بهینه سازی نرخ تبدیل CRO چیست؟ – اهمیت آن در کسب و کار

بهینه سازی نرخ تبدیل یا همان Conversion Rate Optimization که به طور مختصر CRO نوشته می شود، در واقع راهکاری است که به کمک آن می توانید نسبت بازدیدکننده به مشتری را در وبسایت خود به طرز چشم گیری افزایش دهید.

در واقع به فرآیندی که باعث افزایش درصد نرخ تبدیل در قسمت های مختلف یک وبسایت یا یک اپلیکیشن می شود، بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO گفته می شود. در این مقاله ابتدا به توضیح بهینه سازی نرخ تبدیل می پردازیم و سپس اهمیت جایگاه آن در کسب و کار را بررسی خواهیم کرد.

مفهوم بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)

بهینه سازی نرخ تبدیل یکی از مهم ترین KPI ها برای موفقیت یک کسب و کار و همچنین بازگشت سرمایه در یک شرکت است. در بهینه سازی نرخ تبدیل، شما با بررسی قیف فروش (Sales Funnel) و اهداف کسب و کار، در واقع به نقاط قوت و ضعف وبسایت خود پی می برید. همچنین با انجام این کار، می توانید درصد بیشتری از بازدیدکنندگان (Leads) را به ثبت نام یا خرید محصول خود ترغیب کنید.

طبق تعاریف دیگر بهینه سازی نرخ تبدیل یا همان نرخ تبدیل در واقع، نسبت مشتری ها به تعداد کل بازدیدکنندگان یک سایت است. به عنوان مثال، اگر یک سایت فروشگاهی در ماه ۲۰۰ بازدید داشته باشد و از آن تعداد ۵۰ نفر اقدام به خرید از آن سایت کنند نرخ تبدیل آن ۵۰/۲۰۰ (یعنی ۲۵ درصد) خواهد بود.

شاید در ذهن شما این سوال مطرح شود که کلمه تبدیل در این حیطه به چه معناست!؟ طبق تعاریف متداول، منظور از تبدیل در واقع هر اقدام یا عملی است که شما مایل هستید بازدیدکنندگان سایت آن را انجام دهند. این عمل می تواند یک کلیک ساده روی بخشی از سایت یا پر کردن یک فرم یا خرید یک محصول باشد. هر کسب و کار معمولا چندین هدف مختلف را انتخاب می کنند و برای هر کدام از این اهداف سعی می کنند تا به بهینه سازی نرخ تبدیل بپردازند.

در حقیقت منظور از نرخ تبدیل این است که اقدامات بازدیدکنندگان در محیط وبسایت همانگونه باشد که شما می خواهید. به عبارت دیگر شما با پیاده سازی استراتژی های بازاریابی و تزریق به موقع محتوای مناسب، بازدیدکنندگان را به سمت مرحله خرید سوق می دهید.

این استراتژی در هر سایت متفاوت است برای مثال شاید در یک کسب و کار، شما از بازدیدکنندگان درخواست کنید که در خبرنامه ایمیلی عضو شوند  یا در وبسایت شما حساب شخصی ایجاد کند. علاوه بر این یک وبسایت شاید از بازدیدکنندگان بخواهد که نسخه اپلیکیشن آن را نیز دانلود کنند. در واقع مهمترین وظیفه شما این است که برای هر بخش از سایت خود هدف گذاری انجام دهید و از بازدید کنندگان بخواهید با توجه به آن هدف، عمل بخصوصی را انجام دهند.

7 گام اصلی بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)

بهینه سازی نرخ تبدیل یک فرآیند ادراکی است که طی چند مرحله اجرا می شود. در واقع با تحلیل عمیق داده ها، اجرای تست های مختلف و تغییر دادن محتوا می توان میزان بازدید یک وبسایت را به طرز چشم گیری افزایش داد. به طور کل دیجیتال مارکترها برای انجام بهینه سازی نرخ تبدیل با 7 گام اصلی روبرو می شوند که در ادامه به بررسی هر یک خواهیم پرداخت.

1. طراحی صفحات فرود (Landing Pages) :

اولین قدم برای افزایش فروش یک وبسایت طراحی صفحات فرودی زیبا برای معرفی محصولات یا خدمات است. بدین معنی که هر چقدر صفحات یک سایت شکیل تر باشند، بازدیدکنندگان بیشتری را به خود جذب خواهد نمود.

برای مثال اگر وارد وبسایت Amazon شوید خواهید دید که ویژگی های هر محصول به سادگی توضیح داده شده است، به علاوه اضافه کردن محصول به سبد خرید، به سادگی با کلیک بر روی گزینه نارنجی رنگ Add to Cart، انجام می شود. استفاده از رنگ سفید برای پس زمینه سایت، رنگ نارنجی برای گزینه های مهم تر، عکس های زیبا برای معرفی محصولات و اطلاعات کامل محصول، همگی به کاربر برای گرفتن تصمیم خرید (Decision Making) کمک می کنند.

2. محتوای وبسایت (Website Content) :

اگرچه طراحی زیبا و شکیل باعث افزایش ترافیک و محبوبیت یک وبسایت می شود، اما محتوای باکیفیت و جذاب هم باعث افزایش نرخ تبدیلِ مشتریان بالقوه به خریداران بالفعل می شود. محتوای سایت به دو دسته تقسیم می شود که در ادامه به بررسی هر یک خواهیم پرداخت.

• تیترها (HeadLine) :

تیتر اولین چیزی است که کاربر با آن برخورد می کنند که در واقع معرف محصولات و کسب و کار شما نیز می باشد. اگر تیتر صفحات فرودی که ایجاد کرده اید، جذاب نباشد، بازدید کننده ادامه محتوای شما را نمی خواند و همان ابتدا از خرید صرف نظر خواهد کرد. در واقع برای نوشتن یک تیتر خوب باید به نکات زیر توجه کنید :

• نوع فونت
• رنگ فونت
• سبک نوشتاری
• استفاده از اعداد
• استفاده از آمار

• محتوای بدنه (Body Content) :

محتوایی که در وبسایت منتشر می شود باید پاسخگوی تمامی سوال ها و نیازهای کاربران باشد به گونه ای که پرسونای کسب و کار شما را به خوبی شرح دهد. کاربر به محض برخورد با محتوای باکیفیت، آن را تا انتها دنبال خواهد کرد. برای تولید یک محتوای خوب و مناسب باید به نکات زیر توجه داشت :

• تقسیم بندی متن به پاراگراف های مناسب
• استفاده از نقطه گذاری و عدد گذاری صحیح
• سبک نوشتاری متناسب با موضوع
• استفاده مناسب از آرایه های ادبی

3. فراخوانی برای انجام یک عمل خاص (Call-to-Action) :

در این مرحله شما از کاربر درخواست می کنید که یک عمل خاص را انجام دهد. این عمل خاص می تواند ثبت نام در خبرنامه، افزودن محصول به سبد خرید یا اقداماتی دیگر باشد. در واقع هر چه این فراخوانی قوی تر باشد، کاربران بیشتری جذب سایت شما می شود.

4. نقشه و ساختار سایت (Navigation and Structure) :

ساختار وبسایت باید به گونه ای باشد که کاربران به راحتی متوجه نحوه کار با آن شوند. به عبارت دیگر تعامل صفحات و دسته بندی های مختلف یک وبسایت با یکدیگر باید واضح و روشن باشد و کاربر با چند کلیک بتواند به هدف اصلی خود (پیدا کردن یک محصول یا مقاله یا…) برسد. البته وبسایت ها بسته به نوع کاربردی که دارند، ساختارهای متفاوتی دارند اما اکثر آنها تقریبا از مدل زیر تبعیت می کنند.

5. فرم های جذب مخاطب :

فرم ها عنصری بسیار ضروری برای برخی کمپانی ها هستند. بخصوص اگر این فرم ها، عضوی از قیف فروش آن کمپانی نیز باشند. تحقیقات زیادی درباره فرم های موجود در صفحات وب انجام شده و همگی به یک نتیجه یکسان رسیده اند که هر چقدر اطلاعات بیشتری از کاربر بگیرید، نرخ تبدیل شما کمتر خواهد بود.

زمانی که کاربر با یک فرم در وبسایت مواجه می شود ابتدا به این فکر می کند که پر کردن هر قسمت از آن چه ثمری برای او دارد بنابراین از ایجاد فیلدهای متعدد خودداری کنید و سعی کنید به طور خلاصه تمامی اطلاعات مورد نیاز خود را از مشتری بگیرید. بنابراین هرچه زودتر فرم های قدیمی وبسایت خود را آپدیت کنید چرا که از طریق آن نرخ تبدیل وبسایت شما با افزایش چشمگیر روبرو خواهد شد.

6. سرعت وبسایت :

سرعت بارگذاری یک وبسایت باعث رضایت کاربران و در نتیجه افزایش نرخ تبدیل می شود. تاخیر یک ثانیه ای در بارگذاری صفحات وبسایت حدود 7% نرخ تبدیل را کاهش می دهد! بنابراین اگر وبسایت شما حدود 1/000/000 تومان در روز درآمد دارد، این تاخیر یک ثانیه ای چیزی حدود 70000 تومان در روز به کسب وکار شما ضرر می رساند. در واقع اگر این تاخیر در بارگذاری صفحات به صورت مستمر در صفحات وبسایت شما ایجاد شود، ریزش مشتریان شما نیز به مراتب بیشتر خواهد شد.

7. استفاده از نماد اعتماد الکترونیکی و اخذ مجوزهای لازم :

استفاده از اینماد در وبسایت های فروشگاهی با توجه به افزایش کلاهبرداری های اینترنتی بسیار حائز اهمیت می باشد. کاملا واضح است که کاربران باید با اعتماد کامل پروسه خرید را انجام دهند، در واقع اکثر مردم واقعا بر روی این لوگوهای اعتماد کلیک می کنند. بنابراین اگر یک کسب و کار آنلاین دارید حتما نماد اعتماد الکترونیک و دیگر مجوزهای لازم را تهیه کنید چرا که این نشان ها و مجوزها تاثیر بسیار زیادی در بهبود نرخ تبدیل شما خواهند داشت.

اهمیت بهینه سازی نرخ تبدیل در کسب و کارهای اینترنتی

اهمیت بهینه سازی نرخ تبدیل در گرو فواید بسیار زیاد آن می باشد. هنگام راه اندازی یک کسب و کار آنلاین، مشکل اصلی مدیران وبسایت ها در حقیقت عدم توانایی در جذب کافی لیدها یا همان سر نخ ها می باشد. مدیران وبسایت ها برای از بین بردن موانع در جذب هر چه بیشتر لیدها، به استفاده از بهینه سازی نرخ تبدیل روی می آورند. در ادامه به 8 مورد از فواید CRO اشاره خواهیم کرد :

1. فهم کلی از پرسونای مشتری (Buyer Persona) :

وبمسترها سعی می کنند که انگیزه مشتری از ورود به وبسایت و خرید یک محصول را به بهترین شکل ممکن بررسی کنند. این کار با تهیه پرسونای مشتری امکان پذیر است که شامل گردآوری اطلاعات جمعیتی مانند دستمزد، منطقه، مسکن و خودرو و… می باشد.

در واقع مهم ترین فایده تهیه پرسونای مشتری، آشنایی بیشتر با لیدها، مشتریان بالقوه (Prospects) و مشتریان واقعی (Clients) است. شما با استفاده از ابزارهای تحلیلی بهینه سازی نرخ تبدیل، همانند یک دوربین فیلمبرداری کلیه فعالیت ها و خصوصیات مشتریان خود را ضبط می کنید.

2. افزایش فروش (Boost Sales) :

شما با بهینه سازی نرخ تبدیل وبسایت خود، در واقع راه را برای فروش هرچه بیشتر محصولات هموار کرده اید به گونه ای که مشتریان سرنخ (Leads)، زمان کمتری را تا تبدیل شدن به مشتری واقعی (Clients) طی خواهند کرد که به معنای افزایش عملکرد و کارآمدی هرچه بیشتر وبسایت شماست.

در واقع اگر تمامی اجزا و ساختمان سایت برای یک هدف واحد به کار گرفته شوند شما با افزایش فروش چشمگیری روبرو خواهید شد. با استفاده از تکنیک هایی که در زیر مشاهده خواهیم کرد، شما می توانید از بازدیدکنندگان فعلی سایت خود، تعداد بیشتری مشتری واقعی کسب کنید :

• از تست A/b استفاده کنید و طراحی سایت خود را به طور مداوم بروز رسانی کنید.
• فرم های جذب مخاطب را بهینه سازی کنید و فیلدهای درخواستی را کاهش دهید.
• محتوای سایت خود را بهبود بخشید.
• نقشه سایت و ساختار آن را بهینه سازی کنید.

3. دزدیدن گوی سبقت از رقیبان :

فرقی نمی کند که کسب و کار شما در چه حوزه ای باشد، همیشه یک یا چند رقیب قوی در آن حوزه فعالیت دارند که مشتریان زیادی را جذب کرده اند. اگر وبسایت کسب و کار شما از لحاظ گرافیکی و محتوایی کیفیت لازم را داشته باشد، تعداد مشتریان شما نسبت به رقیبان بیشتر می شود. در واقع CRO باعث می شود که مخاطبان، خرید از سایت شما را نسبت به رقبای قدیمی تر ترجیح دهند.

4. کاهش هزینه Lead ها :

جذب مشتریان سرنخ نیازمند هزینه های سرسام آور برای تبلیغات گسترده است. اما با بهینه سازی نرخ تبدیل وبسایت، شما در واقع مشتریان سرنخ بیشتری را به سوی برند و کسب وکار خود جذب می کنید. به عبارت دیگر دو برابر شدن نرخ تبدیل به معنی نصف شدن هزینه های جذب مشتری است چرا که شما به دنبال مشتری جدید نخواهید بود و طبعاً هزینه اضافی بابت تبلیغات هم نمی پردازید.

5. بازدهی افزایشی تجارت (Incremental Business Returns) :

در حقیقت اصلی ترین فایده بهینه سازی نرخ تبدیل این است که با اعمال تغییرات کوچک در وبسایت، سوددهی کسب وکار شما افزایش می یابد. افزایش 1% در نرخ تبدیل وبسایت با گذشت زمان، تبدیل به عددهای بسیار بزرگتری می شود. برای مثال کمپانی تجارت الکترونیک WalkMonkeys، از افزایش 550 درصدی نرخ تبدیل وبسایت خود طی یک سال خبر داده است.

6. بهبود سئو (SEO Boost) :

با بهینه سازی نرخ تبدیل و همچنین بهینه سازی تیترها، در واقع بازدیدکنندگان بیشتری به طور روزانه و مستمر از وبسایت شما بازدید می کنند که همین امر باعث علاقه بیشتر موتورهای جستجو به وبسایت شما نیز می شود. به عبارت دیگر اگر یک کاربر کلمات کلیدی مربوط به کسب وکار شما را جستجو کند، نام وبسایت شما در صدر نتایج موتورهای جستجو مانند گوگل قرار خواهد گرفت.

7. بهبود تجربه کاربری مخاطبان (Boost UX) :

اگر ویدیوها، تصاویر و محتوای متنی یک وبسایت همگی در یک راستا و همگام با نیازهای مشتری تهیه شده باشند، وبسایت شما، تجربه کاربری (UX) لذت بخشی را برای او به ارمغان می آورد. در بعضی اوقات آنقدر این تجربه برای کاربران هیجان انگیز است که محتوای سایت شما را در وبسایت ها و شبکه های اجتماعی دیگر به اشتراک می گذارند.

8. برگشت مشتری (Repetitive Clients) :

در حالی که بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) باعث جذب مشتریان جدید می شود اما مشتریان قدیمی را نیز به تکرار خرید از وبسایت شما، مجاب می کند. در حقیقت CRO، حس وفاداری در مشتریان را تقویت می کند به گونه ای که آنان ترجیح می دهند از میان رقبا، محصولات شما را خریداری کنند. تحقیقات نشان داده است که حدود 30% از مشتریان از همان وبسایتی که قبلا خرید کرده اند، برای بار دوم نیز استفاده می کنند.

کلام آخر

اگر در حوزه کسب و کار اینترنتی مشغول هستید، حتما بهینه سازی نرخ تبدیل به گوشتان خورده است. در واقع شما با اعمال برخی استراتژی ها مثل ایجاد صفحات فرود جدید، تغییر در طراحی سایت و تولید محتوای باکیفیت، و سپس انجام تست های A/B و مقایسه نسخه های متفاوت وبسایت، قادر خواهید بود به طرز چشمگیری بازدید کنندگان خود را افزایش دهید. بنابراین بهینه سازی نرخ تبدیل از ضروری ترین عناصر برای پیشرفت کسب و کار اینترنتی شماست و اگر قصد دارید میزان سوددهی خود را افزایش و میزان تلاش بازاریابی خود را کاهش دهید حتما باید به آن توجهی ویژه داشته باشید.