آموزش طراحی سیستم فروش

خیلی از صاحبان و مدیران ارشد کسب و کارها در روندهای مختلف بازار مخصوصا رکود و بحران دچار آشفتگی در برنامه ریزی و هدف گذاری در مورد تیم فروش خود می شوند و بعضا تصمیمات اشتباهی را می گیرند که عواقب خطرناکی همچون ورشکستگی مالی را به دنبال دارد.

حال سوال اکثر مدیران در زمینه فروش این است که دقیقا ما باید چه اقداماتی انجام دهیم تا فروش خود را در شرایط مختلف و تغییرات زیاد حفظ و توسعه دهیم؟ پاسخ این سوال در موضوعی بنام ” طراحی سیستم فروش” خلاصه می‌شود.

طراحی سیستم فروش شامل 3 گام بسیار مهم می شود که در ادامه به آن می پردازیم:

گام اول : مرحله مقدماتی

در گام اول ما باید یک شناخت کامل و جامع نسبت به 7 پارامتر مهم جهت شروع طراحی سیستم فروش بپردازیم:

1- بازارشناسی:

لازمه طراحی هر سیستم فروش در ابتدا این است که ببنیم در بازاری که قصد فعالیت داریم چه خبر است؟

2- کسب و کار شناسی:

یکی دیگر از ملزومات اساسی ساخت سیستم فروش، شناخت دقیق کسب و کار خودمان و شرایط داخلی و بیرونی آن است. ما برای تحلیل و آنالیز اطلاعات می توانیم از جدول swot استفاده کنیم. در جدول swot نقاط قوت و ضعف مربوط به محیط داخلی کسب ‌و کارمان است و فرصت ها و تهدیدها مربوط به عوامل محیط بیرونی آن

3- شناخت کامل بازار هدف

یکی از ملزومات جذب مشتریان زیاد و افزایش فروش، شناسایی دقیق بازار هدف و نیازها و خواسته های آنها است. ما در طراحی سیستم فروش باید به طور دقیق مشخص کنیم که قصد داریم محصول، کالا و خدمت مان را دقیقا به چه کسی، در چه زمانی و در کجا بفروشیم؟

همچنین باید مشخص کنیم که دلیل چرایی خرید مشتریان باید چه چیزی باشد و مشتریان جهت چه موضوعی و به چه صورت باید حتما محصول ما را خرید کنند؟

4- مزیت رقابتی

تمامی کسب و کارها برای ماندگار ماندن در ذهن مشتری، باید یک نقطه تمایز و یا مزیت رقابتی داشته باشند. به عبارت دیگر نقطه تمایز و تفاوت کسب و کار شما نسبت به دیگر رقبا باید مشخص باشد و از آن جهت تحریک و ترغیب مشتریان به خرید استفاده شود.

5- کانال های فروش

هر کسب و کار مدرن در شرایط فعلی بازار جهت ساخت یک سیستم فروش باید کانال های ارتباطی و فروش متنوع، جذاب و هماهنگی را داشته باشد تا مشتریان سریع تر و راحت تر خرید خودشان را نهایی کنند.

6- پیشنهادهای فروش جذاب

به صورت کلی مشتریان پیشنهادهای فروش ما را می‌خرند و نه محصولات و خدمات ما را. به عبارت دیگر یک کسب و کار همواره باید با تحلیل و آنالیز مشتریان خود و دسته‌بندی آنها، برای هر گروه، یکسری پیشنهادهای فروش کاملا شخصی‌سازی شده ارائه دهد تا مشتریان تحریک و ترغیب به تکرار خرید و معرفی ما به دیگران شود.

برای ارائه پیشنهادهای فروش جذاب لازم است که یک کسب و کار با استفاده از نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مشتریان را به 3 گروه مشتریان فعلی، مشتریان جدید و مشتریان سابق تقسیم بندی کند.

7- نقاط تماس مشتری

سوال بسیار مهمی که هر کسب و کار باید از خود بپرسد و به بهترین شکل ممکن به آن جواب دهد: اولین نقطه تماس مشتری با برند و کسب و کار ما کجا می تواند باشد؟ نقاط تماس مشتری دقیقا به نقاطی گفته می شود که مشتری با برند ما مواجهه می‌شود و برای او شروع یک تجربه است و تا ابد ادامه پیدا می کند.

گام دوم : نقطه شروع

در این گام ما باید با مدل قیف فروش هوشمند آشنا شویم. این قیف شامل 5 مرحله بسیار مهم است:

1- آگاهی دادن:

ما در این مرحله به دنبال شناساندن خود، کسب‌وکار و محصولات و خدمات‌مان در راستای آگاه‌سازی مخاطب از بهتر برطرف‌کردن نیازها و خواسته‌های احتمالی‌شان هستیم تا منجر به ایجاد رضایت زیاد شود.

2- جذب:

جذب به معنای جذب مشتریان احتمالی با هدف فروش حداکثری به آنها و تبدیل به مشتریان وفادار و مبلغ ما و کسب و کار است. برای جذب مشتریان بیشتر می‌توانیم از انواع روش‌های بازاریابی مانند حضوری، تلفنی و اینترنتی و همچنین تبلیغات سنتی و آنلاین و …. استفاده کنیم.

3- فعالسازی:

فعالسازی شامل انجام اقدامات اولیه و مورد دلخواه ما از طرف مشتری احتمالی است.

این اقدامات به عنوان نمونه می‌تواند شامل:

لایک و کامنت در شبکه‌ اجتماعی اینستاگرام

درخواست قیمت محصول یا کالا

تعامل حداکثری با رضایت کامل

و مواردی از این قبیل باشد.

نکته بسیار مهم در فعالسازی این است که مشتری به حرف بیاید و نظرات و تفکرات خود را با ما به اشتراک بگذارد.

4- پولسازی:

پولسازی به معنای ارائه پیشنهاد جذاب و کاملا شخضی‌سازی‌شده متناسب با نیاز مخاطب در زمان و مکان مناسب جهت خرید حداکثری و تبدیل مخاطب به مشتری است.

نکته بسیار مهم در مرحله پولسازی این است که پیشنهادات جذاب و کاملا شخصی‌سازی شده به مشتری بدهیم تا او تحریک و ترغیب به خرید شود.

5- تکرار خرید:

با خرید مشتریان، ما نباید ارتباط خودمان را با مشتری قطع کنیم و باید طبق برنامه زمان‌بندی، بهانه‌هایی جهت تکرار ارتباط با مشتری داشته باشیم.

همچنین یک کسب و کار باید پیگیری‌های بعد از خرید را در برنامه خود جهت ارتباط موثرتر با مشتری قرار دهد و با نیازشناسی دقیق، پیشنهادات خرید جدید به مشتری در زمان مناسب بدهد.

گام سوم : اجرا و کنترل

در این مرحله 2 اقدام بسیار مهم مدنظر باید قرار گیرد :

1- اجرا سیستم فروش

در این مرحله باید تمام مواردی که در مراحل قبل گفتیم را در قالب یک برنامه اجرا کنیم.

2- کنترل و ارزیابی

بعد از اجرای سیستم فروش اتوماتیک باید این برنامه را کنترل و ارزیابی کنیم.

در کنترل و ارزیابی به بررسی میزان فروش محصولات و همچنین مشکلات و مسائل احتمالی می‌پردازیم تا سیستم فروش بهره‌ورتری داشته باشیم تا منجر به جذب حداکثری مشتری شود.

این دوره مناسب چه افرادی است؟

• مدیران و کارشناسان فروش
• مدیران و صاحبان کسب و کارهای کوچک و متوسط
• مدیران فروشگاهی
• فارغ التحصیلان دانشگاه‌ها
• و کلیه علاقه مندان به مباحث بازاریابی و فروش

حاصل دوره

دانشجویان عزیز پس از گذراندن این دوره آموزشی و با اجرایی کردن نکات گفته شده در این دوره، می توانند یک سیستم فروش طراحی کنند و همواره مشتریان زیادی را جذب کنند و فروش و درآمد خود را افزایش دهند.