد کنید.

 

 

افول

وقتی فروش محصول شما کاهش پیدا می‌کند، تشخیص علت آن بسیار مهم است. این کاری است که تحقیقات بازار می‌تواند برایتان انجام بدهد. آیا این کاهش فصلی است؟ محصول جدیدی در این دسته به بازار آمده که بازار را گرفته است؟ اگر به دنبال گسترش محصولات خود برای جبران این کاهش هستید، با ورود مجدد به مرحله توسعه، نیاز به تحقیقات بازار دوباره ظاهر می‌شود.

 

معرفی ابزارهای تحقیقات بازار

شاید بسیاری از افرادی که به دنبال تحقیقات بازار هستند، ندانند که ابزارهایی نیز برای این نوع تحقیقات وجود دارد. این ابزارها هم می‌توانند در فرآیند جمع‌آوری داده و هم در مرحله تجزیه و تحلیل و گزارش کمک کنند. با این حال نقش آن‌ها در زمینه تجزیه و تحلیل بسیار پررنگ است. در ادامه مروری بر ابزارهایی می‌کنیم که می‌توانند به تحقیقات بازار شما کمک کنند.

 

1- نرم افزار Tableau

پلت فرم تجزیه و تحلیل تابلو، ابزار تحقیق بازار است. نرم افزار Tableau مجموعه‌ای از محصولات هوش تجاری است که به شما امکان می‌دهد تقریباً به هر منبع داده‌ای متصل شوید. اما داده‌ها در جداول ناخوانا ارائه نمی‌شوند. در عوض، Tableau به شما کمک می‌کند تا این داده‌ها را با هوش مصنوعی مورد تجزیه و تحلیل قرار بدهید و امکان‌سنجی محصول خود را به سرمایه‌گذاران بالقوه انتقال دهید.

شما می‌توانید داده‌ها را در مورد هر چیزی از تولید ذرت در مناطق آب و هوای گرمسیری تا فروش محصولات اداری در این نرم افزار وارد کنید. با ابزارهای Tableau، می‌توانید به بازارهای بالقوه و مناطق عرضه‌کننده، نگاهی به صورت جزئی یا کلی داشته باشید.

 

 

2- پلتفرم Statista

Statista یک وب سایت بصری سازی داده است که داده‌ها را از گزارش‌های معتبر در سراسر وب می‌گیرد و آنها را برای محققان، بازاریابان و سازندگان محصول مانند شما آسان و قابل هضم می‌کند.

این ابزار به تحقیقات بازار شما کمک می‌کند تا حتی خاص‌ترین داده‌های مربوط به صنعت خود را پیدا کنید. آیا قصد راه اندازی یک بازی ویدیویی جدید را دارید و می‌خواهید بدانید مردم چند ساعت را صرف بازی های ویدیویی می کنند؟ حتی برای چنین چیزهایی هم نمودارهایی در این پلت فرم وجود دارد.

 

یکی از ویژگی‌های استفاده از Statista این است که نمودارها با گذر زمان به روز می‌شود. اگر سرمایه گذار شما یک سال بعد به همان نمودار دسترسی پیدا کند، اعداد به روز شده هستند زیرا Statista همیشه جدیدترین تحقیقات را برای به روز رسانی تصاویر خود پیدا می‌کند. (توجه داشته باشید که Statista تحقیقات بازار را برایتان انجام نمی‌دهد).

 

3- ابزار Make My Persona

Make My Persona یک ابزار اختصاصی است که به شما امکان می‌دهد یک پرسونای خریدار برای محصول جدید بالقوه خود ایجاد کنید. تعیین این که چه کسی ممکن است از محصول شما سود ببرد، کلید تحقیقات بازار موثر است. در این ابزار، شما نامی را برای پرسونا انتخاب می‌کنید، سن آن‌ها را انتخاب می‌کنید، ویژگی‌های شغلی آن‌ها را شناسایی می‌کنید و چالش‌های آن‌ها را شناسایی می‌کنید. این ابزار به شما این امکان را می‌دهد که هم اطلاعات جمعیت‌شناختی و هم اطلاعات روان‌شناختی را مشخص کنید. این ابزار برای راه‌اندازی محصولات B2B مناسب‌تر است، زیرا از شما خواسته می‌شود تا اهداف شغلی و چالش‌های پرسونای خریدار خود را در آغاز استفاده مستند کنید.

 

4- ابزار Temper

گاهی اوقات برای گرفتن نبض مصرف کنندگان نیاز به تست دارید. Temper به شما این امکان را می‌دهد که چند سوال ایجاد کنید. بعد این نرم افزار یک قطعه کد به شما می‌دهد و می‌توانید آن را در وب سایت خود قرار دهید. این ابزار چند روش پاسخگویی به این سوالات در اختیارتان می‌دهد که شبیه به صورتک‌های انسان هستند. نتایج این تحقیقات را می‌توانید در تحقیقات بازار خود استفاده کنید.

یکی از راه های عالی برای استفاده از این ابزار، افزودن ویجت در یک پست وبلاگ است که راه اندازی محصول جدید شما را اعلام می‌کند. به این ترتیب، می‌توانید قبل از راه‌اندازی محصول، از احساسات عمومی آن مطلع شوید. همچنین می‌توانید آن را به صفحه محصول، ایمیل یا صفحه فرود اضافه کنید. وقتی ویجت را اضافه می‌کنید، می‌توانید سؤال را به چیزی که متناسب با پیشنهادات شما است تغییر دهید.

BrandMentions یک پلت فرم نظارت بر شبکه‌های اجتماعی است که می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید مشتریان بالقوه شما به دنبال چه چیزی هستند. نتایج این پلتفرم را می‌توانید در تحقیقات بازار خود به صورت مستقیم استفاده کنید.

شما در این ابزار یک کلمه کلیدی را جستجو می‌کنید، و BrandMentions پست‌های شبکه‌های اجتماعی اخیری را که حاوی آن کلمه کلیدی هستند، همراه با زمینه استفاده از آن به شما نشان می‌دهد. پس از عضویت در پلت فرم، می‌توانید تحلیل احساسات روی کلمه کلیدی را نیز داشته باشید.

 

همچنین معیارهای دیگری مانند میزان دسترسی (چند نفر در روز کلمه کلیدی را مشاهده می‌کنند)، عملکرد (تعداد نفراتی که در روز با کلمه کلیدی تعامل ایجاد می‌کنند) و منشن بر اساس روز هفته (زمانی که افراد کلمه کلیدی را ذکر می‌کنند) دریافت خواهید کرد.

شما می‌توانید از این ابزار برای تحقیقات بازار استفاده کنید و متوجه شوید که مردم چه زمانی به دنبال محصول شما در رسانه‌های اجتماعی هستند. هنگامی که شروع به اعلام محصول جدید می‌کنید، می‌توانید از بینش‌ (insight) این ابزار برای تعیین زمان مناسب عرضه محصول استفاده کنید. این ابزار به شما این امکان را می‌دهد تا دریابید که مردم به طور کلی در مورد نوع محصولی که راه اندازی می‌کنید چه احساسی دارند.

 

جمع بندی

در این مقاله مروری بر تحقیقات بازار انجام داشتیم و مراحل آن را فهمیدیم و دریافتیم که چه زمانی باید از این تحقیقات استفاده کرد. هر چقدر تحقیقات بازار تاثیر بیشتری در عملکردهای کسب و کار شما داشته باشید، بدون شک موفق‌تر خواهید بود چون تحقیقات بازار مسیر را به صورت دقیق به شما نشان می‌دهد.